Strategieentwicklung
Unternehmensstrategien in engen Märkten
Um die Antworten auf die Frage(n) zur Neuausrichtung der Unternehmensstrategie zu finden, braucht es am Anfang erst mal eine detaillierte Analyse.
Beispiel „Was ist unser Anteil am Durst der Welt?“
Die beeindruckende Wirkung dieser Denkweise lässt sich mit einem Beispiel sehr anschaulich verdeutlichen. Als Roberto Goizueta Mitte der 80-er Jahre die Aufgabe des CEO bei Coca-Cola übernahm, war Coca-Cola ein erfolgreiches, aber stagnierendes Unternehmen mit einem Softdrink-Marktanteil von rund 60%.
Im Ringen um weitere Prozentpunkte gelang ihm mit einer neuen Sichtweise der Durchbruch. Goizueta analysierte den Hauptprozess, den Coca-Cola für seine Kunden erfüllte: Durst löschen. Dann fasste er den Geschäftsprozess von Coca-Cola in einem Satz zusammen und stellte die Frage: „Was ist unser Anteil am Durst der Welt?“ Er erweiterte also seinen Markt, indem er nicht mehr nur den Markt der Softdrinks betrachtete, sondern den Gesamtmarkt aller Getränke. Dabei kam er zu der Erkenntnis, dass dieser Marktanteil nur ein knappes Prozent ausmachte. Die Mitbewerber waren nun ganz andere Getränke wie Tee, Kaffee, Wein, Bier und Wasser. Und er schwor sein Team darauf ein, den Anteil, den Coca-Cola am Durst der Welt halte, in 10 Jahren zu verdoppeln.
Diese neue Sichtweise löste Blockaden, legte den Grundstein für neue Produkte wie Coca-Cola light und machte deutlich, mit welchen Getränken mittelfristig das Portfolio ergänzt werden sollte. Mit dieser Erkenntnis begann eine neue überdurchschnittliche Wachstumsära.
Die „Anteil am …“-Frage
Um dieses Beispiel auf Ihr Unternehmen zu übertragen, sollten Sie sich zunächst zu Ihrem Geschäftsprozess Gedanken machen:
- Was ist Ihr Hauptprozess?
- Bei welcher Zielgruppe?
- Welches Anwendungsproblem haben diese?
- Was müssten Sie anbieten, um deren Problem zu lösen?
- Welches Ergebnis wird durch Ihre Leistung möglich?
Doch wenn Sie diese Punkte geklärt haben, können Sie daraus eine auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Antwort entwickeln. Und Sie werden plötzlich eine Fülle von neuen Handlungsmöglichkeiten sehen. Plötzlich sind Sie wieder Pionier in einem Markt und rollen das Feld neu auf. Ihr Problemlösungsportfolio ist nun für die Kunden noch attraktiver und ihre Kompetenz unbestritten. Denn Ihre Erfahrung, Ihre erfolgreichen Referenzprojekte und zufriedenen Kunden sind die Pfunde, mit denen Sie wuchern können. Ähnlich wie der gute Name der Marke Coca-Cola die Einführung neuer Produkte in den umkämpften Regalplätzen des Handels erleichterte.
Schnelle Umsetzbarkeit
Ein zusätzlicher Reiz der „Anteil am…“-Frage liegt in ihrer schnellen Umsetzbarkeit. Die Zeitspanne von der strategischen Antwort über die betriebliche Umsetzung der Unternehmensstrategie bis zu den ersten neuen Aufträgen dauert oft nur ein halbes Jahr. Wenn möglich, sollten Sie einige Kunden bereits in der Erprobungsphase mit an Bord holen, um die Lösungen gemeinsam marktreif zu gestalten. Diese dienen dann als Referenzen, um sich nach dem erfolgreichen Abschluss der Testphase mit dem neuen Portfolio in den Markt hineinzubewegen.
QUERVERWEIS
Buchtipp
Die Wachstums-Champions - Made in Germany: Besser als die Konkurrenz
Prof. Dr. Roland Alter und Christian Kalkbrenner zeigen in diesem Buch die Erfolgsmuster der Wachstums-Champions und liefern einen in der Praxis erprobten Maßnahmenkatalog mit zahlreichen konkreten Empfehlungen und Ideen für Unternehmen, die in der zunehmend globalisierten Welt erfolgreich bestehen wollen.
weitere Informationen
http://www.amazon.de/gp/product/3869800631?ie=UTF8&tag=perspektivemi-21&linkCode=as2&camp=1638&creative=6742&creativeASIN=3869800631
ZUM AUTOR
Über Christian Kalkbrenner
KALKBRENNER Unternehmensberatung
Christian Kalkbrenner ist Dipl.-Kfm. (univ.) und als Unternehmensberater, Manager auf Zeit, Berater und Coach sowie Buchautor tätig. Kalkbrenner studierte an der Universität Regensburg Marketing und Personalwesen und war anschließend in der Automobilzulieferer- und Hightech-Industrie in kaufmännischen Führungspositionen tätig. Ergänzend bildete er sich in verhaltensrelevanten und tiefenpsychologischen Wissensgebieten weiter und agiert auch als Trainer und Coach. 1992 gründete er die gleichnamige Unternehmensberatung mit Sitz in Lindau. Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsamen Konzepte operativ umzusetzen. Mit seinem interdisziplinären Ansatz "Bambus-Code" entwickelt er systematisch Wachstumskonzepte für Unternehmen und begleitet auch deren operative Umsetzung. Zu seinen Kunden zählen mehrheitlich führende Unternehmen, die ihre Stellung am Markt weiter ausbauen wollen – unabhängig davon, ob sie sich in wachsenden oder schrumpfenden Märkten bewegen. Kalkbrenner hält Vorträge und Seminare an Hochschulen, Weiterbildungsinstituten und in Unternehmen. Seine Themengebiete sind Vertrieb und Wachstum.
KALKBRENNER Unternehmensberatung
Gstäudweg 72
88131 Lindau
+49-8382-409301
WEITERE ARTIKEL VON KALKBRENNER UNTERNEHMENSBERATUNG
Marketing, Werbung & PR: So treffen Kunden Kaufentscheidungen
http://perspektive-mittelstand.de/Angebote-emotionalisieren-So-treffen-Kunden-Kaufentscheidungen/management-wissen/5921.html
Marketing, Werbung & PR: Eine starke Marke hebt den Umsatz
http://perspektive-mittelstand.de/Erfolgsfaktor-Markenstrategie-Eine-starke-Marke-hebt-den-Umsatz/management-wissen/5625.html
Management: Fünf Projekte, die Unternehmen nach vorne bringen
http://perspektive-mittelstand.de/Fuenf-Projekte-die-Unternehmen-nach-vorne-bringen/management-wissen/5250.html
Management: Wie Unternehmen dem Wettbewerb entrinnen
http://perspektive-mittelstand.de/Weg-vom-Mainstream-Wie-Unternehmen-dem-Wettbewerb-entrinnen/management-wissen/5145.html
Link zum Artikelfach des Autoren
http://perspektive-mittelstand.de/KALKBRENNER-Unternehmensberatung/CorporateShowroom/Artikel/5722.html
Link zur Online-Version dieses Beitrags
http://perspektive-mittelstand.de/Strategieentwicklung-Unternehmensstrategien-in-engen-Maerkten/management-wissen/4492.html
Über Perspektive Mittelstand
Die Perspektive Mittelstand ist eine unabhängige, branchenübergreifende Business-Plattform zur Förderung der Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit kleiner und mittelständischer Unternehmen und ihrer Mitarbeiter. Ziel der Initiative ist es, über hochwertige Informations-, Kommunikations- und Dienstangebote rund um den unternehmerischen und beruflichen Alltag die Wissensbildung, Kommunikation und Interaktion von und zwischen Existenzgründern, Unternehmern, Fach- und Führungskräften und sonstigen Erwerbstätigen zu unterstützen. Weitere Informationen zur Perspektive Mittelstand unter: www.perspektive-mittelstand.de
Die Perspektive Mittelstand ist eine unabhängige, branchenübergreifende Business-Plattform zur Förderung der Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit kleiner und mittelständischer Unternehmen und ihrer Mitarbeiter. Ziel der Initiative ist es, über hochwertige Informations-, Kommunikations- und Dienstangebote rund um den unternehmerischen und beruflichen Alltag die Wissensbildung, Kommunikation und Interaktion von und zwischen Existenzgründern, Unternehmern, Fach- und Führungskräften und sonstigen Erwerbstätigen zu unterstützen. Weitere Informationen zur Perspektive Mittelstand unter: www.perspektive-mittelstand.de