Herr Burzler, bitte vervollständigen Sie doch folgenden Satz. Wer sich in der heutigen Zeit selbständig macht…

Thomas Burzler: …der hat zunächst einmal alle Trümpfe in der Hand. Dann kommt es darauf an, strategisch vorzugehen, sich gut zu vermarkten und die wichtigsten Erfolgsregeln zu kennen. Wer das versäumt, steht am Ende womöglich, trotz aller Trümpfe, als Verlierer da.


Viele Selbstständige und Freiberufler haben noch nie mit dem Verkauf zu tun gehabt und haben vor dem  Akquirieren von Aufträgen, dem Anpreisen der eigenen Person einen regelrechten Horror. Was raten Sie hier als Verkaufstrainer?

Burzler: „Anpreisen“ klingt ja schon schrecklich negativ. Klingt nach: Ich schwätze jemanden etwas auf, das der gar nicht haben will, brauchen kann. Genau das Gegenteil sollte der Fall sein. Freiberufler müssen dem  Kunden zuallererst genau zuhören und seine Bedürfnisse detailliert recherchieren. Wenn sie dann ihr Angebot genau auf den Kunden zuschneiden, entfällt dieses unangenehme Gefühl des „Anpreisens“ schon mal bei vielen. Sie treten nicht als Bittsteller auf, weil sie wissen, dass sie ein hervorragendes Angebot haben, das passt. Dann kann auch ein „Nein“ akzeptiert werden. Wenn man noch einige weitere Grundregeln beherrscht, dann ist das mit dem Akquirieren  von Aufträgen gar nicht mehr so schwierig.

Was gilt es sonst noch zu beachten, um schnell einen Kundenstamm aufzubauen?

Burzler: Als Selbständiger ist man zumeist erstmal ein Einzelkämpfer. Ganz wichtig sind da gute Kontakte. Es gibt mittlerweile für fast alle Branchen und Funktionen Netzwerke. Man sollte sich die wichtigsten raussuchen und Veranstaltungen on- und offline regelmäßig besuchen. Netzwerke sind preiswerte Marketingmaßnahmen. Jeder neuer Kontakt kann einen Auftrag bedeuten. Zudem hat man das Ohr an der Branche, weiß was gefragt ist. Die Kaltakquise erübrigt sich dadurch im besten Fall. Dann sollte man sich klare, erreichbare Marketingziele setzen,  diese schriftlich fixieren und natürlich möglichst einhalten. Gerade am Anfang ist das strukturierte Vorgehen ganz besonders wichtig. Schließlich: Bieten Sie einen Mehrwert, machen Sie sich positiv unterscheidbar von ihren Mitbewerbern.  

Wie könnte denn so ein Mehrwert aussehen?

Burzler: Da sind der Phantasie keine Grenzen gesetzt. Eine besonders schöne, benutzerfreundliche Internetseite, eine schnelle Reaktion auf Online-Anfragen – hier gibt es quer durch alle Branchen noch große Defizite,  unkonventionelle Servicezeiten, ein Präsent zur Bestellung. Wichtig ist, dass der Mehrwert auf die Zielgruppe zugeschnitten ist, ihr also wirklich Vorteile bietet. Der „potentielle“ Kunde muss merken: Hoppla, da hat sich jemand wirklich mit mir befasst. Wer seine Strategie von vornherein auf einem kundenspezifischen Mehrwert aufbaut, hat zwei Vorteile: der Kunden ist bereit einen fairen Betrag zu zahlen, weil der Preis nicht das entscheidende Argument ist. Zudem werden mit der Mehrwertstrategie stabile, langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut.

Was ist für Sie die allerwichtigste Erfolgsregel für Selbständige?

Burzler: Man muss sich wirklich darüber im Klaren sein, was genau das eigene Angebot ist, was es von anderen, ähnlichen Angeboten nicht nur unterscheidet, sondern es besser macht. Anders gesagt: Sie müssen 100 Prozent hinter ihrer Leistung, ihrem Produkt stehen. Das klingt selbstverständlich, fällt aber vielen Menschen sehr schwer. Dahinter steckt oft ein Mangel an Selbstwertgefühl. Das ist für mich die wichtigste Erfolgsregel: dass man mit sich selbst zufrieden ist.

Der Erfolg als Selbständiger hängt also damit zusammen, ob man mit sich selbst im Reinen ist?

Burzler: Wer Probleme mit seinem  Selbstwert hat, tut sich ungleich schwerer als ein anderer - selbst wenn sein Produkt oder seine Leistung objektiv besser ist. Selbst-Ständig hat immer auch mit Selbst-Vermarktung zu tun. Wie soll man  etwas vernünftig vermarkten, anderen verkaufen, wenn man sich nicht mal selbst zu schätzen weiß. Für Selbständige - egal welcher Branche -  heißt die wichtigste Firma „Ich“.

Als erfolgreicher Verkaufstrainer und Referent scheinen Sie keinerlei Probleme mit der Selbstvermarktung zu haben. Kann man das lernen oder muss einem das „im Blut liegen“?

Burzler: Natürlich ist das ein Lernprozess, der im Übrigen vermutlich nie aufhört.  Ich habe am Anfang meiner selbständigen Karriere zum Beispiel bei mir Schwachstellen erkannt, die ich vorher gar  nicht wahrgenommen habe.  Mit denen hätte ich mich ansonsten vermutlich niemals auseinandergesetzt. Dafür bin ich dankbar.  Was ich meinen Seminaren und Vorträgen vermittle, das habe ich zu 100 Prozent erfahren und setze ich selbst um. Ich denke, nur so ist man wirklich glaubwürdig und kann die Zuhörer und Teilnehmer, so ansprechen, dass dann auch wirklich eine Änderung zum Positiven eintritt.

Kann ein Vortrag oder Seminar in punkto Selbstwert überhaupt etwas bewirken?

Burzler: Die Wertschätzung der eigenen Person entwickelt sich nicht von einem Moment zum anderen, das ist klar. Da gehört ganz viel Geduld und Üben dazu. Ein guter Vortrag regt aber zur Reflexion über die eigenen Strukturen an und inspiriert. Sie können mindestens drei konkrete Tipps mitnehmen, die Sie in ihrem täglichen Arbeitsalltag besser machen können. Ein sehr guter Vortrag kann auch eine langfristige Änderung bewirken. Im Training geht es dann mehr in die Tiefe und es lassen sich individuelle Probleme konkret anpacken.  Man kann mit den Teilnehmern Strategien erarbeiten, mit denen sie ihren eigenen Selbstwert aufbauen erkennen können. Es geht nicht darum, jemand anders zu werden. Sondern man „selbst“ zu bleiben und dennoch mehr zu erreichen und mehr Lebensqualität zu gewinnen.