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Kolumne
BestSeller, 25.11.2009
Verändertes Konsumverhalten
Die Suche der Verbraucher nach dem Sinn
Viele Verbraucher sind des Konsumierens um des Konsumierens willen müde. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Unternehmensgruppe BBDO, der zufolge Konsumenten wie nie zuvor nach der Sinnhaftigkeit im Konsum suchen. Eine Hiobsnachricht für den Handel und Verkäufer? Sicher nicht – zumindest nicht für jene, die mit mehr zu überzeugen wissen als nur dem besten Preis.
Einfach nur möglichst viele materielle Güter anzuhäufen, alles zu besitzen, was man vermeintlich braucht, das war einmal. Auch wenn laut Studie 70 Prozent der rund 15.000 Befragten im europäischen Raum angegeben haben, noch nicht direkt von der Krise betroffen zu sein, hat sich das Ausgabenbewusstsein doch deutlich verändert. Laut der Studie geht ein Bewusstseins-Ruck durch die Konsumgesellschaft – hin in Richtung „des Wesentlichen und des Bedeutungsvollen“.

Doch was soll ein Unternehmen, das nun mal nur eine ganz normale Bratpfanne herstellt, diesem Wesentlichen und Bedeutungsvollen entgegenhalten? Was sollen Verkäufer mit diesem Wissen anfangen? Oder besser nicht, denn eigentlich haben sie mit ihren Produkten sowieso keine Chance mehr… oder? Auch die Forderung von Marketingexperten, dass Unternehmen sich aufgrund dieser Entwicklung strategisch klar zwischen Billiganbieter (wie Aldi) und Luxusmarke (wie Nespresso) entscheiden und platzieren müssen, ist nicht neu. Doch was hat der einzelne Verkäufer davon, der in diese strategische Entscheidung nicht einbezogen ist? Der mit dem zu Recht kommen muss, was ihm von seinem Arbeitgeber vorgegeben wurde? Der das verkaufen muss, was er hat – ob nun im Einzelhandelsgeschäft oder B2B-Bereich?

Studien sind ja manchmal ganz spannend zu lesen, erzählen uns meistens aber auch nichts Neues, weil Sie nur das aufzeigen, was derzeit sowieso schon spürbar und erkennbar ist. Das wichtigste, einen Trend für die Zukunft, liefern sie nicht. Hier ist wieder der Einzelne gefragt, sich selbst eine Strategie zu Recht zu legen, um der Entwicklung vielleicht sogar einen Schritt voraus zu sein und nicht hinterherzuhinken.

Doch noch einmal kurz zurück zur Studie: Laut dieser krempelt die Finanz- und Wirtschaftskrise das Verhalten der Verbraucher um. Diese wollen nicht mehr, sondern weniger konsumieren und grübeln tun sie auch noch… Kunden denken und das ist gut so! Denn genau dann beginnt Verkaufen! Um Waren einfach nur zu verteilen, bräuchten Unternehmen keine Verkäufer, sondern bestenfalls Lieferanten und – ganz ohne menschlichen Kontakt - Regale, aus denen die Kunden sich selbst bedienen. Was dabei natürlich verloren geht, ist der direkte Kontakt zwischen Verkäufer und Kunde – wobei sich gerade aus diesem so viel ablesen lassen würde. Durch körpersprachliche Signale z. B. zeigen wir, wie wir etwas stehen. Bei Ablehnung verschränken wir die Arme, ziehen uns zurück oder machen abwehrende Gesten mit den Händen. Doch welche Signale senden Menschen aus, wenn sie in Kauflaune sind? Der Kunde entspannt sich, denn er hat seine Entscheidung getroffen und fühlt sich wohl damit. Gut zu sehen ist das im Gesicht, bei der Muskulatur am Hals oder Nacken. Häufig weiten sich die Pupillen etwas und die Augen fangen an zu glänzen.

Verkauf ist möglich – heute wie zu jeder anderen Zeit auch und fern jeder Studie, die uns täglich einreden will, dass es immer schwerer wird, etwas zu verkaufen. Ja, vielleicht bedarf es etwas mehr Mühe und Aufwand, aber genau dazu sind Verkäufer schließlich da – frei nach dem Ausspruch des Österreichischen Autors Ernst Ferstl „Erfolg ist ein Geschenk – eingepackt in harte Arbeit.“
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Über Marc M. Galal
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte, Verkaufstrainer und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für ... mehr
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