Für Verkäufer sind Verkaufstechniken das A und O! Fragetechnik, Nutzenargumente, Verhandlungsphasen und kommunikative Fähigkeiten sind aber nur eine Seite der Medaille. Und nach dem O geht es schließlich – nicht nur im Alphabet – noch weiter bis zum Z = Zuversicht. Genau an der mangelt es nämlich vielen Verkäufern derzeit. Wenn harte Zeiten hinter uns liegen, fällt es uns manchmal schwer, wieder gute Geschäfte zu machen. Wir stecken voller Selbstzweifel, sind ängstlich und denken nur an das, was schwierig war (und gedanklich immer noch ist). Die „guten alten Zeiten“ sind schon zu lange her, als dass wir uns daran erinnern könnten. So verpassen Verkäufer, auch wenn es wieder aufwärts geht, Umsätze. Die Selbsteinschätzung „Ich kann nicht gut verkaufen!“ (nur weil es in den letzten Monaten schwierig war) wird zur selbsterfüllenden Prophezeiung und die Abwärtsspirale dreht sich immer schneller – gedanklich und hinsichtlich des Verkaufserfolges oder besser -misserfolges.

Worauf fokussiert und konzentriert sich der Verkäufer?

Stellen Sie sich bitte einmal vor, wir würden einen Wettbewerb veranstalten. Die Disziplin ist Pfeil- und Bogenschießen. Jeder Teilnehmer konzentriert sich auf den roten Punkt in der Mitte. Das nennt man Fokussieren. Sie spannen den Pfeil und Bogen und können sich bildlich vorstellen, wie der Pfeil genau in die Mitte trifft. Bleibt die Frage, worauf Sie sich derzeit als Verkäufer fokussieren: Auf die Kunden, die in der Vergangenheit nicht kaufen wollten? Oder auf neue Chancen, die eine wirtschaftliche Entwicklung mit sich bringt? Umgekehrt ist es ebenso entscheidend auf was sich der Kunde konzentriert bzw. worauf der Verkäufer den Fokus des Kunden lenkt: Hat der Verkäufer das Bild vor Augen (und im Inneren fest verankert) „Der Kunde will nicht kaufen“, wird er diesem vielleicht sogar noch die falschen Argumente in den Mund legen. Das Unterbewusstsein arbeitet (nicht nur hier) sehr konsequent. Es geht soweit, dass Verkäufer ihren Kunden erst dazu raten, doch unbedingt noch ein Gegenangebot einzuholen…

Die Aufgabe des Vertriebsleiters und der Führungskraft – zum Ersten

Zugegeben, der Verkauf in den letzten Jahren war nicht leicht – auch wenn in bestimmten Branchen von einer Krise keine Rede sein konnte. Diese akute Situation führt bei vielen Verkäufern dazu, dass sie von Vorannahmen ausgehen, die so in vielen Fällen nicht mehr stimmen. Da die Angst vor dem weiteren Versagen jedoch so groß ist, fällt es dem Verkäufer zunehmend schwer, von außen Empfehlungen anzunehmen. Auch wenn der Vertriebsleiter seiner Mannschaft gut zuredet, die Führungskraft von der Qualität des Verkäufers absolut überzeugt ist und dies ihm gegenüber auch kommuniziert, bringt dies so gut wie keinerlei positiven Effekt. Die schönsten und wohlgemeinten Worte sind hier nur Schall und Rauch. Der Verkäufer ist nicht in der Lage, diese anzunehmen, weil er einfach zu bedrückt ist und die schlechten (Nicht-)Verkäufe zu sehr an seinem Selbstvertrauen genagt haben. Vertriebsleiter und Führungskraft haben nur eine Möglichkeit: Positive Referenzobjekte!

Positive Referenzobjekte stoppen Selbstzweifel und Abwärtsspirale

Der Fokus des Verkäufers liegt in dieser Situation eher auf den schlechten Dingen: kaum Termine, keine Abschlüsse, zu wenig Umsatz! Aufgabe des Vertriebsleiters bzw. der Führungskraft ist es nun, diesen Fokus zu verändern, ihn also auf Punkte zu lenken, die zeigen, was der Verkäufer richtig gemacht hat und was gut war. Das stärkt das Selbstvertrauen. Meistens kommt dabei heraus, dass gar nicht alles so schlecht war. Meistens gibt es sehr wohl Beweise für das Können des Verkäufers, die er dann auch erkennt, wenn er sie schwarz auf weiß vor sich sieht. Vielleicht hatte er in den letzten Monaten nicht so viel Umsatz. Betrachtet man allerdings die Anzahl der Termine stellt sich oft heraus, dass es auch davon beträchtlich weniger waren. Wichtig ist hier die Relation oder umgekehrt die Gewissheit: Ich muss einfach wieder mehr Termine machen, um meine Umsatzzahlen zu erhöhen. Einzelkämpfer können ihren Fokus natürlich auch selbst steuern. Eines gilt für alle Verkäufer: Das, worauf man sich konzentriert, wird verstärkt. Außerdem interpretiert man selbst meistens mehr (negatives) hinein als tatsächlich vorhanden ist. (K)Ein Abschluss ist (k)ein Abschluss – nicht mehr und nicht weniger. Und er sagt schon gar nichts über die Chancen aus, das nächste Verkaufsgespräch mit einem Abschluss erfolgreich zu beenden.   

Den Fokus durch Fragen lenken – Stuck State ade!

Jeder Satz mit einem Punkt ist eine Aussage: „Ich kann nicht mehr richtig verkaufen.“ „Ich bin nicht gut genug im Vertrieb.“, „Ich habe Schwierigkeiten, Termine zu bekommen.“ bringen Verkäufer deshalb auch in einen festgefahrenen Zustand. Den Fokus verändern und lenken können wir, wenn wir stattdessen Fragen stellen: „Wie kann ich wieder mehr verkaufen?“, „Wie kann ich im Vertrieb wieder besser werden?“, „Wie schaffe ich es, mehr Termine zu bekommen?“ Fragen bringen einen Prozess in Gang und verhindern so den blockierenden Stuck State. Doch das Ganze lässt sich noch steigern: Die Qualität Ihrer Fragen bestimmt die Qualität Ihres Lebens! Das bedeutet also: Je hochwertiger Ihre Fragen sind, desto leichter und besser können Sie Ihren Fokus lenken. Ein Beispiel:

1. Wie kann ich wieder mehr verkaufen?
2. Wie kann ich mit Spaß und Leichtigkeit mehr verkaufen?
3. Wie kann ich mit Spaß, Leichtigkeit und wenig Aufwand 50 % mehr Umsatz generieren?

Welche dieser Fragen hat Ihrer Meinung nach wohl eine höhere Qualität? Mit welcher Frage wird ein Verkäufer tatsächlich mehr verkaufen?

Die Aufgabe des Vertriebsleiters und der Führungskraft – zum Zweiten

Wir haben bereits gehört, dass gutes Zureden meistens nichts hilft, auch wenn es vom Vertriebsleiter noch so gut gemeint ist. Schlimmer ist es allerdings, wenn dieser als Führungskraft selbst ein Negativ-Talking praktiziert und seine Verkäufer auch noch darin bestätigt, wie schlecht doch momentan die Umstände sind und wie schwierig es ist, zu verkaufen. Manchmal reicht es auch schon aus, wenn nur Negatives ausgestrahlt wird. Der Druck der Unternehmensführung lastet auf den Schultern des Vertriebsleiters und im schlimmsten Fall gibt er diesen Druck ungebremst an seine Verkäufer weiter. In beiden Fällen muss der Vertriebsleiter persönlich einen Schritt zurücktreten: Er hat als Führungskraft die Aufgabe, den Druck abzufedern, damit seine Vertriebsmannschaft vernünftig arbeiten kann. Und er hat die Aufgabe, den Verkäufern den Weg zu ebnen, sie nicht alleine zu lassen, vielleicht Abschlüsse vorzubereiten, sie aber unter keinen Umständen selbst einzuholen – denn das würde den sowieso schon selbstkritischen und an sich zweifelnden Verkäufer sicher nicht motivieren. Motivation pur ist hingegen folgende Strategie: Um dem Verkäufer ein positives Referenzerlebnis zu bescheren, kann und darf der Vertriebsleiter auch einmal in die Trickkiste greifen. Er inszeniert z. B. den Abschluss bei einem kaufbereiten Kunden, den er dem Verkäufer als „schwierigen Kunden“ beschreibt, obwohl dies nicht der Fall ist. Umso größer dann natürlich die Freude des Verkäufers, wenn er den Abschluss mit „nach Hause“ bringt. Überlegen Sie als Vertriebsleiter also genau: Wollen Sie Ihren Verkäufern beweisen, dass es geht und abhängige Mitarbeiter? Oder freuen Sie sich mehr, wenn Ihre Verkäufer eigenständig sind und bleiben? Schließlich sind deren Erfolge ja auch Ihre!

Im Verkauf wird es immer ein Auf und ein Ab geben. Branchen verändern sich und damit auch die Kaufbereitschaft der Kunden. Umso wichtiger ist es also, eine gefestigte Persönlichkeit zu sein anstatt nur Verkaufstechniken zu beherrschen. Denn im Zweifelsfall zählt das erste immer mehr als das zweite. Und der Erfolg einer Vertriebsmannschaft ist immer auch ein Teamsieg – der von Psyche, Personality und Technik und der von Vertriebsleitern und Verkäufern im Außen- sowie Innendienst!