(PM) Sindelfingen, 26.04.2013 - Referenzmarketing ist keine neue Erfindung, sondern seit jeher ein wirkungsvolles Instrument in der Kundenakquise von IT-Systemen. dieleutefürkommunikation, mit nahezu zwei Jahrzehnten Erfahrung im IT-Marketing und ERP-Marketing, wissen genau, worauf es dabei ankommt: Referenzkunden authentisch und glaubhaft als „Warentester“ einzusetzen.

Belegbare und kritische Würdigung

Was aber bedeutet authentisch und glaubhaft? Kurz gesagt, hier geht es nicht um die posi¬tive Darstellung eines wichtigen Abschlusses aus Sicht des Vertriebs des IT-Herstellers. Viel mehr steht die belegbare und kritische Würdigung des Einführungsprozesses durch den Kunden selbst im Fokus. Dadurch lässt sich nicht nur die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnen, sondern darüber hinaus zu¬sätzliche Sicherheit vermitteln.

Konsequent aus Sicht des Anwenders

Wie wird eine Referenz zu dem, was sie sein soll: einem Vorbild? Denn, glaubhaft ist belegbar, authentisch ist erlebbar. Das heißt, die Referenz sollte in das erlebbare Umfeld des Lesers übertragen werden. Und das ist gar nicht so einfach: Denn es ist nicht damit getan, das Projekt aus Beratersicht zu dokumentieren (belegbar), sondern konsequent aus Sicht des Anwenders beschreiben (erlebbar). Wer jetzt das wirkliche Gedankenumfeld der Anwender kennt, ist im Vorteil.

Fragen des wirklichen Tagesgeschäfts

Um ihn zu erreichen, gilt es, sich konsequent in die Lage des Lesers zu versetzen. Für sein Tagesgeschäft benötigt er weder Software noch IT-Infrastruktur – beide Komponenten sind bereits vorhanden. Deshalb liegen die Ursachen für seinen täglichen Kampf ganz woanders. Sein Marktsegment, der Wettbewerb, seine Mitarbeiter, die Kon¬junktur und, und, und. Ihn beschäftigen offensichtlich andere Fragen, die aus seinem wirkli¬chen Tagesgeschäft.

Geduldig den Themen des Kunden widmen

Nicht zu verwechseln mit den „Pain Points“, die der IT-Vertrieb gerne verwendet. Diese sind immer auf eine IT-Lösung und somit eindimensional auf den Verkauf ausgerichtet. Wer hier nicht die Geduld aufbringt und sich den echten Themen des Zielkunden widmet, wird diesen schnell verlieren bzw. erst gar nicht erreichen. Vorteilhaft kann sich deshalb die Einbindung neutraler Personen zur Erstellung der Referenz auswirken. So lässt sich verhindern, dass fehlende Selbstkritik und Betriebsblindheit das Ergebnis unglaubwürdig erscheinen lassen.