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Pressemitteilung

Neuroselling: Effektiver und effizienter im Verkauf und Vertrieb

Warum Kunden kaufen und was der klassische Vertrieb verpasst
(PM) Solingen, 22.05.2015 - Längst hat sich herumgesprochen, dass Kunden nicht nur Produkte und Dienstleistungen kaufen, sondern Emotionen. Gefühle basieren auf dem Erleben von Menschen. Zu wissen, was Menschen erleben wenn man sich ihnen gegenüber in der ein oder anderen Art und Weise verhält, ist nicht nur interessant, sondern letztendlich ein wesentlicher Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Gute und erfolgreiche Verkäufer wissen zwar längst, dass billige Masken, Floskeln und Überredungskünste heute längst nicht mehr ziehen - aber auch zeitgemäße Verkaufs- und Vertriebsstrategien werden nicht selten missverstanden oder menschlich ungünstig umgesetzt. Als Mensch, der er ist, wird der Kunde immer noch viel zu wenig wahrgenommen, verstanden und behandelt. Das bezieht sich nicht nur auf die Persönlichkeit der Kunden, sondern auch auf die Vorgänge im Gehirn:

Aus der inneren unbewussten Perspektive des Kunden sind die meisten Produkte austauschbar. Dabei ist es völlig unbedeutend, ob es sich um teure oder preisgünstige Produkte bzw. um Verbrauchs- oder Investitionsgüter handelt. Entscheidend sind vielmehr Einzigartigkeit und Begeisterung. Dann darf ein Produkt sogar ruhig etwas mehr kosten, manchmal sogar sehr viel mehr.

Eine tragende Rolle spielt das limbische System: Es steuert unsere Motive und Emotionen und fällt unbewusste Kaufentscheidungen. Vernunft setzt erst viel später ein. Neuroselling auf Basis von Neuro Consumer Science ist zwar in aller Munde – dennoch orientieren sich Verkäufer, Vertriebler und Servicekräfte immer noch zu wenig genau daran wie Kaufentscheidungen im Alltag getroffen werden und wie man sie gezielt steuern kann. Sie verpassen dadurch ungeheure Chancen in Bezug auf Effektivität und Effizienz.

Wettbewerbsvorteile werden ebenso verpasst, während die Konkurrenz jedoch längst weiter ist. Sicher steht für Verkäufer in der Praxis nicht im Vordergrund wie z.B. das Limbische System im Detail funktioniert - es ist aber von äußerstem Vorteil, zu wissen, wie dieses angeregt wirkt. Bereits ein einziges Wort kann trotz aller Werbe- und Verkaufs-Bemühungen eine Negativ-Entscheidung herbeiführen, während allein ein Gedanke oder eine Geste das Gegenteil bewirken kann.

Es geht folglich nicht nur darum, wirkungsvoller zu formulieren und Kunden mit Argumenten zu überzeugen, sondern darum, zu verstehen, was von dem, was eigentlich unlogisch klingt, zur Kaufentscheidung führt. Wer begeisterte Kunden will, muss Erlebnisse und Emotionen schaffen. Er muss wissen, wie das geht und was wann im Gehirn des Kunden vor sich geht.

Die neuesten neurowissenschaftlichen Erkenntnisse zeigen, dass der Mensch nicht nur überwiegend, sondern sogar fast vollständig unbewusst reagiert und handelt. Dieses Wissen, das bei ib –die image berater- in Solingen erlernbar und für die tägliche Praxis trainierbar ist, ermöglicht nicht nur tiefe Einblicke in die menschliche Psyche, sondern sogar das Schreiben und Anwenden regelrechter Programme, die in den Köpfen der Kunden genau das bewirken, was komplexe Bemühungen eben nicht vermögen. Eine noch höhere Kundenorientierung wird wohl kaum möglich sein.
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