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Fachartikel, 07.07.2005
Vertrieb und Verkauf
Verkaufshypnose© – Manipulation ja oder nein?
Wie man mittels sprachlicher Fähigkeiten und der Methodik des "Neuro-Linguistic-Selling" (NLS) Kunden gewinnen kann. )

Wir trinken Coca-Cola, essen bei McDonalds und rauchen Zigaretten. Wir werden dazu verleitet, Dinge zu tun, die sinnlos und sogar ungesund sind. Da stellt sich die Frage: Haben wir überhaupt eine eigene Meinung oder sind wir alle manipuliert worden und denken so, wie wir denken sollen?


Charakteristisch für unsere moderne Welt ist, dass wir beharrlich manipuliert und beeinflusst werden, ohne es zu merken. Weltweit werden Menschen durch gezielte Strategien in ganz bestimmte Richtungen gelenkt, damit sie eine gewisse Einstellung bekommen und dadurch z. B. einen bestimmten Politiker wählen. Ein entscheidender Grund für diesen Erfolg, liegt in der Überzeugungsfähigkeit. Die Welt wird von Menschen beherrscht, die die größten Überzeugungsfähigkeiten haben. In einer Welt voller Überzeuger haben Sie die Wahl, selbst ein Überzeuger zu sein und diese Fähigkeiten zu besitzen, oder Sie werden der sein, der überzeugt wird.


Wenn Sie als Verkäufer ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, wodurch Ihr Kunde effektiver wird, Kosten einsparen kann und einfach erfolgreicher wird, dann wird es ihm nur helfen, wenn Sie ihn überzeugen können. Es ist deshalb enorm wichtig, an dieser Fähigkeit zu arbeiten. Einen Weg, um diese Fähigkeiten zu erlangen, bietet die Verkaufshypnose. Diese beinhaltet Techniken, wie Sie auf eine positive Art und Weise andere beeinflussen können. Doch bei dem Begriff Hypnose schrecken viele Menschen zurück, weil sie ihn mit Magie, willenlosem Ausgeliefertsein und Beeinflussung gegen den eigenen Willen verbinden. Kritische Stimmen verteufeln sogar die Hypnose als Manipulation. Sie befürchten, dass Personen be-einflusst, überredet oder manipuliert werden, etwas zu tun, was sie gar nicht machen wollen. Sie haben Recht! Wenn Sie die Macht besitzen, Menschen zu überzeugen, können Sie Vieles machen. Verkaufshypnose hat langfristig aber nur Erfolg, wenn Sie andere auf eine positive Art und Weise beeinflussen.


Was verbirgt sich hinter dem Begriff Verkaufshypnose?


Um das heraus zu finden, brauchen wir erst einmal die Definition von Hypnose. Hypnose kommt aus dem Griechischen und bedeutet Schlaf bzw. schlafähnlicher Zustand, verursacht durch Suggestionen. Unter Anwendung von Suggestionstechniken wird ein bestimmter Zustand erzeugt. In der Verkaufshypnose werden direkte (offensichtliche) und indirekte (versteckte) Suggestionstechniken verwendet, die den Kunden dazu einladen, ein starkes Kaufverlangen zu entwickeln.  Verkaufshypnose bedeutet nichts anderes, als die internen Bilder, Geräusche, Gefühle und Gerüche so zu aktivieren, dass eine Halluzination erzeugt wird, die nichts mit der Realität zu tun hat. Stellen Sie sich einmal folgendes vor: In meiner Hand halte ich eine leuchtend gelbe Zitrone. Ich nehme diese Zitrone die eine griffige Oberfläche hat und zerschneide Sie in zwei Hälften. Während dessen ich sie zerschneide, spritzt leicht Zitronensaft und Geruch nach oben in meine Nase. Jetzt zer-schneide ich sie in 4 Teile. Nachdem ich die Zitrone zerschnitten habe, nehme ich ein Viertel dieser Zitrone und beiße ganz herzhaft in diese viertel Zitrone hinein. Das Wasser läuft in meinem Munde zusammen und es gibt einen schön säuerlichen Geschmack. Wenn Sie jetzt einen leicht säuerlichen Geschmack schmecken bzw. Ihnen das Wasser im Munde zusammenläuft, wenn dies der Fall ist, dann war dies eine klassische und gute Verkaufshypnose. Durch bestimmte Worte sind Bilder, Geschmack, Gefühle und Sonstiges angeregt worden, so dass Ihr Körper eine Reaktion ausgelöst hat und Speichelfluss entstanden ist. Aber nicht nur mit der Sprache der Sinne wird eine Halluzination erzeugt, sondern auch mit Hilfe gewisser Satzkonstellationen kann eine hypnotische Wirkung erzeugt werden.


Wie kann man mit Verkaufshypnose wirkungsvoller kommunizieren?


Innerhalb unseres Sprachsystems verwenden wir „Wortverbindungen“, um den Sinn von zwei Satzteilen zu kombinieren. Möglich ist auch, Sätze miteinander zu verbinden, die keinen Zusammenhang ergeben, weil unser Bewusstsein dann automatisch nach Zusammenhängen sucht. „Ursache gleich Wir-kung“ zählt zu einem von vielen Sprachmustern.  Mit der „WENN – DANN –Verknüpfung“ können Sie zwei ganz unter-schiedliche Sätze miteinander verbinden. Hören Sie sich mal diesen Satz an: „Wenn du aus dem Fenster schaust, dann musst du weinen.“ Der erste Satzteil hat nichts mit dem zweiten Satzteil zu tun, aber wir denken es besteht eine Verbindung. Wir sind sicher, dass wir irgendetwas sehen werden, das uns zum Weinen bringt. Der erste Satzteil ist die Ursache und der zweite Satzteil die Wirkung. Die Mutter sagt zu ihrem Kind, weil es nicht für die Schule lernen will: „Wenn du für Deine Prüfung morgen nicht lernst, dann wirst du auch nichts wissen und eine schlechte Noten schreiben“. Diese Verbindung der Sätze wirkt wie eine Prophezeiung. Unbewusst versuchen wir, uns daran zu halten, sogar wenn wir keinen direkten Zusammenhang erkennen. Wenn Menschen eine Begründung für eine Sache erhalten, dann sind sie zu 95 Prozent von einer Sache überzeugt (auch wenn es keine kausalen Zusammenhänge gibt). „Wenn Sie unser Produkt sehen, dann werden Sie es kaufen wollen.“ Diese kleinen Worte „wenn…, dann…“ sind von großer Bedeutung, und ein verschwindend kleiner Auszug aus den Möglichkeiten, mit der Sprache in Verkaufsgesprächen, Präsentationen oder auch ganz privat gezielt umzugehen. Insgesamt basiert Verkaufshypnose auf folgenden Sprachmustern: 



  • Sprache der Sinne
  • Tatsachen und Suggestion
  • Kunstvolle Vagheiten
  • Persönliche Überzeugungskraft
  • Metapher und Geschichten

1. Mit der Sprache den Bewusstseinszustand verändern


Ich möchte Ihnen über meinen letzten Urlaub in den Bergen erzählen, wo alles mit schönem weißem Schnee bedeckt war und der Anblick der weißen Berge mich verzaubert hat. Wenn man über den  weichen Pulverschnee lief, dann konnte man regelrecht spüren, wie die geschmeidige Schneemasse die Füße umhüllte, man konnte den Schnee bei jedem Schritt knirschen hören. Und die glasklare, kalte, frische Luft beim Atmen verzauberte einen ebenso  wie die Stille der großen weiten Ferne, die  bei jedem Ausatmen eine innere Ruhe auslöste. Beim Erzählen verändere ich Ihren Bewusstseinszustand, so dass Sie alles leicht nachempfinden können und Sie das Gefühl  haben, selbst  schon einmal dort gewesen zu sein. Wenn Sie jetzt den Drang verspüren, gleich dorthin zu fahren, ist es die Sinnessprache, die erfolgreiche Hypnotiseure, Dichter, Politiker und Verkäufer anwenden.


2. Durch Suggestionen den Kaufwillen anstacheln


Verkaufshypnose laden den Gesprächspartner z.B. ein, zu glauben, dass wegen einer Tatsache notwendigerweise etwas anderes geschieht. Wir beginnen eine Äußerung mit Tatsachen, dann verknüpfen wir diese mit einer Suggestion z.B. durch die Konjunktion „und“. „Sie können das Produkt sehen (Tatsache) und seinen Nutzen einfach erkennen (Suggestion).“  Welchen Nutzen? Dieser ist vage gehalten. Neben der „und“ - Verknüpfung gibt es weitere Sprachmuster wie:  „Ur-sache gleich Wirkung“ , die Ihnen eine Vielzahl an Möglichkeiten bietet.
 
3. Mit kunstvollen Vagheiten den Kunden wählen lassen


„Vielleicht fällt es Ihnen leichter, Ihre Mitarbeiter in der Zukunft zu sehen, wenn Sie einfach mehr Umsatz machen. Möglicherweise erkennen Sie von ganz allein, welchen Nutzen Ihnen das Produkt in Zukunft bringt.“ Durch dieses Sprachmuster hat der Kunde zumindest den Eindruck, als ob er mehrere Möglichkeiten hätte. Um keinen Misserfolg aufkommen zu lassen, benutzen wir Schlüsselwörter, wie: vielleicht, möglicherweise, wahrscheinlich usw.


4. Mit Vorannahmen überzeugen


Bei der persönlichen Überzeugungskraft geht es darum, dass ein Teil der Aussage als wahr unterstellt wird. Zwei Männer unterhalten sich und der eine sagt zum anderen: „Vorige Woche hat meine Frau zu mir gesagt, ich soll langsam fahren“. Bei dieser Aussage wird stillschweigend angenommen, dass er mit seiner Frau zu schnell und rücksichtslos mit seinem Auto durch die Gegend fuhr. Es wird nicht angesprochen, dass er vielleicht mit dem Auto, Motorrad oder sonstigem fährt und ob seine Frau dabei war oder nicht. Es wird nur angenommen und nicht angesprochen.


Viele Eliteverkäufer benutzen in ihrem Sprachgebrauch Annahmen, die stillschweigend unterstellt werden. Wenn ich jetzt zum Beispiel behaupten würde, das mein Training das beste Verkaufstraining sei, das Sie jemals erlebt haben, dann könnten Sie sofort reagieren und sagen, nein, es gibt bestimmt verschiedene unterschiedliche Trainer auf dem Markt, die vielleicht ähnliche oder andere Verkauftrainings anbieten. Sie haben möglicherweise etwas gehört oder gelesen. Wenn ich also etwas behaupte, dann wird Ihre Aufmerksamkeit genau darauf gelenkt.  Bei der Aussage: „Haben Sie erkannt, welchen Unterschied unser Verkauftraining gegenüber unseren Mitbewerbern hat?“, werden Sie sich auf die Unterschiede konzentrieren und vielleicht antworten, „Ja, ich habe Unterschiede erkannt.“ oder „Nein, ich habe keine Unterschiede erkannt.“ Aber es wird stillschweigend angenommen, dass es diese Unterschiede gibt. „Wenn Sie jetzt erkannt haben, welche sensationellen Möglichkeiten es gibt, mit der Sprache Menschen zu überzeugen, dann frage ich mich, welche Strategie Sie wohl als erstes umsetzen werden.“ Auch hierin steckt eine Vorannahme, dass Sie eine Strategie umsetzen oder anwenden werden. Wenn Sie in Ihrem Sprachgebrauch permanent Vorannahmen verwenden, dann wird es Ihnen einfach leichter fallen, Menschen zu überzeugen.


„Wie wollen Sie die Menschen am besten überzeugen? Mit der Sprache, mit dem Körper?“ Auch hierin steckt eine Vorannahme, dass Sie Menschen überzeugen wollen. „Haben Sie den wichtigsten Vorteil erkannt?“ Hierin steckt wieder eine Vorannahme, dass es noch viele wichtige Dinge gibt. Je öfters Sie in Ihrer Sprachweise eine Vorannahme machen, um so intensiver können Sie den Menschen überzeugen. Sie stellen keine Behauptung auf, sondern nehmen einfach an, dass etwas genau so ist. Wenn wir also eine ausdrückliche Behauptung aufstellen, dann prüfen wir es. Ist es eine Vorannahme, dann gehen wir davon aus, dass es eine Tatsache ist, die der Tatsache entspricht.


5. Den bewussten Verstand umgehen


Geschichten, Metaphern, Zitate, eingebettete Befehle sind Möglichkeiten, den bewussten Verstand zu umgehen. Mit Geschichten erreichen Sie eine mächtige Wirkung auf Ihre Kunden, Sie formen dessen Gedanken und Überzeugungen. Diese Art der Kommunikation bewirkt, dass Sie alle Abwehrmechanismen und Filtersysteme, die Ihr Kunde hat, umgehen. Das heißt, dass der Zuhörer/Kunde sich in diese Geschichte unbewusst hineinversetzt und ohne seine Überzeugungen oder Glaubenssysteme wahrnimmt. Er denkt vielleicht, das ist ja nur eine Geschichte und hat nichts mit mir zu tun. Außer Sie erzählen eine so ähnliche Geschichte, dass der Gesprächspartner leicht erkennen kann, was Sie damit sagen möchten. Doch wenn Sie es schaffen, eine Geschichte zu erzählen, mit der Sie versteckte Botschaften weiter geben können, ist das ein mächtiges Instrument. Es war einmal ein alter Mann, dem es große Freude bereitete, Geschichten aus seinem Leben zu erzählen. Die Menschen hörten ihm zu und glaubten, während Sie ihm lauschten, ihre eigene Geschichte zu hören. Zugleich fühlten sie sich dabei merkwürdig geborgen. Es half ihnen später, eigene Probleme, die denen in den Geschichten ähnelten, leichter zu lösen. Dies bestärkte einige der Zuhörer sogar, selbst Geschichtenerzähler zu werden. Als sie ihre eigene Geschichte vortrugen, entdeckten sie Geheimnisse, die sie Jahre lang gequält hatten. Irgendwie fühlten sie sich jetzt befreit.


Die direkte und indirekte Wirkung von Sprache, Modulation, Stimme und Argumentation haben sich Anwälte, Politiker und Werbetexter längst zu nutze gemacht. Verkaufshypnose anzuwenden und damit Menschen von etwas zu überzeugen, bei dem das Gefühl angesprochen wird, setzt jedoch gewisse Regeln und eine sprachliche Fertigkeit voraus. Die NLS®-Strategie** (Neuro Linguistik Selling) erklärt bewusste sprachliche Formulierungen, um unbewusst beim Kunden etwas zu bewegen. Mittels NLS® - Techniken können Sie Kunden stärker für Ihre Produkte und Dienstleistungen begeistern und den Verkauf ankurbeln.


* Marc M. Galal ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und hatte das Privileg, vom NLP-Altmeister Dr. Richard Bandler persönlich ausgebildet worden zu sein. Neuro-Linguistic-Selling, kurz NLS® genannt, ist ein von Marc M. Galal entwickeltes Verkaufskonzept. Das Verfahren basiert auf der anerkannten Methode der Neuro-Linguistischen Programmierung (NLP). Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer.


** Bei der NLS®-Strategie steht das N steht für unsere Neuronen, unsere Nervenbahnen, unsere Denkmuster. Immer wenn Sie etwas Neues lernen, entsteht eine neuronale Verbindung. Das L steht für Linguistik, die Sprache im Verkauf. Linguistiker erforschen bereits seit vielen Jahren die Gesprächsführung und Gesprächshypnose. Sie haben dabei festgestellt, dass bestimmte Satzkonstellationen und die Modulation der Stimme bei uns Menschen eine große Wirkung auslöst. Das S steht für Selling, das hervorragende, exzellente, einzigartige Verkaufen. Verkäufer, die immer nur verkaufen müssen, haben ein hartes Los. Erfolgreicher und glücklicher sind diejenigen, die kaufen lassen - „Sog statt Druck“.

ZUM AUTOR
Über Marc M. Galal Institut
Marc M. Galal Institut
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60327 Frankfurt

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