(PM) , 25.09.2008 - In neuer Ausbildung von EQ Dynamics lernen erfahrene Verkäufer, ihr Wissen unerfahrenen Kollegen zu vermitteln.

Zunehmend lassen Unternehmen ihre Verkäufer im Innen- und Außendienst im Berufsalltag von erfahrenen Kollegen schulen. Denn dies ist meist günstiger als Mitarbeiter auf externe Seminare zu schicken. Außerdem sind regelmäßige Kurztrainings oft nachhaltiger als einmalige Seminarbesuche – wenn sie professionell geplant und durchgeführt werden.

Vor diesem Hintergrund hat das Münchener Trainings- und Beratungsunternehmen EQ Dynamics International eine Ausbildung zum Vertriebscoach mit dem Titel „Emotional intelligent zum erfolgreichen Verkaufen“ entwickelt. Die mehrstufige Weiterbildung ist für Führungskräfte im Vertrieb und erfahrene Verkäufer konzipiert, zu deren (künftigen) Aufgaben es zählt, Mitarbeiter beziehungsweise Kollegen zu schulen und zu trainieren. Sie erwerben in der berufsbegleitenden Ausbildung, die sich über ein halbes Jahre erstreckt, das nötige Können, um diese Aufgabe erfolgreich wahrzunehmen.

Die Ausbildung zum Vertriebscoach besteht aus vier dreitägigen Seminar- und Trainingsbausteinen. Im ersten Baustein befassen sich die Teilnehmer unter anderem mit der Frage: Wie kann ich eine von Vertrauen geprägte Beziehung zu anderen Personen aufbauen, so dass diese meine Anregungen und Impulse aufgreifen? Eine Frage, die nicht nur beim Vermitteln von Wissen, sondern auch im Vertriebsalltag, wenn es um den Aufbau von Kundenbeziehungen geht, von zentraler Bedeutung ist.

Im zweiten Baustein setzen sich die Teilnehmer mit ihrer Aufgabe sowie Rolle als Coach auseinander. Geklärt wird, welche Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Vertriebscoaching nötig sind. Erörtert wird auch, mit welchen Ängsten, Bedenken und Unsicherheiten die angehenden Coachs rechnen müssen, wenn sie ihre „Zöglinge“ zum Beispiel zu einem verkaufsaktiveren Verhalten animieren. Sie trainieren außerdem, angemessen auf diese Gefühle zu reagieren.

Im dritten Modul liegt der Fokus auf ausgewählten Verkäuferaufgaben und Herausforderungen im Verkaufsalltag. So befassen sich die erfahrenen Verkäufer zum Beispiel nochmals mit der Frage, wie man die (Noch-nicht-)Kunden ermittelt, bei denen sich ein Engagement lohnt; des Weiteren, wie man deren Interesse weckt und Abschlüsse unter Dach und Fach bringt. Dies alles mit dem Ziel, das Verkaufs-Know-how der angehenden Coachs aufzufrischen und zu vertiefen und mit ihnen Strategien zu entwickeln, wie sie dieses Wissen an Kollegen weitergeben können

Im vierten Baustein werden dann Konzepte für mögliche Coachingmaßnahmen entworfen. Nun entwickeln die Teilnehmer Coachingfahrpläne und Trainingssequenzen für Einzelpersonen und Teams, die deren aktuelles Können und deren Entwicklungspotenzial berücksichtigen. Die angehenden Coachs üben zudem, mit ihren „Zöglingen“ Absprachen zu treffen, die sicherstellen, dass das Gelernte im Arbeitsalltag angewandt wird.

Nähere Informationen über die Ausbildung zum Vertriebscoach erhalten Interessierte bei EQ Dynamics International (Friedrichstraße 13, 80801 München , Tel.: 089/461 375-0; E-Mail: contact@EQDynamics.de).