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News, 14.11.2010
Studie
Großhandel hat beim Gewinn noch Luft nach oben
Im deutschen Großhandel schlummern erhebliche, bislang zumeist noch unerschlossene Effizienz- und Gewinnpotenziale, zeigt eine neue Studie. Demnach die Hauptbaustellen: das Preismanagement und der Vertrieb.
Unkluges Pricing, ineffiziente Vertriebsstrukturen und Zusatzservices, die nicht berechnet werden –laut Studie gäbe es noch durchaus Spielraum, die Gewinne zu erhöhen.
Unkluges Pricing, ineffiziente Vertriebsstrukturen und Zusatzservices, die nicht berechnet werden –laut Studie gäbe es noch durchaus Spielraum, die Gewinne zu erhöhen.
Die Funktion des Großhandels verändert sich: Kunden und Hersteller fordern ergänzend zur Kerndienstleistung immer mehr Zusatzleistungen zu einem möglichst geringen Preis, häufig sogar unentgeltlich. Und der Großhandel spielt in weiten Teilen hierbei artig mit. Das geht aus einer neuen Studie der Strategieberatung Simonal Kuchers / Partner unter 150 deutschen Großhändlern hervor. Auch beim Pricing werden oft die Chancen, die Gewinne zu erhöhen, nicht genutzt. Gleiches gilt für die Vertriebsstrukturen und –prozesse ebenso wie das Herangehen an den Markt. „Noch befinden sich Großhändler in der Verteidigungsposition im Kampf um Rabatte zwischen Herstellern und Kunden. In Zukunft sollten sie sich im Rahmen einer strategischen Neuausrichtung offensiver um Nachfrage bemühen“, so Rainer Meckes, Partner bei Simon-Kucher, zu einer Kernerkenntnis aus der Studie.

Services werden oft verschenkt

Wie die Studie aufzeigt, sind sich die Großhändler darin einig, dass der Verkauf von Zusatzservices den aussichtsreichsten Hebel darstellt, die Gewinne zu erhöhen. Dabei erwarten 70 Prozent der Unternehmen, dass die Bedeutung von Zusatzleistungen noch weiter steigen wird. Manche Services indes sind mittlerweile fast schon Standard. So bieten bereits gut 60 Prozent der Handelsunternehmen Zusatzlieferungen zur Standardlieferung sowie Expresslieferungen an. Mehr als jeder zweite der befragten Großhändler bietet auch für Hersteller spezielle Zusatzdienste an, allen voran Reporting-Services (z.B. „sell-out“-Berichte) und Marketingunterstützung. „Die zunehmende Serviceorientierung hat nur einen gravierenden Schönheitsfehler. Denn die Großhändler lassen sich diese nicht ausreichend oder überhaupt nicht honorieren“, bemerkt Studienleiter Clemens Oberhammer, Director bei Simon-Kucher. Bei fast der Hälfte der Befragten (44%) bekommt der Kunde diese Zusatzdienste kostenfrei. Zusatzservices für Hersteller werden sogar von mehr als 60 Prozent der Großhändler nicht berechnet. Ein Fehler, wie die Strategieberatung meint, demnach Großhändler die Zusatzleistungen nicht verschenken, sondern vielmehr in die Preisliste aufnehmen sollten.

Kostentreiber Vertrieb

Laut Studie werden bei mehr als 70 Prozent der Großhändler fast alle Kunden von einer Außendienstmannschaft betreut, was im Vertrieb entsprechend hohe Kosten produziert. Hinzu kommt, dass der Aufwand oft nicht in Relation zum Nutzen steht, weil der Betreuungsaufwand, wie Studienleiter Oberhammer ausführt, von den Außendienstlern oft stärker an den persönlichen Vorlieben als an objektiven Kriterien ausgerichtet wird. „Die Großhändler sollten stärker nach Kundensegmenten differenzieren und die Kundenverteilung im Team überprüfen“, rät Oberhammer. Ein weiterer Schwachpunkt bzw. Effizienz- und Kostenfresser ist die Vertriebsorganisation. So leitet bei 70 Prozent der Großhändler ein Manager höchstens neun Außendienstmitarbeiter. Größere Teams, so Simon-Kucher, seien rar. „Dazu kommt, dass oft unnötig viele Verwaltungsaufgaben auf die Verkäufer warten. Diese Last sollte man ihnen nehmen. Es wäre sinnvoller, die Zeit in direkte Verkaufsmaßnahmen investiert werden“, so Oberhammer.


Fehlendes Preismanagement

Die größten Risiken, die auch in den nächsten Jahren am stärksten durchschlagen werden, sehen die befragten Großhändler in Preis- und Rabattkriegen. Gleiches ging aus einer im letzten Jahr von Simon-Kucher durchgeführte Pricing-Studie hervor. „Darin wurde festgestellt, dass die Unternehmen immer den Wettbewerbern die Schuld an der Entfachung der Preiskriege geben“, so Simon-Kucher. Bei den Großhändlern sei dies derzeit nicht anders. So gab der Studie zufolge mehr als jedes zweite Großhandelsunternehmen an, sich preislich an dem Wettbewerbsniveau zu orientieren. Die Folge laut Simon-Kucher: Der Preis wird quasi im Kollektiv heruntergezogen. In diesem Kontext gebe der Großteil der Befragten auch offen zu, dass kein strategisches Preismanagement entwickelt wurde, sondern die Preise historisch gewachsen seien. „Zeitgemäß und durchdacht ist das sicher nicht. Der Preis ist der größte Gewinnhebel, den muss der Großhandel aktiv nutzen“, so Rainer Meckes, Partner bei Simon-Kucher. So lasse sich gerade im Großhandel allein schon durch eine 0,5-prozentige Preiserhöhung der Gewinn um die Hälfte steigern. Entsprechend sei es Meckes zufolge auch ein großer Fehler, dass sich Vertriebsmitarbeiter meist auf gerundete Rabattzahlen festlegen, wie etwa 10 Prozent. „Um mehr herauszuholen, sollte der Großhandel gleich beim Startpreis auf gerundete Zahlen verzichten“, rät der Experte.

„Gewinnsteigerungen sind also auch im Großhandel noch drin“, fasst die Strategieberatung zusammen. Sie müssten nur herausgekitzelt werden. „Wenn die Großhändler ihre Zusatzleistungen berechnen, den Vertriebsaußendienst effizienter gestalten und ihre Preisstrukturen überdenken, sind sie auf einem guten Weg“, so Simon-Kucher.
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