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Ralf Platvoet Beratender Volks- und Betriebswirt (Diplom Ökonom)
Pressemitteilung

Pricing ist Chefsache

Das Pricing-System eines Unternehmens soll die Grundlage für einen soliden Unternehmenswert bilden. Wie kann dieses System verbessert werden?
(PM) Remscheid, 31.08.2016 - Viele Unternehmer und Geschäftsführer kennen diese Situation: Das Unternehmen bewegt sich in einem harten Verdrängungswettbewerb mit starkem Druck auf Preis- und Margenqualität, das Rabattsystem ist intransparent. Das Unternehmen hat durch den hohen Wettbewerbs- und Preisdruck sowohl Kunden als auch Wertschöpfung verloren?

Das Preismanagement ist hier einer der wichtigsten und effektivsten Hebel zur Ertragssteigerung und damit eine Antwort zur Verbesserung der oben genannten Situation. Hier geht es nicht darum gut zu sein, sondern besser zu sein als der Wettbewerb. Deshalb ist Pricing Chefsache.

Die Antworten im Unternehmen (B2B oder B2C) auf die folgenden Fragen geben einen ersten Überblick über die Ist Situation und die aktuelle Position:

- Welchen Nutzen erwerben die Kunden des Unternehmens über die reine Produktfunktionalität hinaus?
- Gibt es eine Typisierung der Kunden, daraus abgeleitete Handlungsalternativen und deren Anwendung auf unterschiedliche Geschäftssituationen?
- Gibt es einen Überblick über die Listenpreise und die tatsächlich erzielten Nettopreise? Wie genau setzen sich die Differenzen zusammen? Gibt es den Preis-Wasserfall?
- Welche Informationen gibt es über die Kunden, wie sensibel reagieren diese auf Preisänderungen? Wie gerechtfertigt sind Rabatte und Boni? Welche Bedeutung haben die einzelnen Kunden für das Unternehmen?
- Wie gut kennt der Außendienst die Preis-/ Deckungsbeitragsstrukturen, weiß er wieviel Menge er mehr verkaufen muss um den DB-Effekt von 1% Preisnachlass auszugleichen?
- Wie schnell können in der Angebotsphase Preise gebildet und Angebote erstellt werden? Erfolgt die Preisbildung allein auf Basis der eigenen Kostenstruktur, wie ist der Einfluss des Vertriebes und des Marketings?

In einem umfassenden Ansatz müssen alle Schritte im Pricing-Prozess betrachtet und optimiert werden, hier seien dazu beispielhaft die folgenden Stichworte genannt:

1. Preisstrategie, Definition auf den Ebenen Geschäftsbereich und Marktsegment, erwartete Marktreaktionen, organisatorische Einbindung des Pricing
2. Preissetzung, Tools und Methoden systematische Beobachtung der Wettbewerbspreise, Wert-/Nutzenvorteile der eigenen Produkte und Dienstleistungen, Nutzendefinitionen und Value-Based Pricing und darüber hinaus Kundenklassifikation mit typisierten Verhaltensreaktionen
3. Besonderheiten bei Ausschreibung von Tendern, Prozesse und Tools, Strategie; Und die bedeutendste Frage, wird das Unternehmen als ernsthafter Bieter oder nur als Challenger angefragt?
4. Rabattsysteme, klare Richtlinien und abgestufte Entscheidungsbefugnisse, Gegenleistungen des Kunden für Rabatte, Monitoring und Messen der Effekte
5. Preisumsetzung, Ansprache des Kunden, Messung der Ziele über KPI (Key-Performance-Indicator) und Verknüpfung mit Anreizsystemen (variable Vergütung) für den Vertrieb, aktive Rolle des Top-Managements
6. Preis-Controlling und Monitoring

Das geprüfte und optimierte Pricing-Modell ist dann auf die individuellen Bedürfnisse der Kundengruppen/Märkte und Gegebenheiten des Unternehmens eingerichtet.
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Herr Diplom Ökonom Ralf Platvoet
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ÜBER RALF PLATVOET

Seit mehr als 25 Jahren unterstützt und berät er Unternehmen und Unternehmer als operativer Kaufmännischer Leiter, Controller und Managementberater. Dabei ist er für mittelständische Unternehmen ebenso wie internationale ...
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