(PM) Stuttgart, 21.04.2011 - Ein klares Markenbild von Versicherern hat sowohl einen positiven Effekt auf die Gesamtzufriedenheit der Kunden als auch auf die Kundenbindung. Zu diesem Ergebnis kommen zwei aktuelle Studien der Unternehmensberatung MSR Consulting. Für die wvp GmbH machen die Studien deutlich, dass vor allem bei immateriellen Produkten wie Versicherungen das Vertrauen der Kunden in die Marke des Anbieters von hoher Bedeutung ist. Die Stuttgarter Werbeagentur rät den Versicherungsunternehmen daher, sich noch wesentlich konsequenter um eine durchgängige und markante Kommunikation und Erlebbarkeit ihrer Marken zu bemühen.

„Zur erfolgreichen Kommunikation einer Marke gehört deutlich mehr als lediglich das Logo in Werbeanzeigen und TV-Spots zu zeigen. Zu einer starken Marke gehört auch, dass sich die Mitarbeiter mit dem Unternehmen und den Produkten identifizieren. Verbraucher haben ein gutes Gespür dafür, ob sich ein Berater mit den Produkten wohlfühlt, die er an den Mann bringt“, erklärt Anette Rottmar, Geschäftsführerin der wvp GmbH. „Beratungsintensive Produkte wie Versicherungen stellen besondere Anforderungen an ihre Vermarktung. Der Versicherungsmakler muss von seinem Arbeitgeber gut informiert und auch motiviert werden, bevor das Produkt potentiellen Kunden präsentiert wird. Deshalb sollten Versicherungen sehr genau darauf achten, wie ihre Mitarbeiter ein Produkt kommunizieren und sie mit attraktivem und nützlichem Informationsmaterial ausstatten.“

Zudem kritisiert die Stuttgarter Werbeagentur, dass zu viele Kampagnen der Versicherer sich lediglich auf das Image des Unternehmens fokussieren und den Nutzen, den das Unternehmen mit seinen Produkten bietet, nur sehr mangelhaft kommunizieren. Nach Meinung der wvp verpuffen Kommunikationsmaßnahmen, bei denen die Verbraucher keine Relevanz für die eigene Lebenssituation und die eigenen Bedürfnisse erkennen können.

Je klarer das Markenbild eines Versicherers wahrgenommen wird, desto höher ist die Zufriedenheit der Kunden, so die Studie der MSR Consulting. Eine klare Marke sei dabei besonders für private Krankenversicherer und Rechtsschutz-Spartenspezialisten ein wichtiger Treiber für die Zufriedenheit. Die private Krankenversicherung sei ein Markenprodukt und die Menschen setzten sich laut MSR Consulting sehr genau mit diesem speziellen Versicherungsprodukt und dem Anbieter, der ihre Gesunderhaltung garantieren soll, auseinander. Differenzierter sei jedoch der Zusammenhang bei Rechtsschutzversicherern. Die Verbindung zwischen Klarheit der Marke und Zufriedenheit sei hier bei den Spezialisten deutlicher ausgeprägt als bei den Mehrspartenanbietern.

Auch eine aktuelle Studie der Strategieberatung Simon-Kucher & Partner belegt, wie wichtig eine klare Kommunikation gegenüber dem Kunden ist. Über 50 Prozent der befragten Unternehmen erwarten demnach eine Neuausrichtung der Vertriebsstrategien, wonach zukünftig nicht in erster Linie die Produktdetails, sondern die Beratungs- und Serviceleistungen den entscheidenden Ausschlag für die Kunden geben werden. Fast drei Viertel unterstützen die Aussage, wonach der Kundennutzen eines Versicherungsprodukts in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses gestellt und wesentlich kundenspezifischer kommuniziert werden soll.

„In der Vergangenheit haben wir mit dem Vertrieb von Versicherungsprodukten dann sehr positive Erfahrung verbucht, wenn die Kommunikation maßgeschneidert auf die jeweiligen Lebenssituationen unterschiedlicher Zielgruppen angepasst wurde. So gelang es, selbst ein erklärungsbedürftiges Thema wie die Riester-Rente in einer deutschen Großbank so darzustellen, dass das Unternehmen eine sprunghafte Nachfrage und eine signifikante Steigerung der Vertragsabschlüsse erzielen konnte“, berichtet Anette Rottmar. „Ein verzahnter Kommunikationsansatz von produktspezifischen PoS-Maßnahmen mit einem interaktiven Beratungstool zur Gesprächsvorbereitung von Bankmitarbeitern hat hier schnell Früchte getragen, indem das Produkt erfolgreich verkauft und das Unternehmen mit seinen Mitarbeitern als zuverlässig und kompetent wahrgenommen wurde.“