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SELLBYTEL Business Talks – Nicolas Bocsi über die Kunst aus Kunden Partner zu machen

Wie entwickelt man aus einer Kundenbeziehung heraus eine langfristige Partnerschaft? Diese Frage beschäftigt nicht nur Account- und Sales Manager. Nicolas Bocsi von der SELLBYTEL Group hat Antworten, die auf 25 Jahren Erfahrung beruhen.
(PM) Nürnberg, 11.07.2013 - Herr Bocsi, wenn es auch in Geschäftsbeziehungen „Hochzeitstage“ gäbe, würde die SELLBYTEL Group mit HP dieses Jahr Silberne Hochzeit feiern. 25 Jahre sind für eine Kundenbeziehung eine lange Zeit. Wie geht so etwas?

Nicolas Bocsi: Ja, das stimmt. HP ist einer unserer ältesten Kunden. Angefangen haben wir 1988 mit wenigen Mitarbeitern. Heute betreuen wir über 50 verschiedene HP-Accounts und beschäftigen weltweit Mitarbeiter im höheren dreistelligen Bereich. Es gibt kein Patentrezept dafür, wie man einen Kunden so gut entwickelt. Aber es gibt einige Dinge, die dazu beitragen, dass aus Kunden Partner werden. Und das ist sicherlich ein wesentlicher Meilenstein in der Entwicklung einer langfristigen Beziehung.

Ist das nicht eher eine Floskel „Unsere Kunden sind unsere Partner“?

Nicolas Bocsi: Für die SELLBYTEL Group kann ich das mit Sicherheit verneinen. Und ich kann auch erklären warum. Es gibt nämlich einen wesentlichen Unterschied zwischen einer bloßen Dienstleister-Kunden-Beziehung und einer partnerschaftlichen Beziehung. Von einem Kunden erhält der Dienstleister einen Auftrag, den er zur absoluten Zufriedenheit abwickeln will. Der Auftrag ist abgewickelt, und gut. Ein partnerschaftliches Kunden-Dienstleister-Verhältnis beginnt da, wo Beratung anfängt. Das heißt, man setzt nicht nur einen Auftrag um, sondern denkt mit, optimiert das Projektdesign, macht Vorschläge und vor allem versteht man exakt, was der Kunde braucht. Man versteht, wo der Schuh drückt, und liefert passgenaue Lösungen. Auf die muss der Kunde noch gar nicht selbst gekommen sein. Natürlich kommt es nicht bei jedem gut an, wenn man vermittelt, dass man als Dienstleister das Problem besser versteht als der Kunde. Fingerspitzengefühl und diplomatisches Geschick sind daher wichtige Skills, um aus Kunden Partner zu machen.

Was schätzen denn zum Beispiel Partner wie HP an der SELLBYTEL Group?

Nicolas Bocsi: Wir sind in dem, was wir tun, sehr gut. Wir sind schnell, sehr flexibel und haben auf den Gebieten, auf denen wir uns bewegen, großes Branchenwissen und detaillierte Fachkenntnisse. Wir sind mit 37 Standorten auf der ganzen Welt vertreten und können sofort eine neue Dependance für den Kunden aus dem Boden stampfen, sofern das notwendig ist. Zudem gewährleisten wir absolute Transparenz. Der Kunde oder Partner hat quasi Echtzeitzugriff zu allen Projektdaten. Er kann also jederzeit Modifikationen vornehmen und in das Projekt eingreifen. Auch wenn das in der Praxis kaum vorkommt, ist das für die Kunden wichtig. So etwas schafft Vertrauen und Vertrauen ist essentiell in einer Partnerschaft. Und am Ende des Tages zählt natürlich für die Kunden, dass wir ihr Business ankurbeln, aus ihrem Service- ein Profitcenter und ihr Business effektiver machen.

Was ist Ihr Erfolgsrezept?

Nicolas Bocsi: Ich weiß nicht, ob es ein Erfolgsrezept gibt. Wir setzen alles daran, um die Situation unserer Kunden und Partner wirklich zu verstehen. Nur wenn wir auch wissen, wo der Schuh drückt, können wir effiziente Lösungen anbieten. Deswegen tun wir alles dafür, die Needs unserer Partner zu unseren zu machen. Und, was wir noch tun: Wir folgen unseren Kunden, wir sind da, wo sie uns brauchen. Schnell, flexibel, zuverlässig, auf höchstem Qualitätslevel. Ein anderes Rezept gibt es nicht. Es ist eben wie sooft: Die einfachsten Dinge sind die besten.

Vielen Dank für das Interview.
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