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Verkäuferrekrutierung: "Jungfüchse" oder "Alte Hasen"

(PM) Waldkappel, 18.07.2011 - Bei den Stellenanzeigen für Vertriebsmitarbeiter ist seit einiger Zeit ein Wandel festzustellen. Während in der Vergangenheit vorwiegend erfahrene Verkäufer gesucht wurden, setzen nun Unternehmen zunehmend auf Juniorverkäufer. Ein Marktengpass bei erfahrenen Außendienstlern in der Altersgruppe 30-45 Jahre ist seit einigen Jahren festzustellen. Das ist auch an der Entwicklung der Gehälter zu erkennen. Der Hauptgrund für die klare Bevorzugung erfahrener Verkaufsmitarbeiter ist und war der schnelle Erfolgsdruck, der in den Unternehmen herrscht. Nach Ansicht der Führungskräfte benötigen Verkaufseinsteiger zu lange, um in den hartumkämpften und stark dynamisierten Märkten Verkaufserfolge zu erzielen. Vorhandene Verkaufserfahrung ist und war eines der wichtigsten Einstellungskriterien für Außendienstmitarbeiter. Newcomer und Quereinsteiger hatten über viele Jahre hinweg nur geringe Chancen. Das hat letztlich dazu geführt, dass das Durchschnittsalter innerhalb der Vertriebsorganisationen derzeit etwa bei 50 Jahren liegt und damit die Anzahl der Berufsabgänger von Jahr zu Jahr steigt. Die Gehaltsforderungen guter Verkäufer nehmen Dimensionen an, bei denen immer mehr Unternehmen passen. Verkäufer verkaufen sich mit dem Argument der vorhandenen Erfahrung recht gut, denn andere Argumente sind in den Stellengesuchen von Außendienstmitarbeitern selten zu lesen. Wenn wir Erfahrungen mit dem Begriff Alltagswissen gleichsetzen, dann wird oft vergessen, dass Alltagswissen auch blockierend wirken kann und zwar dann, wenn es nicht ständig durch neues wissenschaftliches Wissen angereichert, aufgemischt und umgesetzt wird. Auftretende Herausforderungen und Probleme müssen im Wandel der Zeit anders behandelt werden, als in der Vergangenheit. Genau damit tut sich eine Vielzahl der Verkaufsmitarbeiter heute schwer. Gerade bei einem Jobwechsel innerhalb der Branche, besteht die Ansicht, dass es doch im neuen Job, genauso laufen müsse, wie bisher. Vergessen wird dabei, dass man auf eine neue Unternehmenskultur stößt, mit andere Regeln, Normen, Werten und Prozessen. Neue Kulturen sind neue Herausforderungen und erwarten neue und andere Problemlösefähigkeiten. Durch eisernes Festhalten an bisherigen Erfahrungen, bleiben dann die erwarteten Erfolge aus. Viele Unternehmen haben längst erkannt, dass die Fluktuationsquote bei Verkäufern, die von Mitbewerbern kommen, höher ist, als bei Branchenfremden.

Schon Konfuzius hat vor langer Zeit den Satz geprägt: „Erfahrung ist eine Laterne im Rücken, sie beleuchtet nur den Weg, den du gegangen bist“. Alltagswissen oder Erfahrungen sind sehr wichtige Erfolgsgaranten im Verkauf, aber nur dann, wenn man sich nicht auf sie versteift. Erfahrungen müssen in der heutigen Zeit stets mit neuen Erkenntnissen vermischt nach Vorne getragen werden. Ansonsten wirken sie leistungsblockierend statt entwicklungsfördernd. Mit anderen Worten, neben den Erfahrungen spielt die Entwicklungsfähigkeit eines Außendienstmitarbeiters eine entscheidende Rolle für den Verkaufserfolg. Die Entwicklungsfähigkeit wird weitgehend bestimmt durch permanenten Wissenserwerb, Erwerb von Fähigkeiten und Kompetenzen. Aus der Erkenntnis und Beobachtung heraus, dass die Entwicklungsfähigkeit vielen Vertriebsmitarbeiter aufgrund ihres Erfahrungsdenkens stark blockiert ist, sollte die Überlegung bei Neueinstellungen dahin gehen, Verkäufer nach Entwicklungsfähigkeit statt nach Erfahrungen auszuwählen. Entwicklungsfähigkeit ist aus den genannten Gründen sehr viel häufiger bei „Jungfüchsen“ und weniger bei „Alten Hasen“ vorzufinden. Erfahrung kommt mit der Zeit, Entwicklungsfähigkeit nicht. Entscheidend für die Zukunft ist, die Entwicklungsfähigkeit der Außendienstmitarbeiter zu erhalten und auszubauen. Das kann nur durch modernisierte Weiterbildungskonzepte geschehen, denn klassische
Verkaufstrainings konnten die Blockade durch Erfahrung anscheinend nicht verhindern und die Entwicklungsfähigkeit nur sehr bedingt fördern. Im Jahr 2000 hat die BEST Bildungs-GmbH für einige Kunden ein Programm zur Suche, Auswahl und Qualifizierung von Juniorverkäufern entwickelt, dass sich bis heute bestens bewährt hat und in 2008 mit dem 5-Years-Award des BDVT ausgezeichnet wurde. In den kommenden Jahren soll das Programm wegen des steigenden Bedarfs an Juniorverkäufern weiter ausgebaut weren. Weitere Informationen erhalten Interessierte unter www.diebest.de sowie unter Tel.: 05656 923689.
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