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News, 03.05.2010
Studie:
Unternehmen vergeben Social Media-Potenziale im Vertrieb
Viele Unternehmen hinken in der Social Media-Nutzung ihren Kunden hinterher: Laut einer Studie sehen viele Fach- und Führungskräfte aktuell ihr Unternehmen im Vertrieb nicht für das Social Web wie nötig aufgestellt.
Hunderte Millionen Menschen sind bereits im Social Web aktiv. Bald schon wird die Zahl der Social Media-Nutzer weltweit die Milliardengrenze überschreiten. Um diese Konsumentengruppen zeitgemäß und breitgefächert anzusprechen, müssen Unternehmen daher immer stärker auch im Social Web präsent sein. Viele Unternehmen aber haben bislang diesen Trend verschlafen. So vertreten 40 Prozent der deutschen Fach- und Führungskräfte die Überzeugung, dass ihr Unternehmen im Bereich Vertrieb und Unternehmenskommunikation die Potenziale von Social Media nur unzureichend ausschöpft. Das geht aus der von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem Institut für Management- und Wirtschaftsforschung (IMWF) durchgeführten Studie „Potenzialanalyse Vertriebsmanagement“ hervor. Deshalb planen viele Unternehmen, künftig in die Kundenkommunikation im Internet verstärkt zu investieren.

Welcher Stellenwert dem Social Web in puncto Mediennutzung mittlerweile auch in Deutschland zukommt, verdeutlicht eine Ende letzten Jahres veröffentlichte Studie der Universität Oldenburg und der Agentur construktiv, der zufolge 2009 bereits über 20 Millionen Deutsche Social Media-Portale wie Facebook, YouTube und Twitter nutzten. Insbesondere junge Menschen stillen hier laut Steria Mummert immer stärker ihren Kommunikationsbedarf. Den meisten Unternehmen ist dies auch bewusst. In diesem Kontext sind sich die Entscheider darin einig, dass die Integration von Social Media in den Vertrieb ein Erfolgfaktor für die künftige Wettbewerbsfähigkeit des eigenen Unternehmens ist. „Daher stellen immer mehr Unternehmen ihren bisherigen Internetvertrieb auf den Prüfstand“, so Steria Mummert. Ein oft genanntes Handlungsfeld, in dem die Unternehmen tätig werden wollen, ist dabei die Verzahnung der Vertriebsabläufe, mit der sich aktuell ein Drittel der befragten Unternehmen nicht zufrieden zeigt. Ein weiteres Defizit: In vielen Unternehmen mangelt im Marketing sowohl die Quantität als auch die Qualität betreffend schlicht an Daten, um entsprechend schnell auf die im Social Web kommunizierten Kundenwünsche reagieren zu können.

Bedarf an höheren Social Media-Budgets


Obwohl schon heute fast alle befragten Unternehmen davon ausgehen, dass dem Kundendialog per Internet in den kommenden drei Jahre eine Leitfunktion zukommen wird, weisen die Budgets, die hierfür bislang zur Verfügung stehen, einen anderen Weg: Der Studie zufolge fließt im Durchschnitt aller untersuchten Unternehmen aktuell nur jeder fünfte Euro der Budgets für Kundenkommunikation ins Internet. „Um den Social-Media-Vertriebskanal zu öffnen“, so Elmar Stenzel, CRM-Experte von Steria Mummert Consulting, „ist […] ein Umschichten der Kommunikationsausgaben in Richtung des Onlinekanals erforderlich.“ Ein zentraler Erfolgsfaktor in Sachen Social Media-Vertrieb werde nach Auskunft der Experten insbesondere die Fähigkeit der Mitarbeiter zum Online-Kundendialog. Damit steige der Bedarf der Unternehmen, eigenes Personal zu Web 2.0-Experten auszubilden oder solche einzustellen. „Erfolgsbeispiele wie beispielsweise die Einbeziehung der Kunden in die Gestaltung neuer Produkte zeigen, dass durch die Beteiligung der Nutzer sowohl große Vertriebserfolge als auch eine stärkere Kundenbindung erzielt werden können“, so das E-Commerce-Beratungshaus.

[Quelle: Steria Mummert]
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