(PM) Darmstadt, 20.06.2016 - Die Potenziale der Mitarbeiter im Vertriebsinnen- und -außendienst voll ausschöpfen, um die Vertriebskraft des Unternehmens zu stärken – so lautet das Ziel eines neuen Vertriebsentwicklungskonzepts der Managementberatung Müllerschön (Starzeln bei Tübingen), den Spezialisten für Personaldiagnostik und -entwicklung, und der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (Ilsfeld bei Heilbronn).

Das Vertriebsentwicklungskonzept, das darauf ausgerichtet ist, neben dem Vertriebs-Knowhow die Fähigkeiten und die Motivation jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters zu stärken, ist mehrstufig aufgebaut. Im ersten Schritt werden mit dem webbasierten Analysetool Wiener Potenzialanalyse die Stärken und das vorhandene Entwicklungspotenzial der Vertriebsmitarbeiter identifiziert.

Die Wiener Potenzialanalyse ist ein mit der Universität Wien entwickeltes Diagnose-Instrument, das unter anderem wegen der Zuverlässigkeit seiner Aussagen und Ergebnisse bereits mehrfach prämiert wurde. Sie macht die Potenziale, Kompetenzen und Performance von Vertriebsmitarbeitern sichtbar.

Im zweiten Schritt werden die Kompetenzen der einzelnen Mitarbeiter definiert, die zur gezielten Unterstützung der Vertriebsstrategie entwickelt werden sollten. Dabei gilt der Grundsatz: Ohne Potenzial – keine Entwicklung. Die Ergebnisse werden mit den Mitarbeitern besprochen und gegebenenfalls werden hieraus Fördermöglichkeiten wie Trainings und Coachings abgeleitet. Im dritten Schritt erfolgt eine Gruppenauswertung, so dass der generelle Qualifizierungsbedarf des Vertriebsteams definiert werden kann.

Zum Bündeln ihrer Kompetenzen entschieden sich die Managementberatung Müllerschön und die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner laut Aussagen des Wirtschaftspsychologen Dr. Albrecht Müllerschön, weil sie in ihrem Arbeitsalltag oft registrieren: „Viele Unternehmen verfallen, wenn sie Defizite in ihrem Vertrieb konstatieren, in einen Aktionismus.“ Das heißt, sie starten kurzfristig Fördermaßnahmen, ohne zuvor genau zu ermitteln, welche Kompetenzen ihre Vertriebsmitarbeiter bereits haben und welche sie aufgrund der Markt- und Kundenstruktur sowie der Vertriebsstrategie und -ziele des Unternehmens noch brauchen.

„Das führt zu einer Ressourcen-Verschwendung“, erklärt der Vertriebsberater Peter Schreiber. „Außerdem erfolgt keine systematische Entwicklung der Vertriebskompetenz.“ Entsprechend gering und wenig nachhaltig ist oft die Wirkung der Maßnahmen. Eine systematische, also strategieorientierte Entwicklung der Vertriebskompetenz – sowohl der einzelnen Mitarbeiter, als auch der Vertriebsmannschaft – ist laut Schreiber aber für den Vertriebserfolg extrem wichtig. Insbesondere bei Unternehmen, die ihren Kunden komplexe und erklärungsbedürftige Güter und Dienstleistungen offerieren. Ansonsten gelingt es ihnen nicht, „ihren Markt mit System zu bearbeiten und die Zielkunden vom Mehrwert ihrer Lösungen zu überzeugen, so dass ihr Unternehmen den Auftrag erhält“.

Nähere Infos über das Vertriebsentwicklungskonzept erhalten Interessierte bei der Managementberatung Müllerschön (Internet: www.muellerschoen-beratung.de; Mail: info@muellerschoen-beratung.de) oder bei der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (Internet: www.schreiber-training.de ; Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de).