(PM) Darmstadt, 16.11.2010 - „Back to Basic – Verkaufen heute, es kann so einfach sein.“ So lautet der Titel eines neuen Buchs von Markus Euler, das im Verlag BusinessVillage erschienen ist. In dem 240 Seiten starken Buch vertritt der Kommunikations- und Verkaufstrainer die These: Das Verkaufen wurde in den zurückliegenden Jahren unnötig „verwissenschaftlicht“. Deshalb haben Verkäufer heute oft so viel theoretischen Ballast im Kopf, dass sie im Kundenkontakt den Blick fürs Wesentliche verlieren: das echte Gespräch mit dem Kunden – von Mensch zu Mensch. Vor diesem Hintergrund plädiert Euler für eine Rückbesinnung auf die Basics im Verkauf. Statt zu versuchen, die Kunden mit Floskeln und Gegenargumenten zum Kaufen zu überreden, sollten Verkäufer ihre Gespräche mit Kunden wieder so gestalten, dass diese von sich aus zur Überzeugung gelangen: „Das will ich haben.“ Wie einfach dies geht, wenn Verkäufer die richtige Einstellung zu ihrem Beruf und ihren Kunden haben, zeigt der Verkaufstrainer in seinem Buch. Dieses ist unter anderem aufgrund der zahlreichen integrierten Praxisbeispiele und -tipps sowie Checklisten ein echter Mutmacher für den Verkäuferalltag.

Das Buch „Back to Basic“ besteht aus acht Kapiteln. Nach der Einleitung erläutert der Autor zunächst, was sich im Verkaufsalltag gewandelt hat. So sind die Kunden heute zum Beispiel besser informiert als früher. Sie treten Verkäufern zudem skeptischer gegenüber. Entsprechend wichtig ist es, dass Kunden im Gespräch unmittelbar spüren: „Dieser Verkäufer ist anders als die Masse seiner Berufskollegen. Er interessiert sich wirklich für mich und meine Bedürfnisse und nicht nur für seinen Umsatz.“

Was daraus für das Verkäufer-Sein folgt, beschreibt der Verkaufstrainer im nächsten Kapitel „Alte Tugenden und Werte sind die neuen Motoren des Erfolgs“. Darin erklärt er zunächst, warum solche Primärtugenden wie Disziplin, Verbindlichkeit und Zuverlässigkeit so wichtig für das Verkaufen sind. Sie bilden aber nur die Basis für Erfolg. Die eigentlichen Erfolgsfaktoren sind: Empathie und Intuition – also die Fähigkeit, sich in die Lebenswelt der Kunden zu versetzen, und das Gespür für deren Wünsche und Bedürfnisse, Ängste und Bedenken.

Im vierten Kapitel schildert Euler, welche Einstellungen und Glaubenssätze Spitzenverkäufer auszeichnen. Er erklärt zudem, warum bei Verkäufern die Kundenorientierung stets etwas stärker als die Verkaufsorientierung ausgeprägt sein sollte – zumindest wenn ihr Ziel lautet: Ich will den Kunden so zufrieden stellen, dass er gerne wieder bei mir kauft und positiv über mich spricht. Nach diesen eher grundlegenden Kapiteln befasst sich Euler mit den zentralen „Erfolgsfaktoren“ im Verkauf. Der Erste lautet: Eintreten in die Welt des Kunden. Euler beschreibt, wie dies geht: vor allem durch ehrliches Interesse und Fragen, die den Kunden aktivieren und ihn dazu veranlassen, seine Wünsche und Bedürfnisse zu artikulieren. Denn dies eröffnet dem Verkäufer die Chance, hierauf angemessen zu reagieren.

„Lassen Sie den Kunden kaufen“, lautet denn auch die Überschrift des folgenden Kapitels. In ihm beschreibt Euler unter anderem, warum sich Verkäufer eigentlich über jeden Einwand freuen müssten. Denn mit diesem gibt der Kunde dem Verkäufer weitere Infos darüber, was ihm wichtig ist. Also eröffnen Einwände dem Verkäufer die Chance, sein Angebot so auf den Kunden zuzuschneiden, dass dieser gegen Ende des Gesprächs selbst sagt: „Das will ich haben.“

In Kapitel sieben gibt Euler eine Art Liebeserklärung für das Telefon als Marketing- und Vertriebsinstrument ab. Denn dieses ist für ihn der schnellste und direkteste Weg zum persönlichen Kontakt mit potenziellen Kunden. Warum also Umwege gehen? Der Autor weist jedoch darauf hin, dass gerade für die Telefonakquise gilt: Nicht auf die Masse, sondern die Klasse der geführten Gespräche kommt es an. Entsprechend wichtig ist eine professionelle Gesprächsvorbereitung. Hierzu zählt auch die Suche nach konkreten Anlässen, die es aus Sicht des Kunden rechtfertigen, dass der Verkäufer ihn unaufgefordert anruft – wodurch aus der Kaltakquise zumindest eine Lauwarmakquise wird.

Das Buch „Back to Basic – Verkaufen heute, es kann so einfach sein“ von Markus Euler kostet 24,80 Euro (BusinessVillage, Göttingen, 2010; ISBN; 987-3-86980-048-6).