Preisverhandlung
Im Verkaufsgespräch beim Preis die Oberhand behalten
Top-Verkäufer wissen um die Wertigkeit des eigenen Angebots. Die Folge: Sie können dessen Wert auch überzeugend transportieren und reagieren selbst bei einem Einwand immer souverän.
Verkäufer sollten Gefühle ruhig wahrnehmen
Verkaufsgespräche laufen meist hervorragend, bis es zur Preisverhandlung kommt. Viele Verkäufer spüren dann, wie ein ungutes Gefühl in ihnen aufsteigt, die Spannung wächst. Die Folge: Sie geben Preisnachlässe, nur um den Auftrag ohne Widerstand zu erhalten – und weil geschulte Einkäufer professionelle Taktiken und vorgeschobene Einwände nutzen, um den Verkäufer zu verunsichern. Dieser kämpft bei einem Kundeneinwand zum Thema Preis mit folgenden Gefühlen – er…
- hat Angst,
- ist aufgeregt,
- ist enttäuscht,
- fühlt sich persönlich angegriffen,
- fühlt sich unterlegen,
- fühlt sich hilflos,
- ärgert sich.
- Er widerspricht dem Kunden, wie bspw.: "Nein, was Sie da sagen, ist absolut falsch."
- Er versucht, ihn eines Besseren zu belehren, wie bspw.: "Wissen Sie, ich würde Ihnen gerne einmal zeigen, wie Sie das richtig handhaben müssen."
- Er greift den Kunden persönlich an und verletzt dessen Gefühle, wie bspw.: " Sie als Kaufmann haben sicherlich Probleme, diese hochtechnische Maschine zu verstehen, deshalb werde ich mich direkt an Ihre technische Abteilung wenden."
Warum der Preis nicht immer zählt
Kunden legen sprichwörtlich alles (Produkte/Dienstleistungen ebenso wie das, was der Verkäufer sagt) auf eine Waage. Für den Verkäufer ist es nun entscheidend, wohin diese Preis-Nutzen-Waage ausschlägt? Überwiegt der Preis, ist die Verhandlungsbereitschaft extrem hoch. Überwiegt der Nutzen oder Wert des Produktes oder der Dienstleistung, spielt der Preis schon eine viel geringere Rolle. Spricht der Kunde das Thema z. B. mit folgenden Einwänden „Der Preis ist zu hoch“ oder „Die Kosten sind zu viel“ an, signalisiert das Wörtchen „zu“ eine Vergleichbarkeit. Jetzt liegt es am Verkäufer, diesen Einwand mit einer offenen Frage zu hinterfragen: „Warum/Wieso ist der Preis zu hoch?“ oder/und „Womit vergleichen Sie, Herr Kunde?“ So erhalten Verkäufer notwendige und wichtige Zusatzinformationen, die sich meistens unter dem zuletzt genannten Aspekt der Vergleichbarkeit sogar noch weiter präzisieren lassen:
1. Der Kunde vergleicht mit einem anderen Geschäftspartner / mit anderen Angeboten:
- Welche Bedingungen liegen diesem Angebot zugrunde?
- Welche Einzelheiten wurden Ihnen genannt?
2. Der Kunde vergleicht mit Informationen aus Presse, Rundfunk usw.:
- Wo und wann haben Sie gelesen/gehört?
- Welche Details wurden genannt?
- Stimmt das genau mit Ihrer persönlichen Situation überein?
- Wie hoch ist Ihr Budget?
- Was wollen Sie ausgeben?
- Welche Preisvorstellungen hatten Sie?
- Auf welche Leistungen könnten Sie verzichten?
- Welche zusätzlichen Leistungen wünschen Sie sich?
Keine Verhandlung ist so wichtig
Verkäufer sollten immer bereit und in der Lage sein, eine Verhandlung abzubrechen. Nichts, aber rein gar nichts darf – vor allem erkennbar – so wichtig sein, diesen einen Auftrag bekommen zu müssen. Das ist die größte und die wichtigste Voraussetzungen, um als Verkäufer in Verhandlungen mit starken Gesprächspartnern bestehen zu können. Verkäufer, die sich als Ziel gesetzt haben, dieses Produkt unbedingt (an diesen Kunden) zu verkaufen, haben oft schon verloren, denn sie befinden sich längst nicht mehr in einer Verhandlung…
10 bewährte Verhandlungstaktiken im Preisgespräch
- Kundenaufwertung: „Sie sind ein harter Verhandlungspartner“
- Solidarisierung: „Ich verstehe Sie, an Ihrer Stelle würde ich auch...“
- Verunsicherung (Bei Behauptung eines billigen Angebotes): „Haben Sie das schriftlich?“
- Wettbewerbs-Angebot-Einsicht: „Darf ich es mal sehen?“
- Mitarbeiter-Appell: „Wo können Sie mir entgegenkommen?“
- Gegen-Zugeständnis: „Können Sie die Menge verdoppeln?“
- Angebots-Abmagerung: „Wie und wo können wir das Angebot abspecken?“
- Hypothetischer Fall: „Nehmen wir an, ich könnte X nachlassen, würden Sie…?“
- Das letzte Wort bekommen: „Lassen Sie uns einen Termin vereinbaren ...“
- Schein-Abschied: „Schade, gerade heute dachte ich...“
QUERVERWEIS
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ZUM AUTOR
Über Marc M. Galal
Marc M. Galal Institut
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Allerdings lebt er auch vor, was er von seinen Teilnehmer fordert. Als Hochleistungssportler hat er einen Vize-Weltmeistertitel errungen und ist fest davon überzeugt, dass Selbstmotivation und die bewusste Anwendung des Konzeptes den Erfolg garantieren.
Marc M. Galal Institut
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