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Verständnis für den Unterschied schafft Kundennutzen

(PM) Düsseldorf, 17.08.2010 - Wer seinem Kunden nutzen will, braucht ein Verständnis für den Unterschied zwischen Ware und Produkt. Auch, wenn im allgemeinen Sprachgebrauch die Begriffe Ware oder Produkt beliebig verwendet werden, kommt ihnen bei der Befriedigung von Kundenwünschen eine wesentliche Bedeutung zu.

Der Bedarf eines Kunden wird nicht durch die Ware, die er nach dem Kauf aus dem Geschäft trägt befriedigt. Der Gegenstand oder die Dienstleistung ist für den Kunden nur so weit von Wert, wie sie seine Hoffnung auf Bedarfsbefriedigung erfüllt, die er mit der Ware und dem Geschäft in dem er gekauft hat, in Verbindung bringt.

Den Nutzen erlangt der Käufer letztlich nicht über die Ware an sich sondern durch das Gefühl bei dem Gedanken daran, wie sein Bedarf befriedigt wird.

Beispielsweise ist ein Kunde nicht wirklich an der Ware Immobilienwertberechnung interessiert. Vielmehr geht es ihm darum zu erfahren, wie viel seine Immobilie aktuell wert ist, damit er weiter planen kann.

In diesem Beispiel ist die individuelle Immobilienwertberechnung die Ware, die er beispielsweise über www.immobilienwert24.com erwerben kann. Die Ware Immobilienwertberechnung ist etwas, was der Kunde ausdrucken, auf seinem Rechner speichern oder weitergeben kann, eine Berechnung des standortgenauen Richtwertes einer Immobilie.

Dem Käufer geht es jedoch um eine Orientierung bei dem Erwerb oder der Veräußerung von Haus, Wohnung oder Grundstück. Die Orientierung ist das Produkt, dass den erhofften Nutzen für den Kunden liefert. Das Produkt Orientierung liefert den gewünschten Anhaltspunkt, den ein Kunde benötigt, um eine sichere Entscheidung treffen zu können.

Das eigentliche Produkt ist ein Anhaltspunkt für den Kunden. Dieser Anhaltspunkt gibt die gewünschte Orientierung für Preisverhandlung, Veräußerung, Erwerb, Scheidung oder Vermögensaufstellung.

Erst eine Lieferung aus Ware und Produkt bietet den Nutzen, den ein Kunde für die wirkliche Befriedigung seiner Bedürfnisse benötigt.
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Herr Dr. Martin Barzel
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