(PM) Strategie, 24.02.2014 - Der größte Markt und der größte, zugleich auch noch stark wachsende Wettbewerb des deutschen Maschinen- und Anlagenbaus ist China. Der Branchenverband VDMA empfiehlt dem deutschen Mittelstand laut einer aktuellen Mitteilung im Rahmen einer Studie der EAC-Euro Asia Consulting den Verkaufspreis über die Verringerung der Qualität zu senken. Gibt es hierzu eine Alternative?Produkte und Leistungen werden austauschbarVerringerung der Qualität würde bedeuten, dass die weltweit anerkannte Qualität „Made in Germany“ dem weltweiten Preiskampf geopfert wird. Deutsche Maschinen werden billiger und damit gleichwertig den Wettbewerbsprodukten. Was gibt es dann noch für Argumente zum Kauf einer deutschen Maschine? Der bessere Service wird es laut der obigen Studie wohl nicht sein. Ob der für einen erfolgreichen Preiskampf notwendige Abbau unserer F&E- und Konstruktionskapazitäten nicht zu langfristigeren Problemen führen wird? Kann unser Maschinenbau Mittelmäßigkeit? Unsere Kernkompetenzen Qualität und Innovation verlieren an Bedeutung und gehen sukzessive verloren. Aus meiner Sicht keine gangbare Strategie für den deutschen Maschinenbau.Over-Engineering und KundennutzenDer weltweit anerkannte Wert deutscher Maschinenbauprodukte liegt in ihrer Funktionalität und Qualität. Over-Engineering und Funktionalitäten ohne Kundennutzen sind immer zu vermeiden. Ein professioneller Innovationsprozess schützt wirkungsvoll davor. Permanente Rückmeldungen vom Markt über Service, Vertrieb und Reklamationsmanagement bzw. Kundenzufriedenheitsanalysen sowie der nahe Kontakt zu Schlüsselkunden in den verschiedenen Branchen sind hier die wichtigsten Instrumente. Andererseits müssen Produktvorteile wirkungsvoll über ein professionelles Marketing kommuniziert werden. Nur wenn der Kunde schon vor dem Verkaufsgespräch seinen Nutzen erkennen kann, wird er einen höheren Preis verstehen und das hochwertigere Produkt bevorzugen. Flankierende professionelle Informationen zum Herstellungsprozess und Qualitätsmanagement unterstützen die Meinungsbildung des Kunden.Professionelle Innovation und KommunikationDie Strategie muss lauten, durch Innovation den Vorsprung weiter ausbauen und durch professionelles Marketing die Vorteile deutlicher kommunizieren. Hierzu gehören der Aufbau bzw. die Stärkung des eigenen Innovationsprozesses und eine professionelle Kommunikation.1. Basierend auf der nach wie vor hochwertigen Marke „Made in Germany“ gilt es, Produktvorteile klar und verständlich in Kundennutzen zu übersetzen. Wenn alle Kommunikation von der Homepage über Messeauftritt, Broschüren bis hin zum Auftritt des Vertriebs und dem Angebotsdesign zusammenpassen, dann entsteht Vertrauen. Nur wenn der Kunde dem höheren Leistungsversprechen vertraut, wird er einen höheren Preis akzeptieren. Der höhere Preis selbst ist dann ein wichtiger Baustein der Argumentation und Vertrauensbildung.2.Wirkliche Innovationen erfordern neben einem strukturierten Innovationsprozess die Offenheit für Neues - bis dahin nicht denkbares - und eine Kultur des Scheiterns. Wer neuen Einflüssen von außen positiv gegenüber steht, wird von diesen profitieren. Nur wer Scheitern als positiven Nachweis für Veränderungswillen sieht, wird die Innovationsbereitschaft unseres wichtigsten Kapitals fördern.



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Herr Martin Fuhrmann
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Martin Fuhrmann ist Dipl.-Ing. (univ.) und freiberuflich tätiger Experte für Industriemarketing und technischen Vertrieb (MBA). Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung im Bereich erklärungsintensiver Industriegüter (Maschinenbau) berät er seit Jahren erfolgreich mittelständische Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus im Bereich Strategie und Kommunikation. Die externe Unterstützung umfasst die gesamte Bandbreite zwischen Marketing und techn. Vertrieb - strategisch/konzeptionell wie auch operativ.