(PM) Neuss, 13.11.2009 - AIMRI, die Alliance of International Market Research Institutes, hat am 30.10.2009 in München eine Konferenz zum Thema „Understanding Niche Markets“ abgehalten. Fritz Brandes, Leiter des B2B-Marktforschungsinstituts FBInnovation aus Neuss, hielt einen viel beachteten Vortrag über Industrie-Nischenmarketing. Die ökonomischen Vorzüge lukrativer Nischen in Zeiten von zunehmendem Verdrängungswettbewerb und Margendruck in den Massenmärkten liegen auf der Hand. Wenn es aber einfach wäre, eine Nische zu finden, zu schaffen und zu besetzen, wären die Nischen bald überfüllt. Was sind also die Erfolgsfaktoren, um eine gute „Nischenrendite“ zu erzielen? Brandes machte anhand von Beispielen deutlich, dass es nicht reicht, die Rezepte der „Hidden Champions“ zu kopieren. Die Schlagworte Spezialisierung, Konzentration auf Kernkompetenzen, engste Kundenbeziehungen, höchste Flexibilität etc. finden leicht Einlass in Strategiepapiere, sind aber schwer in der Realität umzusetzen. Notwendig sei daher zunächst eine schonungslose Analyse des eigenen Unternehmens und seiner Eignung, eine ins Visier genommene Nische auszufüllen. Dazu gehöre der unbedingte Wille, sich voll und ganz auf die besonderen Bedürfnisse der Nischenkunden einzustellen sowie ein langer Atem: gerade bei der Schaffung einer neuen Nische, z.B. durch eine Innovation, bedarf es langwieriger Überzeugungsarbeit, bis sich der kleine Kreis der Bedarfsträger vom Nutzen der Nischenprodukte überzeugt hat. In dieser Zeit änderten sich auch das Verhalten und die Anforderungen der Kunden. Wegen der geringeren Mengen in einer Nische müssen entweder die Produktionsprozesse noch mehr und anders als in der Massenfertigung rationalisiert werden, oder eine weltweite Nischenbearbeitung angestrebt werden, um dadurch Skaleneffekte zu erzielen. Welche Nischenpotenziale national wie international bestehen, kann durch Marktforschung ermittelt werden. Der Marktforscher muss dabei berücksichtigen, dass die potenziellen Kunden oft selber noch kein klares Bild über ihren zukünftigen Bedarf haben, geschweige denn wissen, mit welchen Lösungen dieser zu decken sein könnte. Diese sehr spezielle Form der Industriemarktforschung wird daher nur mit einem intimen Verständnis für die Bedürfnisse einer Branche und die technischen Zusammenhänge erfolgreich sein.