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News, 06.12.2007
Untersuchung
Stolpersteine bei der Lead Generation im Internet
Kein anderes Medium bietet bessere Möglichkeiten zur Lead Generation als das Internet. Kostengünstig, multimedial gestaltbar, inhaltlich jederzeit anpassbar erfreuen sich Landing-Pages mit integrierten Online-Formularen bei Unternehmen zur Neukundengewinnung immer größerer Beliebtheit. Konzeptionelle, inhaltliche und technische Defizite beeinträchtigen jedoch häufig den Erfolg.
Während sich Maßnahmen zur Lead-Generierung beziehungsweise Neukundengewinnung immer auf das Internet verlagern, werden die enormen Potenziale der Online-Lead-Generation von Website-Betreibern und Werbetreibenden nur zu einem Bruchteil ausgeschöpft. Wie eine Untersuchung der SoftGuide, dem meistfrequentierten elektronischen Verzeichnis für B2B-Software im deutschsprachigen Raum, zeigt, beträgt die Abbruchquote bei Online-Formularen derzeit 75 Prozent. Als Gründe nennt der SoftGuide Softwareführer vor allem unnötige Datenabfragen, gestalterische Defizite und fehlende Datenschutzhinweise.

Obschon das Internet mittlerweile für viele Unternehmen eine zentrale Säule zur Lead-Generierung und damit Neukundengewinnung darstellt, machten es viele „schwarze Schafe“ seriösen Anbietern zunehmend schwer, erfolgreich mit diesem Werkzeug zu arbeiten. Die Angst vor finanziellen Verlusten und das Gespenst vom „gläsernen Kunden“ weckt bei Verbrauchern starkes Misstrauen, wann immer es um ihre Daten geht. Entscheidend seien, so der SoftGuide, das Image eines Unternehmens und transparente Kommunikation: „Je mehr Informationsmaterial der Anbieter über sein Produkt und sein Unternehmen auf SoftGuide frei zugänglich macht, desto mehr Anfragen erhält er“, weiss Holger Joachim, Marketingdirektor von SoftGuide, zu berichten.

Im Hinblick auf die Ausgestaltung von Online-Formularen gilt die Regel: Weniger ist in der Regel mehr! So sollte sich ein Online-Formular für Interessenten oder Kunden stets auf das Notwendigste beschränken. Nach Auskunft des SoftGuide Softwareführers zeigten die Statistiken, dass Web-Formulare umso häufiger genutzt würden, je weniger Pflichtfelder sie auf sich vereinten. „Die geforderten Datenangaben müssen für den Kunden im Verhältnis stehen zu dem, was er als Gegenleistung erhält“, so Joachim. Demnach sei es zum Beispiel für niemanden nachvollziehbar, wenn bei der Bestellung eines Newsletters auch Telefon- und Fax-Nummer abgefragt würden. Sowohl der Nachname, als auch die Firma und die E-Mail-Adresse gelten für den Nutzer als sensible Daten, wie Joachim betont, da sie direkte Rückschlüsse auf die betroffene Person ermöglichen.

Abseits der strategischen Entscheidung, welche Daten von welchem Nutzer bzw. Kunden, zu welchem Zeitpunkt und zu welchem Produkt/ Dienst abgefragt werden sollen oder gar müssen, trage jedoch auch die Gestaltung einer Website erheblich zum Erfolg von Online-Formularen bei. So konnte der SoftGuide Softwareführer eigenen Angaben zufolge allein schon durch die Platzierung der wichtigsten Buttons im direkten Blickfeld des Nutzers die Zahl der Formular-Aufrufe seit April 2007 um 50 Prozent erhöhen. Auch der deutliche Link zu den Datenschutzbestimmungen, wie er sich auf jedem Online-Formular des Softwareführers findet, zahlt sich demnach aus. Ob AGB oder Datenschutz: Sowohl im Interesse der (potenziellen) Kunden als auch im eigenen Interesse sollten diese Angaben mit möglichst wenigen Klicks zugänglich sein und detailliert kommuniziert werden, rät Joachim den Unternehmen.

Quelle: SoftGuide

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