(PM) München, 07.09.2016 - Während Personalsierung bedeutet, den richtigen Kunden anzusprechen, geht es bei der Kontextualisierung um die richtigen Inhalte. Das können Informationen sein, die für den Empfänger in seiner aktuellen Situation relevant sind, oder ergänzende Botschaften, die einen Mehrwert bieten. Marketing-Automation ist der Schlüssel hierfür, da dabei alle fünf Grundsätze des modernen Marketings genutzt werden: Das Ansprechen der richtigen Zielgruppe, das Engagement durch das gelenkte Gespräch über einen längeren Zeitraum hinweg, maximale Konversion mit Hilfe eines für den Kunden angenehmen Umfelds und das Lernen aus Analysen durch die Nutzung von Technologien, die den Zielen entsprechen. Wie das gelingt erklärt Sebastian Fleischmann, Sales Director Oracle Marketing Cloud, in den folgenden fünf Tipps:

Die richtige Einleitung

Jedes Buch oder jeder Bericht fängt mit einer Einleitung an, die den Leser an den Inhalt heranführt. Das empfiehlt sich auch für Marketing-Aussendungen: Der Kunde kann sich einlesen und ist der Botschaft gegenüber viel positiver eingestellt. Mit einer leistungsstarken Marketing-Automatisierung lassen sich Kampagnen in eine Serie einbetten. So lässt sich zum Beispiel an frühere Aussendungen anknüpfen und mit einer vertrauten Basis starten – etwa: „Erinnern Sie sich noch an den Bericht, den Sie vorige Woche heruntergeladen haben…“

Mehr über den Kunden erfahren

Wer seinen Kunden gut kennt, weiß auch, was ihn interessiert und kann ihn mit den passenden Inhalten versorgen. Einfach nur Klicks oder Feedback-Formulare auszuwerten reicht dafür nicht. Konsumenten hinterlassen überall auf ihrem Weg digitale Spuren. Zusammengefügt ergeben die Daten ein umfassendes Bild. Marketing-Automation kann dabei helfen, den Kunden als ganze Person wahrzunehmen. Denn diese Technologie ist in der Lage, einen Zusammenhang herzustellen zwischen dem Profil eines Kunden in der Unternehmens-Datenbank, seinen Social-Media-Benutzerkonten, Geschäftskontakten, Blogs, Tweets und anderen Posts im Netz.

Alle Berührungspunkte verbinden

Kunden bewegen sich heute über viele Kanäle und nutzen viele verschiedene Medien, um sich ein Bild von einem Produkt und einem Unternehmen zu machen. Mithilfe von Marketing-Automation können Marketer maßgeschneiderte Nachrichten in alle Medien verschicken, ohne den Konversationsfluss zu unterbrechen. Wer Inbound- und Outreach-Maßnahmen zentral von einer Plattform aus steuert, hat stets im Blick, wie diese zusammenwirken. So können eventuelle Lücken geschlossen und ein positives Kundenerlebnis über alle Berührungspunkte hinweg ermöglicht werden.

Käuferprofile erstellen

Marketer haben heute oft Millionen von Namen in ihrer Datenbank. Sie alle mit personalisierten Inhalten anzuschreiben ist utopisch. Personalisierung unmöglich? Keineswegs. Marketer können Käuferprofile erstellen und so „ideale Kunden“ definieren. An Hand derer lässt sich dann eine Zielgruppe von Menschen mit ähnlichen Interessen für die nächste Kampagne auswählen. Da die zum Profil passenden Kunden viele Gemeinsamkeiten haben, können auf einen Schlag eine Vielzahl von Menschen mit speziell auf sie zugeschnittenen Inhalten angesprochen werden.

Anlässe wahrnehmen

Die Bedürfnisse der Kunden decken sich nicht immer mit dem Zeitplan einer Kampagne. Daher sollte Marketing-Automation als Trigger-Marketing eingesetzt werden. Dafür gilt es die Chancen der Informationen aus der Kundendatenbank zu erkennen und zu nutzen. Vielleicht feiert ein Kunde ja gerade ein Firmenjubiläum, oder ein potenzieller Kunde wurde soeben befördert. Dann heißt es Gratulieren! Wenn die Datenbank auf dem neuesten Stand ist, können automatisierte Nachrichten verschickt werden, die optimal auf den jeweiligen Anlass abgestimmt sind.

„Kunden nutzen heute ein breites Spektrum digitaler Kanäle, um sich vor dem Kauf zu informieren. Dabei erwarten sie über alle Kanäle hinweg Inhalte, die auf ihre aktuellen Bedürfnisse abgestimmt sind und einen Mehrwert bieten. Erfolgreiches Marketing orientiert sich in jeder Phase des Kaufprozesses an diesen Anforderungen. Daten spielen dabei eine zentrale Rolle. Indem Marketing-Automation Daten aus verschiedenen Quellen verbindet und auswertet, ermöglicht sie eine effiziente Personalisierung und Kontextualisierung von Kampagnen“, fasst Fleischmann zusammen.