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News, 27.07.2011
Umfrage
Strategien von Industrieunternehmen zur Umsatzsteigerung
Jedes zweite Industrieunternehmen in Deutschland setzt in diesem Jahr als Strategie zur Umsatzsteigerung an erster Stelle auf Maßnahmen zur Erhöhung der Vertriebseffizienz, zeigt eine aktuelle Umfrage.
Bei jedem fünften Unternehmen liegt der Fokus im Vertrieb in diesem Jahr auf einer besseren Adressierung des existierenden Kundenstamms.
Bei jedem fünften Unternehmen liegt der Fokus im Vertrieb in diesem Jahr auf einer besseren Adressierung des existierenden Kundenstamms.

Wenn es darum geht, den Umsatz zu erhöhen, bieten sich für Unternehmen viele Möglichkeiten. Dabei im Ranking der von Unternehmen präferierten Strategien meist ganz oben: die Gewinnung neuer Kunden. Auch bei Unternehmen aus der Industrie, wie jetzt eine Befragung der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner unter Herstellern und Dienstleistungsunternehmen in der Investitionsgüterindustrie ergab. So nannte fast ein Drittel der befragten Unternehmen auf die Frage, über welchen primären Hebel sie in diesem Jahr den Umsatz steigern möchten, die gezielte Neukundengewinnung (31%). Bei noch mehr Industriebetrieben allerdings als Strategie zur Umsatzsteigerung ganz oben stehen Maßnahmen zur Erhöhung der Vertriebseffizienz, allen voran das Ziel, in diesem Jahr die bei bereits bestehenden Kunden vorhandenen Umsatzpotenziale besser auszuschöpfen (20%). Weitere 12 Prozent der Industriebetriebe wollen sich dagegen vielmehr darauf konzentrieren, im Vertrieb die Abschlussquote zu erhöhen, und ebenso hoher Anteil, im Außendienst bei Kunden proaktiver zu agieren (ebenfalls 12%). Weitere sieben Prozent der Industriebetriebe wollen den Fokus darauf legen, den Umsatz pro Vertragsabschluss zu steigern, und vier Prozent, die Kundenansprache durch den Innen-/Kundendienst noch offensiver zu gestalten. Bemerkenswert: Immerhin rund jedes siebte Industrieunternehmen will, um seinen Umsatz zu erhöhen, in diesem Jahr primär beim Preis ansetzen, sprich verfolgt das Ziel, bei seinen Kunden höhere Preise durchzusetzen (14%).

„Insgesamt lässt sich aus den Antworten eine Tendenz ablesen, dass die meisten Industrieunternehmen ein strategischeres und systematischeres Vorgehen im Vertrieb anstreben – teils als Reaktion auf den gestiegenen Wettbewerbsdruck, teils als Folge der Erkenntnis, dass die vorhandenen Vertriebskapazitäten oft noch nicht optimal genutzt werden und die Vertriebseffizienz, also die Input-Output-Relation, noch gesteigert werden kann“, fasste Vertriebsexperte Peter Schreiber die Ergebnisse zusammen.

QUERVERWEIS
Publikationshinweis
Studie "Serviceleistungen: notwendiges Übel oder Umsatzträger?"
Der Service wird in der Industrie zunehmend als strategischer Erfolgsfaktor gesehen. Die Studie „Serviceleistungen: notwendiges Übel oder Umsatzträger?“ gibt Entscheidern Einblick zum Stellenwert des Themas Service in der Industrie sowie den unterschiedlichen Strategien und Vermarktungskonzepten.
weitere Informationen zur Studie
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