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Fachartikel, 25.03.2011
Verkaufserfolg
Erfolgreich verkaufen kann so leicht sein!
Gleich ob nun das Verkaufen von sich selbst, Ideen, Konzepten oder Produkten betreffend - Verkaufserfolg entscheidet sich im Kopf sowie am eigenen inneren Zustand. Welche Auswirkungen der eigene Zustand auf den Verkaufserfolg hat und wie sich dieser abseits dessen über ganz bestimmte Hebel einfach steigern lässt...

Sie haben sich einen neuen Anzug und ein paar Schuhe gekauft und tragen dieses neue Outfit das erste Mal. Wenn Sie so auf die Straße gehen, werden Ihnen viele Menschen zulächeln und denken: Ein echter Glückspilz! Sie fühlen sich wohl in Ihrer Haut, finden sich selbst attraktiv und sind voller Energie. Doch wir alle kennen auch lähmende Zustände wie Unsicherheit, Existenzangst und Selbstzweifel. Sind diese erst einmal da, ist es schwer aus der Negativ-Spirale wieder auszubrechen; doch es geht! 

Ob neuer Anzug oder Selbstzweifel - es ist alles eine Sache der Wahrnehmung, vor allem jedoch des eigenen Zustands. US-Präsident Barack Obama hat zwar keine Neuigkeiten verbreitet, als er immer wieder ausrief „Yes, we can“, aber Recht hat er doch. Wenn wir nur wollen, können wir Vieles erreichen. Wir sind die Manager unserer eigenen Zustände und je besser wir damit umzugehen wissen, desto erfolgreicher sind wir. Wir  entscheiden, ob wir mit geradem Rücken und einem Lächeln in die Welt hinausgehen oder ob wir uns klein machen. Wir haben den Schlüssel zu unserem Erfolg selbst in der Hand. Erinnern wir uns doch einmal zurück an unseren letzten großen Erfolg, an  einen unvergesslichen privaten Moment. Diese Hochgefühle helfen uns, auch wenn wir manchmal von einer Negativ-Spirale nach unten gezogen werden, immer wieder zurück zu finden auf die Erfolgsspur. Folgende Verkaufstipps helfen dabei:

1. Von Machern und anderen Typen

In Meetings wird geredet, diskutiert, Projekte werden vorgestellt und Aufgaben verteilt. Und genau hier wird es interessant, denn nirgends anders können wir so viel über Menschen lernen. Zu welchem Typ gehört der Kollege, der mit einem im Büro sitzt? Ist er ein Macher, ein Entscheider oder gehört er eher zur Fraktion derer, die gerne die Meinung des Vorgesetzten teilen und umsetzen, was dieser sich vorstellt? Verstehen Sie mich bitte  nicht falsch: Es kann nicht nur Leader geben, schließlich können ja nicht alle den Weg vorgeben; einige müssen die Ideen auch in die Tat umsetzen. Gerade für Verkäufer ist es enorm wichtig zu wissen, mit welchem Typ Mensch sie es zu tun haben, denn unterschiedliche Menschen treffen auch Entscheidungen auf unterschiedliche Art und Weise, und wer diese entschlüsselt, kann perfekt darauf eingehen und letztendlich auch erfolgreich verkaufen. Hierzu zwei Beispiele: Interne Entscheider sind Unternehmertypen. Sie allein entscheiden, sie wissen, was richtig ist und sie können sich selbst motivieren. Probleme machen sie mit sich selbst aus und sie lassen sich nicht gerne belehren. Interne Entscheider fühlen sich bestätigt, wenn sie Sätze hören wie „Natürlich wissen Sie selbst am besten, was für Sie richtig ist.“ Externe Entscheider ticken völlig anders: Ihnen ist wichtig, was andere Menschen über sie denken, sie möchten wissen, wer bereits erfolgreich mit dem Produkt arbeitet und brauchen glaubwürdige Beweise. Externe Entscheider tendieren zur Unentschlossenheit. Sie stornieren Aufträge öfter und revidieren Entscheidungen, wenn sie negative Äußerungen hören. Bei externen Entscheidern punkten Sie mit der zirkulären Fragetechnik: „Was würde Ihr Steuerberater Ihnen raten?“ Im Gegensatz zu den internen Entscheidern lassen sich externe Entscheider durch Lob und Anerkennung lenken und motivieren. „Sag mir, wie Du Entscheidungen triffst, und ich sage Dir, was für ein Entscheidertyp Du bist.“ Faszinierend, nicht wahr?

2. Der Plus-Minus-Abschluss

Manche Verkäufer vermitteln den Eindruck, als wäre alles Alte auch automatisch schlecht. Sie wollen das Rad am liebsten neu erfinden, doch warum etwas ändern, was schon gut ist? Wenn Verkäufer zu hören bekommen, dass sie ihren Kunden zum Geburtstag gratulieren, die Kundendatenbank konsequent führen und unbedingt eine gute Beziehungspflege betreiben sollen, dann sind sie schnell genervt. Ja, diese Tipps sind nicht neu, doch wichtig. Sind alte Hüte auch notwendigerweise immer schlechte Hüte? Sollten wir auf mehr Umsatz verzichten, nur um keine der alt bewährten Verkaufstipps anwenden zu müssen? Unsinn und der Plus-Minus-Abschluss belegt das eindringlich. Hier werden zum Schluss des Verkaufsgesprächs gemeinsam mit dem Kunden noch einmal alle Argumente aufgeschrieben, die für und gegen den Verkauf sprechen. Man erstellt zwei Spalten: Pro und Contra. Wichtig ist nun, dass die Argumente, die gegen den Kauf sprechen, verkürzt aufgeschrieben werden, die Argumente für den Kauf aber ausführlicher. Fallen dem Kunden keine Argumente für den Kauf mehr ein, dann unterstützt der Verkäufer ihn, indem er z. B. fragt: „Ist die leichte Handhabung nicht auch noch ein wichtiger Punkt für Sie gewesen?“ und hört erst damit auf, wenn auf der Pro-Seite mehr steht als auf der Contra-Seite. Allein dadurch, dass das Auge erkennt, dass offensichtlich mehr für als gegen den Kauf spricht, schmelzen die restlichen Zweifel bereits dahin und geben häufig den letzten Ruck zur Entscheidung. Probieren Sie es aus, vielleicht werden Sie ja zum Fan alter Hüte…

3. Die Kunst der vagen Formulierung

Eigentlich sollten im Business klare Worte zählen; Ausflüchte, Einschränkungen und unverbindliche Formulierungen verpönt sein. Doch manchmal ist es im Verkaufsgespräch sehr hilfreich, wenn man sich gezielt der vagen Formulierungen bedient, denn so kann verhindert werden, dass es zu einem gefühlten Misserfolg kommt. Worte wie „könnten“, „vielleicht“, „möglicherweise“, „wahrscheinlich“ und „unter Umständen“ beinhalten Chancen, Möglichkeiten und eine Option. Das ist wichtig für den Erfolg! Ein Beispiel: „Möglicherweise fragen Sie sich, wie hoch die Ersparnis bereits nach sechs Monaten sein wird?“, „Wahrscheinlich möchten Sie mehr über die vielseitigen Einsatzmöglichkeiten des Produktes erfahren?“ und „Unter Umständen haben Sie schon einmal überlegt, welche positiven Veränderungen sich durch die neue Software für Ihr Unternehmen ergeben würden?“ Durch diese hypnotischen Sprachmuster hat der Kunde den Eindruck, sich selbst ein Bild von seiner rosigen Zukunft zu machen – der Rahmen aber wird vom Verkäufer vorgegeben. Ohne die Schlüsselwörter besteht die Gefahr, dass der Kunde sich in eine bestimmte Richtung gedrängt fühlt und das kann den Verkäufer im schlimmsten Fall sogar den Auftrag kosten. Probieren Sie doch einfach einmal aus, welche Schlüsselwörter für Sie besonders Erfolg bringend sind. Vielleicht können Sie sich schon bald gar nicht mehr vorstellen, wie Sie bislang ohne sie ausgekommen sind…

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Über Marc M. Galal
Marc M. Galal Institut
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug ...
Marc M. Galal Institut
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60327 Frankfurt

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