Informieren Sie sich im Vorfeld genau über das Unternehmen. Finden Sie heraus, was Ihr Kunde von Ihnen erwartet, überprüfen Sie, welche Einwände er äußern könnte und legen Sie sich die passenden Argumente bereit. Planen Sie Ihre Gesprächseröffnung sorgfältig und proben Sie diese. Nehmen Sie sich vor allem vor dem ersten Gespräch mit einem neuen Kunden etwas Zeit und beantworten Sie schriftlich folgende Fragen:

• Welche Unternehmensgröße erwartet mich?
• Wie laufen die internen Geschäftsprozesse dieser Firma?
• Welches Problem hat der Kunde?
• Was will der Kunde erreichen?
• Was denkt und erwartet der Kunde von mir?

Sie werden staunen, wie viel Klarheit Ihnen die schriftliche Beantwortung der Fragen bringt. Wichtig für den Erfolg ist aber nicht nur die Fokussierung auf den Kunden, sondern vielmehr auch die Frage, in welchem Zustand Sie sich befinden. Sorgen Sie dafür, dass Sie mit einem positiven Gefühl in das Gespräch gehen. Erinnern Sie sich daran wie es war, als Sie Ihren ersten großen Abschluss gefeiert haben. Das war ein sensationell gutes Gefühl oder? Nehmen Sie das mit in das Gespräch und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie schon bald wieder feiern werden, ist groß und wird mit folgenden drei Tipps sogar noch größer:  

1. Tipp: Werfen Sie den Anker aus

Wirft der Kapitän eines Bootes den Anker aus, dann tut er das, damit er keine böse Überraschung erlebt, wenn er vom Landgang zurückkommt. Der Anker gräbt sich in den Meeresboden ein und das Schiff kann dadurch nicht abgetrieben werden. Anker sind aber nicht nur in der Schifffahrt nützlich, sondern auch im Verkaufsgespräch. Anker können durch eine Sinneswahrnehmung ausgelöst werden, z.B. kann der typische Zahnarztgeruch für einen Moment tatsächlich Zahnschmerzen auslösen, wenn Sie den Hochzeitsmarsch hören, kann Sie das rührselig machen und ein kleines Kind, das hinfällt und weint, weckt in Ihnen automatisch den Beschützerinstinkt. Sie können gar nichts dagegen machen – das ist die Macht der Anker! Iwan Pawlow, der 1904 den Nobelpreis für Medizin bekam, entdeckte das Prinzip der klassischen Konditionierung. Wir sind einem Reiz ausgesetzt und reagieren darauf. Anker sind nichts anderes als Reize! Nutzen Sie die Macht der Anker für sich und sprechen Sie mit Ihrem Kunden über seine Familie, darüber, was seine Kinder machen oder über seinen letzten Urlaub. Automatisch versetzt ihn das in ein bestimmtes, positives Gefühl – der Anker ist ausgeworfen. Ist das gelungen, nehmen Sie zwei Blätter zur Hand und schreiben Sie auf das eine den Nutzen und die Freude, die Ihrem Kunden das neue Produkt/die neue Dienstleistung bieten kann. Auf dem anderen Blatt notieren Sie den unerfüllten Wunsch und Schmerz, wenn der Kunde sich nicht für den Kauf entscheidet. Damit halten Sie zwei der zahlreichen wirksamen Anker für verschiedene Gefühle in den Händen. Benutzen Sie diese nicht leichtfertig, um in möglichst kurzer Zeit möglichst viel zu verkaufen, sondern nur bewusst und verantwortungsvoll, um Ihrem Gesprächspartner die Entscheidung zu erleichtern.

2. Tipp: Push the Button

Wie wäre es, wenn Sie einfach einen großen roten Knopf drücken würden und Ihr Kunde wäre von Ihrem Produkt überzeugt und würde es sofort kaufen? Er würde es Ihnen aus der Hand reißen und seinen Geschäftspartnern nach dem Kauf erzählen, wie zufrieden er ist und wie toll es funktioniert. So utopisch wie das klingt, ist es gar nicht. Es sei denn, Sie bestehen darauf, dass der Knopf groß und rot ist… Unser gesamtes Leben lang versuchen wir, Schmerz zu vermeiden und Freude zu erlangen – das sind die beiden Knöpfe, auf die Sie drücken müssen. Ihr Kunde kauft ein Haus, weil er Angst hat, dass er im Alter die Miete nicht mehr bezahlen kann, Sie gehen zum Zahnarzt, weil Sie befürchten, dass Ihre Zähne sonst Löcher bekommen. Wir tun mehr, um Schmerz zu vermeiden als um Freude zu erlangen. Versicherungen machen seit Jahren mit diesem Muster Milliardenumsätze. Warum sollten Sie auf diesen Zug also nicht aufspringen? Finden Sie mit gezielten Fragen heraus, was das Problem Ihres Kunden ist und wo sein Schmerz, seine Ängste und unerfüllten Wünsche liegen. Verstärken Sie das Problem, den Schmerz und die unerfüllten Wünsche und dann helfen Sie Ihrem Kunden dabei, das Problem zu lösen. Lassen Sie ihn durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Freude erfahren.

3. Tipp: Ohne Netz und doppelten Boden

Wissen Sie, was im Mittelalter mit den Boten passierte, die ihrem Herrscher schlechte Nachrichten brachten? Sie verloren nicht selten ihren Kopf – und zwar buchstäblich. Unnötig zu sagen, dass der Job des Überbringers schlechter Nachrichten in der Beliebtheitsskala nicht allzu weit oben stand. Im Verkaufsgespräch sind schlechte Nachrichten und düstere Prophezeiungen ebenfalls nicht besonders gern gesehen. Natürlich kann die Angst vor Dingen, die passieren können, ein mächtiger Verbündeter sein, aber wer zu sehr auf diese Karte setzt, verliert das Spiel um den Auftrag auch leicht. Versicherungsvertreter arbeiten oft mit Ängsten und sagen z.B. „Sie wollen doch nicht, dass Ihre Frau mittellos dasteht, wenn Ihnen etwas passieren sollte.“ - wir sehen unsere Familie schon unter der Brücke; hungrig, durchnässt, am Ende. Doch niemand hört so etwas gern und aus diesem Grund sollten Sie das Spiel mit der Angst nicht zu weit treiben. Setzen Sie lieber auf Fragen und arbeiten Sie so subtiler. Fragen Sie „Wie wichtig ist für Sie finanzielle Sicherheit auch im Alter?“ oder „Welche Auswirkungen hätte es, wenn Sie Ihre Arbeitsstelle verlieren würden?“ So malen nicht Sie den Teufel an die Wand, sondern stellen nur die Fragen. Ihr Gesprächspartner fühlt sich nicht in eine bestimmte Richtung gedrängt, sondern ist eher der Meinung, dass Sie beide im Gespräch seine individuellen Bedürfnisse ermittelt haben und die Entscheidung z.B. für die Lebensversicherung ganz allein bei ihm lag.

Wenn wir uns etwas kaufen, dann kaufen wir nie nur ein Auto, ein Haus oder eine Karte fürs Schwimmbad – wir kaufen immer auch ein Gefühl. Durch das neue Auto erhoffen wir uns noch mehr Ansehen, durch das neue Haus vielleicht mehr Sicherheit oder die Hoffnung auf Beständigkeit und mit der Schwimmbadkarte die Möglichkeit, durch Sport unseren Körper in Form zu bringen. Finden Sie heraus, welches Gefühl Ihr Kunde befriedigen möchte und Sie halten den Schlüssel zum Erfolg in der Hand.

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Buchtipp
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