(PM) München, 18.11.2011 - Betriebe, die ausgezeichnete Produkte herstellen, tun sich oft schwer im Markt, weil ihnen gute Verkäufer fehlen. In bestimmten Branchen – wie IT oder Maschinenbau – werden für den Verkauf Experten benötigt, die fachspezifische Fragen beantworten können. Doch Ingenieure und Techniker sehen ihre berufliche Zukunft in der Regel nicht in der Vertriebsarbeit. Viele sind der Meinung, dass es zum Verkaufen Naturtalent bedarf. Der Vertriebs- und Marketingexperte Stephan Gebhardt-Seele widerspricht dem. Er sagt: „Verkaufsgeschick kann genauso erlernt werden wie jedes andere Fachwissen.“ In seinem neuen Buch erklärt er ein verblüffendes System, mit dem auch ein Bibliothekar, ein Buchhalter oder Lieschen Müller zum Vertriebsprofi werden könnte.

Vertriebsfachkräfte sind derzeit eine der knappsten Ressourcen in Deutschland, vor allem im IT-Bereich. 23 Prozent der Personalmanager in IT-Unternehmen beklagen, dass sie Probleme haben, die offenen Stellen im Vertrieb zu besetzen. Das Problem besteht vor allem darin, IT-Spezialisten zu finden, die bereit sind, Vertriebsarbeit zu leisten. Diese Erfahrung hat auch Werner Warweg gemacht: „Vertriebsfachkräfte mit Expertenwissen sind in unserem Betrieb inzwischen gar nicht mehr beschäftigt“, sagt der Geschäftsführer des EDV-Dienstleistungsunternehmens KDV Kanne Datenverarbeitung GmbH. Etwa sechs Vertriebler mit Spezialkenntnissen im IT-Bereich könnte das 60-Mann-Unternehmen sofort zusätzlich beschäftigen. Die Folgen eines Mangels im Vertrieb können in jedem Unternehmen ein gehemmtes Umsatzwachstum, im schlimmsten Fall sogar ein spürbarer Rückgang sein.

Bewerberzahl in einem Jahr um sieben Prozent gesunken

Vertriebsarbeit ist in Deutschland generell eher unbeliebt: Die Zahl der Bewerber sank binnen eines Jahres um sieben Prozent – bei gleichzeitig erhöhtem Personalbedarf. Die meisten Personalmanager gehen davon aus, dass es für erfolgreiche Vertriebsarbeit Naturtalent bedarf, das jemand hat oder nicht und das nicht erlernt werden kann. Aus diesem Grund gleicht eine Stellenausschreibung für talentierte Verkäufer der sprichwörtlichen Nadel im Heuhaufen. „Dass eine effektive Vertriebsarbeit relativ einfach zu erlernen ist, wissen nur Wenige“, sagt Stephan Gebhardt-Seele. Als Experte für Marketing und PR ist er der Meinung, dass sich aus Ingenieuren, Technikern und anderen wenig öffentlichkeitsbezogenen Angestellten durchaus Vertriebsprofis werden können – solange man die richtigen Methoden anwendet.

„Viele Vertriebler beklagen sich, dass der Verkaufsprozess eine so mühsame Angelegenheit geworden ist“, hat Gebhardt-Seele festgestellt. Die allgemeine Ansicht lautet, man müsse heute ein dickes Fell haben. „Ich habe mich gefragt, ob es Methoden gibt, mit denen man der notorischen Unentschlossenheit von Interessenten begegnen kann und die jeder leicht erlernen und anwenden kann. Und habe herausgefunden: Die gibt es.“

„Prinzip Bratenduft“ statt Hochglanzbroschüre

In seinem neuen Buch „Aufstand der Verkäufer“ stellt der Marketingexperte Thesen auf, die sich ungewöhnlich anhören und vielen herkömmlichen Vertriebsmethoden zu widersprechen scheinen. So erklärt er beispielsweise, warum teure Hochglanzbroschüren oft das Gegenteil von dem bewirken, was sie eigentlich sollen. Stattdessen sind Gebhardt-Seeles Lösungsvorschläge beispielsweise die „Columbo-Methode“ oder auch das „Prinzip Bratenduft“. Beide Strategien zielen darauf ab, den potentiellen Kunden auf sich aufmerksam zu machen und seine Neugierde zu wecken. „Bratenduft wirkt oft verführerischer als der Braten selbst“, erklärt Gebhardt-Seele. „Die Empfehlungen haben durchaus Provokationspotential. Doch ich habe die Erfahrung gemacht, dass sie durchführbar und effektiv sind.“