(PM) Vilsheim, 24.10.2014 - In einer aktuellen Panelstudie der University of Applied Sciences bfi, Vienna wurde 2013 eine Umfrage im technischen Vertrieb (98 % B2B) im deutschsprachigen Raum durchgeführt. Die Statements von 399 Teilnehmern zu positiven und negativen Faktoren für die Arbeitszufriedenheit im technischen Vertrieb wurden denen aus den Jahren 2009 und 2010 gegenüber gestellt. Welche Schlussfolgerungen für Verbesserungen im technischen Vertrieb unter der Prämisse der Steigerung der Vertriebsperformance können daraus gezogen werden?

Immer noch zu viel Bürokratie, aber die Kunden werden schwieriger

Neben der natürlich immer noch zu starken Bürokratie im eigenen Unternehmen und dem nach wie vor starken Preiskampf mit dem Wettbewerb werden die Kunden scheinbar immer schwieriger. Geldverdienen, Freiheit und Selbständigkeit sind die stärker werdenden positiven Faktoren im technischen Vertrieb. Der in den letzten Jahren durchgeführte Umbau der Firmenorganisationen und damit der Bürokratieabbau haben offensichtlich zu dieser Bewertung geführt. Der Preiskampf mit der Konkurrenz wird immer noch als großer Störfaktor für die Arbeitszufriedenheit empfunden, verliert aber über die letzten Jahre deutlich an Gewicht. Als einziger wichtiger werdender Störfaktor werden in der Studie die schwieriger werdenden Kunden genannt. Wie ist dieses Ergebnis im technischen Vertrieb zu interpretieren? Welche Maßnahmen für eine Optimierung des Vertriebes sind hier notwendig?

Die Kunden werden nicht schwieriger, die vertriebliche Herangehensweise stimmt nicht mehr

Werden die Kunden wirklich tendenziell schwieriger? Mit „schwieriger“ im technischen Bereich ist in erster Linie „anspruchsvoller“ gemeint. Der immer stärkere Druck auf die Kunden hauptsächlich aufgrund der Internationalisierung und der immer transparentere Wettbewerb sorgen für höheren Druck in der Lieferantenkette. Dass bedeutet, der Kunde benötigt eine technisch ausgereifte und trotzdem möglichst wirtschaftliche Lösung seiner Aufgabenstellung und fordert diese nach Auftragserteilung auch kompromisslos ein. Was ist von Seiten der Lieferanten zu tun?

Zuhören, verantwortungsvoll beraten und flexibel reagieren ist die Lösung

Die Eigenverantwortung, Problemlösung und Beratung verlieren in den letzten Jahren als Motivationsfaktoren im technischen Vertrieb weiter an Wert. Die Beratung und Problemlösung - wichtige Bereiche im technischen Vertrieb - werden immer weniger realisierbar und führen damit in letzter Konsequenz zu vermehrter Kundenunzufriedenheit. Kreativität und Flexibilität sind weitere in der täglichen Vertriebsarbeit abnehmende Motivationsfaktoren. Dass heißt, dem technischen Vertrieb fehlen zunehmend die Möglichkeiten zu qualitativer Beratung und für kreative und flexible Lösungen. Zukünftig kommt es im technischen Lösungsverkauf also darauf an, den handelnden Personen die Freiheiten für qualitativ hochwertige Beratungen zu geben. Kreative, d. h. nicht übliche Lösungen müssen im Sinne der Kunden möglich sein. Parallel dazu muss der Vertrieb die Verantwortung für seine Beratung übernehmen. Er benötigt hierzu allerdings alle notwendigen Kompetenzen, Informationen und Entscheidungsbefugnisse. Durch eine derartige Stärkung des technischen Vertriebs erhöht sich die Motivation der Mitarbeiter erheblich. Einer Steigerung des Vertriebserfolges im Umsatz und vor allem auch in der Rendite durch einen höher motivierten Vertrieb und die Differenzierung vom Wettbewerb durch eine bessere Beratungs- und Lösungsqualität ist damit der Weg geebnet. Wichtig ist allerdings, dass der Vertrieb im Umgang mit den weitreichenderen Kompetenzen entsprechend geschult ist - nicht nur technisch. Das verbreitete Erfüllen von möglichst vielen Kundenwünschen zur Gewinnung des Auftrages ist in diesem Zusammenhang kontraproduktiv.