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News, 17.07.2014
Formel für mehr User Engagement
Wie Online-Shops umsatzwirksam Kaufanreize schaffen
Viele Online-Händler investieren hohe Summen in Online-Werbung, PR & Co., um Besucher in ihre Online-Shops zu locken. Im Durchschnitt werden jedoch lediglich aus zwei Prozent der Erstbesucher Kunden. Grund für die magere Quote: Es fehlt an Kaufanreizen. Eine Formel von trbo zeigt die vier Säulen für umsatzwirksames User Engagement.
Die vier Säulen für umsatzwirksames User Engagement: Social Engagement, Emotional Engagement, Product Engagement und Price Engagement.
Die vier Säulen für umsatzwirksames User Engagement: Social Engagement, Emotional Engagement, Product Engagement und Price Engagement.
Im Jahr 2013 haben Online-Shops in Deutschland insgesamt rund 764 Millionen Euro in PR-Maßnahmen, Suchmaschinenmarketing und Werbung investiert, um potenzielle Kunden auf ihre Shopping-Sites zu locken. Das geht aus einer Erhebung zu den „Werbeausgaben im E-Commerce in Deutschland in den Jahren von 2000 bis 2013“ des Statistik-Portals statista hervor. Das Ergebnis war jedoch meist mager: Gerade einmal zwei von 100 Erstbesuchern kauften tatsächlich ein. Hier könnten viele Shops dem E-Commerce-Technologieanbieter trbo zufolge erheblich bessere Ergebnisse erzielen. So hat das auf Lösungen zur Steigerung des User Engagements spezialisierte Unternehmen nach eigener Auskunft mit der sogenannten „SEPP-Formel“ einen methodischen Ansatz entwickelt, mit dem Betreiber von Online-Shops bei Website-Besuchern individuelle Kaufanreize setzen und die Kundenaktivität um ein Vielfaches steigern können. „Ergebnis sind steigende Conversions, höhere Warenkorbbeträge und eine Reduzierung der Warenkorbabbrecher“, so trbo.

S wie Social Engagement


Outfitberatung von der besten Freundin, Produkttipps für den Vater, der gerade ein neues Laptop sucht, oder Geschenkideen für die Hochzeit von Freunden - dank sozialer Netzwerke können User Dinge, die sie im Internet finden, einfach mit ihren Freunden teilen und sich dazu austauschen. Diese Entwicklung können sich Online-Shops zunutze machen, indem sie es Besuchern erleichtern, andere an ihrem Online-Einkaufsbummel teilhaben zu lassen. Den Möglichkeiten sind hier kaum mehr Grenzen gesetzt, angefangen vom Einbau der Sharing-Buttons der wichtigsten sozialen Medien wie Facebook, Twitter, Google plus, Pinterest & Co. über die Integration einer E-Mail-basierten Weiterempfehlungsfunktion bis hin zu noch viel raffinierteren Social Shopping-Technologien. Trbo zufolge sei sogar ein Social Media-Sharing des gesamten Warenkorbes mittlerweile technisch möglich. So könnten Online-Shops begeisterten Kunden die Möglichkeit bieten, ihre Einkaufstaschen direkt vor den Freunden auszupacken, und durch die Einbindung solcher Service-Funktionen ohne zusätzlich Werbeausgaben ihre Reichweite ausbauen.

E wie Emotional Engagement

Nicht jeder, der auf einer Shopping-Seite landet, hat ein konkretes Produkt im Kopf, das er dort kaufen möchte. Daher gilt es für Online-Shops, den "Haben-wollen"-Reflex bei Shop-Besuchern auszulösen. Probate Hebel, diesen zu stimulieren und die Aufmerksamkeit bei Shop-Besucher zu gewinnen, sind etwa ein Countdown für zeitlich begrenzte Angebote, Verknappungen oder auch die Anzeige des aktuellen Lagerbestandes. „Keiner lässt sich gern eine gute Gelegenheit entgehen. Das erhöht die Chance auf Impulskäufe“, so der der Technologieanbieter. Eine ähnlichen Effekt erzeuge auch die Botschaft "Nicht nur Du interessierst Dich für das Produkt", übermittelt mittels einer Shop-Funktion, die dem Nutzer anzeigt, wie viele Nutzer sich sonst noch für das Produkt interessieren oder dieses bereits gekauft haben. „Eine wirksame und einfache Formel, der sich insbesondere die Reisebranche bedient“, so trbo.

P wie Product Engagement

Auch über konkrete Produkte lässt sich das User Engagement steigern. So sollten Shop-Betreiber Produkte zeigen, die aktuell stark nachgefragt sind. Des Weiteren empfiehlt es sich,  auf den jeweiligen Produktbeschreibungsseiten Shop-Besucher darauf aufmerksam zu machen, welche passenden Artikel es außerdem im Shop noch gibt. „Solche Inspirationen laden zum Stöbern ein und erhöhen häufig den Warenkorbwert“, so trbo. Auch gilt es das über wiederkehrende Besucher und Kunden gesammelte Wissen gezielt zur Schaffung von Kaufanreizen zu nutzen, etwa durch das Anzeigen von Produkten, die bei vorangehenden Besuchen angesehen wurden.  

P wie Price Engagement

Ein weiterer wirkungsvoller Hebel, um Website- bzw. Shop-Besucher zu Käufen zu bewegen und insbesondere  Zögerer zu überzeugen, sind Preisaktionen und Rabatte. trbo zufolge gilt es hier jedoch so zielgerichtet und individuell wie möglich zu agieren und zu erkennen, wenn ein Shop-Besucher unentschlossen und kurz davor ist, die Website ohne Bestellung zu verlassen. „Sehr effektiv ist es zum Beispiel, einen Gutschein gezielt für die Produktgruppe anzubieten, in der der noch unentschlossene Nutzer gerade unterwegs ist, oder passend zu den Keywords, nach denen er bei Google gesucht hat“, so der User Engagement-Spezialist. In diesem Kontext lediglich ein Gutschein-Code-Feld am Ende des Bestellprozesses einzublenden, davon rät der Technologieanbieter ab. So riskierten Shop-Betreiber, dass Nutzer den Bestellprozess abbrechen und erst einmal im Web nach einem Rabatt-Code suchen. Besser sei es, einen Besucher bzw. Kaufinteressierten darauf aufmerksam zu machen, dass er einen besonderen Rabatt erhält, wenn er einen bestimmten Warenkorbwert erreicht oder nach dem "Kauf 3, zahl 2"-Prinzip mehr Produkte abnimmt.

"Mit zwei Prozent Conversionrate kann sich kein Online-Shop zufrieden geben. Es ist an der Zeit zu handeln und die verfügbaren intelligenten Technologien auch einzusetzen", so Dr. Daniel Kirchleitner, Geschäftsführer der trbo GmbH
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