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Interview, 20.06.2012
Sinnvoll wachsen
Unternehmenswachstum muss auf Substanzgewinn abzielen
Ein Interview mit Dr. Torsten Herzberg, Inhaber der Herzberg Consulting GmbH
Permanent sind Unternehmen gefordert, sich weiter zu entwickeln. Der Erfolgsdruck ist so groß wie nie. Bei Stillstand droht das Aus. Im Interview erläutert Wachstumsexperte Dr. Torsten Herzberg, wie Unternehmen mit einfachen Mitteln an Substanz gewinnen können.
Herr Dr. Herzberg, das erklärte Ziel der meisten Unternehmen war bisher wachsen, wachsen, wachsen.  Mittlerweile aber denken viele Unternehmen um und wollen gar nicht weiter wachsen, da sie die erreichte Größe als optimal erachten. Ist so eine Denkweise lediglich eine Ausrede?

Dr. Torsten Herzberg: Nein, keineswegs! Die Frage ist ja zunächst, was man unter Wachstum versteht. Ist es die Zahl der Kunden oder der Mitarbeiter? Der Umsatz? Die Marge pro Auftrag? Der Gewinn? Die Gewinn-Ausschüttung? Für viele, vor allem kleinere Firmen ist es sogar sehr sinnvoll, nicht weiter an Kunden und Mitarbeitern zu wachsen. Um einen signifikanten Sprung vorwärts zu machen, müssten sich diese Firmen doppelt und dreimal so anstrengen wie andere, denn die Gefahr sich zu übernehmen ist einfach zu groß. Bei vielen kleineren Unternehmen ist dagegen die Qualität der Produkte entscheidend; außerdem schätzen Mitarbeiter und Kunden vor allem das familiäre Miteinander, die enge Beziehung – meistens noch zum Inhaber oder zum Geschäftsführer der Firma. Darüber hinaus ist auch gar nicht klar, ob neue Mitarbeiter, die Finanzierung oder auch Rohstoffe in ausreichendem Maß erreich- und verfügbar sind. Das, was manche als „nicht ehrgeizig genug“ bezeichnen, kann durchaus aus allgemeinen Sachzwängen herrühren. Für kleinere Firmen lohnt es sich allerdings, die Qualität der Kundenbeziehung durch entsprechende Leistungen zu verbessern. Wenn die bessere Beziehung in einem höheren Umsatz pro Kunde endet, hat sicher keiner was dagegen, oder? Es ist also lediglich eine Frage, worauf man den Wachstumsfokus legen möchte.

Wachstum wird von Mitarbeitern nicht immer positiv gesehen. Vor allem für alteingesessene Mitarbeiter ist es nicht einfach sich anzupassen, wenn sich das Unternehmen rasant verändert und wächst. Wie begeistere ich als Unternehmer oder Führungskraft mein Team für die Veränderung?

Herzberg: Begeisterung geschieht auf der emotionalen Ebene. Wollen Chefs ihre Mitarbeiter begeistern, müssen sie ihnen zeigen, dass es sich für sie persönlich emotional lohnt. Das funktioniert immer dann gut, wenn Sie Ihren Mitarbeitern klar machen, für wen sie sich verändern sollen. Es ist beispielsweise entscheidend, ob Ihre Kunden als „partnerschaftliche Freunde“ oder als „fordernde Druckmacher“ im Unternehmen dargestellt werden. Stellen Sie eine positive Beziehung zu Ihren Kunden her. Sorgen Sie dafür, dass nicht schlecht über Kunden gesprochen wird. Seien Sie auch in der Firma vor Ort, helfen Sie einander intern beim Lösen von Kundenproblemen. Begeisterung ist übertragbar und färbt ab! Gehen Sie mit gutem Vorbild voran! Aber erwarten Sie keinen Quantensprung von Ihren Mitarbeitern! So banal es sich anhört, auch mit kleinen Schritten kommt man ans Ziel. Veränderung braucht Zeit – und die müssen Sie Ihren Mitarbeitern geben. Machen Sie die kleinen Erfolge sichtbar und kommunizieren Sie das entsprechend. Jeder kann neues Verhalten lernen – das tun Menschen aber nur, wenn sie darin positiv bestärkt werden.

In welchen Fällen ist es für Unternehmen überhaupt sinnvoll zu wachsen?

Herzberg: Grundsätzlich ist Wachstum nicht nur sinnvoll, sondern zwingend erforderlich. Sie sind jeden Tag neu gefordert! Jeden Tag müssen Sie neu um Ihren Kunden „werben“ – sowohl um Stammkunden als auch um potenzielle Kunden. Und dabei stehen Sie auch immer im Wettbewerb mit der Konkurrenz. Jeder Kunde, den Sie verlieren, muss durch einen neuen ersetzt werden. Das gilt genauso für Ihre Mitarbeiter wie für Ihre Maschinen und Anlagen. Unabhängig davon, ob Sie direkt am Weggang Ihres Kunden, Ihres Mitarbeiters oder dem Verschleiß Ihrer Anlagen beteiligt waren, Sie müssen sich weiterentwickeln. Sonst verlieren Sie an Substanz. Stagnation ist der unternehmerische Tod. Bauen Sie Substanz auf: Bemühen Sie sich um Neukunden. Stellen Sie neue Mitarbeiter ein und bilden Sie diese aus. Warten Sie ihre Anlagen regelmäßig und tauschen Sie diese beizeiten aus. Die Frage ist also nicht „Für wen lohnt sich Wachstum?“, sondern „Welche Art von Wachstum ist sinnvoll?“ In jungen Märkten ist es sicherlich erforderlich, schnell in die Breite, also über die Kundenzahl, zu wachsen. Ein Unternehmen im reifen Markt sollte versuchen in die Tiefe, also über die Kundenbeziehung zu wachsen. Gleiches gilt tendenziell auch für die Unternehmensreife: jung – breit, reif – tief.

Welche Wachstumshebel gibt es noch?

Herzberg: Man mag es kaum glauben, aber einer der wirksamsten Wachstumshebel liegt darin, die beschlossenen Maßnahmen einfach konsequent umzusetzen. Ich weiß, es klingt beinahe banal. Aber als Unternehmer läuft man oft Gefahr, sich nicht wirklich über Erfolge freuen zu können. Dies liegt daran, dass man eine Schieflage in der Regel sofort erkennt. Die Gegenmaßnahmen sind relativ schnell überlegt, die Umsetzung nur noch eine Frage der Zeit – so zumindest die Denkweise in der Geschäftsführung. Bis die Früchte allerdings geerntet werden können, der Erfolg also sichtbar wird, ist es in der Regel ein langer Weg. Die operative Führung muss gegebenenfalls neu ausgerichtet und Strukturen und Prozesse angepasst werden. Wenn die Ergebnisse dann finanziell sichtbar werden, hat man oft vergessen, woher die Erfolge eigentlich kommen. Eine neue Marktstrategie kann beispielweise in zwei bis drei Monaten entwickelt werden, die dafür erforderlichen neuen Leistungen können in etwa der gleichen Zeit gefunden werden. Die Umsetzung dauert, abhängig von der Branche, etwa drei bis zwölf Monate. Nach der Einführung benötigt der Markt etwa sechs Monate, um die neuen Produkte oder Leistungen zu akzeptieren. Alles in allem dauert dieser Prozess also mindestens ein bis zwei Jahre. In dieser Zeit lässt man sich als Unternehmer „ablenken“, andere Dinge werden wichtiger, der Fokus wandert, das Ziel wird nicht konsequent genug verfolgt. Denn der nächste Miss-Stand wird gesehen und der Kreislauf beginnt von neuem.

Gibt es auch Wachstumshebel, die sofortigen Erfolg bringen?

Herzberg: Der schnellste Stellhebel liegt ganz klar im Vertrieb. Nach welchen quantitativen Zielen steuern Sie die Mannschaft? Abhängig von der angebotenen Leistung kann es beispielsweise schneller gehen, über Partner an die Zielgruppe heranzukommen und so die Marktdurchdringung zu verbessern. Einen neuen Vertriebskanal oder eine komplett neue Region zu erobern dauert hingegen schon etwas länger. Bevor man hier ansetzt, lohnt es sich eher zu überlegen: Welches ist die nächste Leistung, die Ihr Kunde benötigt? Das berühmte Beispiel hier ist die Apfeltasche im Schnellrestaurant, oder die Frage: Möchten Sie noch ein Getränk dazu? „Upselling“ heißt das Stichwort. Einen kleinen Schritt weiter kann man gehen, wenn man nicht nur ein weiteres Produkt anbietet, sondern gleich etwas größere „Menüs“ zusammenstellt. Warum nicht gleich noch im Anschluss an die verkaufte Maschine einen Wartungsvertrag oder eine Versicherung mit anbieten? Diese Leistungen kann man recht einfach zukaufen, so dass auch keine langen Produktentwicklungszeiten zu erwarten sind. Soviel zu den schnellen Wachstumshebeln. Mehr Substanz kann mittelfristig aufgebaut werden, wenn man lernt, aus Sicht des Kunden zu denken und sich mit ihm zu identifizieren.
Dann ist Wachstum in beinahe jeder Branche und jedem Unternehmen möglich.

Unternehmen müssen also nicht etwas bahnbrechend Neues auf den Markt bringen, um erfolgreich zu sein?

Herzberg: Nein, zum Glück muss niemand das Rad neu erfinden. Oft hat jemand anderes in einer ähnlichen Situation die gleiche Aufgabe schon einmal gelöst. Viel wichtiger ist, dass man das Problem des Kunden versteht und wirklich lösen möchte. Und hier schließt sich gleich ein weiterer Irrtum über Wachstum an, nämlich: „Man braucht die besten Mitarbeiter, um wachsen zu können“. Natürlich möchten Unternehmer sicher gehen, dass sie bei neuen Projekten möglichst die besten Mitarbeiter mit an Bord haben. Das Problem dabei ist nur: Kein Team ist perfekt! Stellen Sie sich das Ergebnis als einfache Gleichung vor: Ergebnis = Motivation x Qualifikation. Was hilft Ihnen der beste Mitarbeiter, wenn Sie ihm nicht vertrauen können oder er das Kundenproblem nicht lösen will? Entscheidend ist nicht unbedingt, dass jede Funktion perfekt besetzt ist. Viel wichtiger ist es, dass Ihre Mitarbeiter bereit und in der Lage sind, sich und das Unternehmen weiter zu entwickeln und voran zu bringen. Engagement und Energie sind gefragt! Die Funktionen verändern sich innerhalb weniger Monate, die Menschen nicht.
ZUM AUTOR
Über Dr. Torsten Herzberg
Herzberg Consulting GmbH
Dr. Torsten Herzberg ist Inhaber der Herzberg Consulting GmbH. Seit über zehn Jahren deckt er versteckte Wachstumshebel und -hindernisse in mittelständischen Unternehmen auf.
Herzberg Consulting GmbH
Palmstraße 2
80469 München

+49-89-55069945
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