So lange sich der Markt für den Maschinen- und Anlagenbau gut entwickelt, haben alle ein gutes Auskommen. Wenn aber der Wettbewerb durch zunehmende Absatzschwierigkeiten der Kunden stärker wird, trennt sich sehr schnell die Spreu vom Weizen.
(PM) Vilsheim, 17.10.2014 - Im Moment sind alle einschlägigen Prognosen was die Zukunft des deutschen Maschinen- und Anlagenbaus betrifft vorsichtig optimistisch. Die nahe Vergangenheit aber lehrt, dass in unserer heutigen schnelllebigen Zeit Prognosen immer schwieriger und damit unzuverlässiger werden. Daraus lässt sich keine Sicherheit für die Entwicklung des eigenen Unternehmens schöpfen. Es bleibt nur eine kontinuierliche qualitative Weiterentwicklung des Unternehmens auf Grundlage der Marktanforderungen und der eigenen Kompetenzen. Professionelles Marketing ist die Grundlage hierfür.Professionelles Marketing jetzt und nicht erst wenn es zu spät istMarketing bewirkt keine Wunder und schon gar nicht in kurzer Zeit. Erst wenn die Unternehmenskultur die neue „Denkweise vom Markt“ in allen Bereichen angenommen hat, werden die Erfolge schrittweise wachsen. Somit ist eine wichtige Aufgabe des Marketings auch die Kommunikation nach innen. Veränderungen in der Denkweise von Vertrieb, Service, F&E, Qualitätsmanagement und auch Fertigung brauchen nun mal Zeit. Schnelle Erfolge durch Erhöhung des Werbeetats ohne Einbettung in ein neues Gesamtkonzept bringen keine nachhaltige Erfolgssteigerung. Im Gegenteil, sie erhöhen nur die Ressentiments gegenüber den Vorteilen professionellen Marketings.Die ersten Schritte zu professionellem Marketing im Maschinen- und AnlagenbauWichtigste Voraussetzung ist ein Marketing mit technischem Hintergrund. Auch um die Vorteile der eigenen Produkte zu verstehen, aber umso wichtiger um die Kunden und Motivationen der Kundenanforderungen wirklich zu verstehen und in der darauf aufbauenden Kommunikation die Sprache der Kunden zu sprechen. Hier existiert eine eindeutige Parallele zu den Anforderungen an das technische Vertriebspersonal. Der wichtige nächste Schritt ist die richtige Integration des Marketings in die Unternehmensphilosophie. Eine Stabsstelle, eventuell mit angebundener Werbeabteilung ist der falsche Ansatz. Marketing ist immer Chefsache, denn nur so kann sich ein Unternehmen wirksam mit den Märkten entwickeln. Daher ist ein wirksames Marketing immer die Schnittstelle zwischen Geschäftsleitung auf der einen, Vertrieb, Produktmanagement, After Sales, F&E, Service und Qualitätsmanagement auf der anderen Seite und die verbindende Brücke untereinander.Die ersten Schritte - Kommunikation auf den Kundennutzen abstellen. - Vertrieb und Service für die Aufnahme der Kundenanforderungen sensibilisieren. - Wettbewerb und externe Quellen auswerten und die Konsequenzen daraus ziehen. - Kundenanforderungen im Innovationsprozess in technische Anforderungen übersetzen. - Eigene Erkenntnisse vom Markt über Gespräche mit wichtigen Anwendern und potenziellen Nutzern mit den internen - - Informationen abgleichen und daraus die entsprechenden Strategien und Konzepte für die einzelnen Produkte und - Marktbereiche entwickeln, kommunizieren und umsetzen,und damit weit mehr als eine neue Broschüre oder das Auffrischen der eigenen Homepage.
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ÜBER MARTIN FUHRMANN
Martin Fuhrmann ist Dipl.-Ing. (univ.) und freiberuflich tätiger Experte für Industriemarketing und technischen Vertrieb (MBA). Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung im Bereich erklärungsintensiver Industriegüter (Maschinenbau) berät er seit Jahren erfolgreich mittelständische Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus im Bereich Strategie und Kommunikation. Die externe Unterstützung umfasst die gesamte Bandbreite zwischen Marketing und techn. Vertrieb - strategisch/konzeptionell wie auch operativ.
