Robert B. Cialdini ist nicht irgendwer. Der Mann ist Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University. Sein Werk „Die Kunst des Überzeugens“ wurde in mehr als 20 Sprachen übersetzt und hat sich millionenfach verkauft.
Vielleicht haben Sie es nicht gemerkt, doch bereits mit diesen einleitenden Zeilen habe ich eine Menge dafür getan, dass Sie den Thesen von Robert Cialdini Glauben schenken werden. Ich habe Ihnen Professor Cialdini als große Autorität vorgestellt und damit Prinzip 3 der Überzeugungskunst angewendet.
Hier sind die 6 Prinzipien des Überzeugens nach Cialdini:
Prinzip 1: Das Prinzip der Gegenseitigkeit
Wer etwas bekommt, fühlt sich in der Regel verpflichtet, etwas zurückzugeben. Wenn Ihnen Ihr Lieblingsitaliener zum Abschluss des Essens einen Grappa schenkt, werden Sie sich mit einem großzügigen Trinkgeld bedanken. Und wer am Marktstand Kirschen probieren darf, hat zumindest große Hemmungen, diese nachher nicht zu kaufen.
So können Sie das Prinzip der Gegenseitigkeit in Ihrer Werbung nutzen:
Prinzip 2: Das Prinzip der Verbindlichkeit
Wenn Menschen sich erst einmal für eine Sache entschieden haben, ist es weitaus schwerer, sie von diesem Entschluss wieder abzubringen. Wer sich also bereits für das neue Auto oder die geplante Urlaubsreise entschlieden hat, der wird diesen Entschluss kaum mehr rückgängig machen, auch wenn ihm sein Rücktrittsrecht in vollem Umfang zusteht.
So können Sie das Prinzip der Verbindlichkeit in Ihrer Werbung nutzen:
Prinzip 3: Der soziale Beweis oder: Was andere tun, wird wohl richtig sein
Der Mensch ist ein Herdentier. Das wissen wir seit dem Siegeszug des Internets und der sozialen Netzwerke immer genauer. Menschen orientieren sich an dem, was die anderen tun, und sie handeln dann genauso. Kennen Sie das Unbehagen, sich als Erster in einem leeren, Ihnen unbekannten Restaurant zu platzieren? Ist die Gastwirtschaft mit den rappelvollen Tischen nicht die bessere Wahl?
So können Sie das Prinzip des sozialen Beweises in Ihrer Werbung nutzen:
Prinzip 4: Das Sympathieprinzip oder: Sympathie entscheidet
Kann der nette Bankberater einem ein schlechtes Produkt verkaufen? Ja, er kann. Auch der Augenaufschlag von Kellnerinnen und Kennern ist selten ein Flirtversuch, sondern Verkaufstaktik.
So können Sie das Prinzip der Sympathie in Ihrer Werbung nutzen:
Prinzip 5: Das Prinzip der Autorität
Menschen lassen sich von Autoritäten überzeugen. Wer also über Macht und Ansehen verfügt oder als Experte gilt, der überzeugt uns leichter von seinen Produkten oder Dienstleistungsangeboten.
So können Sie das Prinzip der Autorität in Ihrer Werbung nutzen:
Prinzip 6: Das Prinzip der Verknappung
Vom Autokauf kennt das jeder. Nach langen Verhandlungen waren Farbe, Polster, Zubehör und die diversen Extras ausgehandelt, man hat nun das verbindliche Preisangebot auf dem Tisch liegen und dann heißt es: „Leider kann ich Ihnen diesen Preis nur noch bis 1. Oktober garantieren. Da bekommen wir eine neue Preisliste vom Hersteller. Ihnen bleiben nur noch zwei Tage zum Entscheiden.“
Nichts beschleunigt einen Kaufentscheidungsprozess mehr als der Hinweis auf ein knappes Angebot. Das signalisiert dem Kunden: Wenn du dir für deine Entscheidung zu lange Zeit nimmst, dann schnappt dir das Angebot ein anderer weg.
So können Sie das Prinzip der Verknappung in Ihrer Werbung einsetzen:
Fazit
Die 6 Grundprinzipien des Überzeugens gelten – sowohl im Verkaufsgespräch als auch in der werblichen Kommunikation mit Ihren Kunden. Nutzen Sie mindestens eines oder mehrere dieser Prinzipien, um überzeugender zu agieren und mehr Erfolg zu haben.