(PM) , 14.03.2008 - Studie zeigt: Anbieter von Industriegütern müssen neben ihre Problemlösungen auch ihre Vertriebsstrategien „maßschneidern“.

Wie reagieren wir auf die gestiegene Preissensibilität unserer Industriekunden? Wie können wir ihnen die gewünschten individuellen Problemlösungen bieten? Dies sind die brennendsten Fragen, vor denen die Investitionsgüterindustrie im Vertrieb steht. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Strategische und operative Herausforderungen im Vertrieb von Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen“, die das Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim mit der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, erstellt hat. An der schriftlichen Befragung nahmen 99 Topmanager von Anbietern von Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen teil. Hiervon waren 58,5 Prozent Mitglieder des Vorstands oder der Geschäftsleitung, 35,4 Prozent Vertriebs- und Marketingleiter.

Die Ergebnisse der Befragung zeigen, dass viele Hersteller von Industriegütern als Schlüsselfragen für ihren künftigen Erfolg erachten: Wie reagieren wir angemessen
· auf die höhere Preissensibilität unserer Kunden und
· darauf, dass diese von uns zunehmend individuelle Problem- beziehungsweise Systemlösungen erwarten.
Der Grund: Hierdurch steigt die Bedeutung des Services für den Vertriebserfolg und der Vertrieb entwickelt sich immer stärker zum Projektgeschäft.

Auf diese veränderten Rahmenbedingungen reagieren die Anbieter durch einen „Ausbau des Dienstleistungs- und Serviceangebots“ (84 Prozent). Als strategische Erfolgsfaktoren erachten viele zudem
· eine stärkere Pflege der Kundenbeziehungen (95 Prozent),
· ein konsequenteres Ausschöpfen der Umsatzpotenziale mit Stammkunden (86 Prozent) und
· ein Steigern der Effizienz des Vertriebs (85 Prozent).
Eine hohe Bedeutung messen sie auch dem Gewinnen neuer Kunden im „angestammten Zielsegment“ bei (85 Prozent). Das Erschließen neuer Kundengruppen und Absatzregionen spielt hingegen in ihren strategischen Überlegungen eine vergleichsweise geringe Rolle.

Um diese strategischen Ziele zu erreichen, müssen sich nach Auffassung von 40 Prozent der befragten Manager die Vertriebsstrategien noch klarer an den Unternehmenszielen orientieren. 71 Prozent erachten außerdem eine stärkere Differenzierung der Vertriebsstrategien für wichtig, damit diese den speziellen Anforderungen der verschiedenen (Teil-)Zielgruppen gerecht werden. Handlungsbedarf sehen 38 Prozent auch beim Ausrichten der Vertriebsstrategie auf die unterschiedlichen regionalen Anforderungen ihrer Zielmärkte.

Beim Umsetzen der Strategien im Vertriebsalltag stehen die Unternehmen vor einer Vielzahl von Herausforderungen. Sie reichen vom Verbessern des Commitments für die Vertriebsstrategie über das Optimieren der vertriebsrelevanten Prozesse bis hin zum Weiterentwickeln des Selbstverständnisses des Vertriebs und seiner Mitarbeiter. Dabei scheint ein besonders großer Handlungsbedarf bei der Kommunikation und Qualifikation zu bestehen. 65 Prozent der Befragten sind der Auffassung, die Vertriebsziele und -strategien müssten „im gesamten Unternehmen“ besser vermittelt werden. Und 59 Prozent sehen diesbezüglich auch noch Handlungsbedarf im Vertrieb.

Die Studie „Strategische und operative Herausforderungen im Vertrieb von Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen“ kann beim Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim (E-Mail: ifu@hs-mannheim.de) und bei der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (E-Mail: zentrale@schreiber-training.de, Internet: www.schreiber-training.de) angefordert werden. Sie kostet 95 Euro (inkl. Versand)