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Neuere Erkenntnisse der Verhaltensökonomie auf dem 4. MedizinMarketing-Symposium in Bonn

Struggle of life - Der Homo oeconomicus eine vom Aussterben bedrohte Spezies – der emotionale und unbewusst entscheidende Mensch und Patient setzt sich durch
(PM) Bonn, 30.10.2009 - Bonn – Während Wirtschaftswissenschaftler lange Zeit in Vorlesungen propagierten, der Mensch treffe seine Entscheidungen rational, aufgrund von der Bewertung und dem Abwägen von Fakten, zeigt die Realität, das „Denken zwar nützt, aber nichts hilft“, so der gleichnamige Titel des Bestsellers von Dan Ariely, Verhaltensökonom am Massachusetts Institut of Technology.

Der Mensch an sich und als Patient entscheidet in einem Bruchteil einer Sekunde, inwieweit ihm die Praxis, die Mitarbeiterin am Empfang oder der Arzt / die Ärztin ihm vertrauenserweckend erscheinen oder nicht. Eine Zeitspanne, die einen bewussten Denkvorgang nicht zulässt.

Unser Unterbewusstsein vergleicht, bewertet und assoziiert immer – mit unseren bereits gemachten Erfahrungen und Erlebnissen. Der erste Eindruck ist entscheidend für die weitere Beziehung. Und hier liegt die Chance vieler Arztpraxen. Sie kennen die Situation: Sie betreten eine Praxis, dort herrscht lebhaftes Treiben, das Telefon klingelt, vor Ihnen warten noch Patienten am Tresen. Der wirkt wie ein Abstandhalter zum Personal. Die Mitarbeiter/-innen sprechen hektisch miteinander, der Arzt kommt nach vorn und gibt einige Anweisungen – Sie stehen bereits 5 Minuten dort. Bis dahin haben Sie weder eine angemessene Begrüßung erhalten, noch irgendein nonverbales Signal, dass Sie bemerkt wurden. Sicher fühlen Sie sich hier wenig willkommen. Und wenn Sie in diesem Augenblick nicht aufgrund einer Empfehlung die Praxis aufgesucht haben, werden Sie vermutlich gehen.

Zu diesem Zeitpunkt ist weder dem Arzt / der Ärztin, noch dem Personal bekannt, was Sie in die Praxis geführt hat. Niemand weiß, wie Sie versichert sind, hatten Sie vor sich verschiedene Gesundheitsleistungen zu gönnen? Sind Sie neu in der Stadt und planten Ihre gesamte Familie mitzubringen.

Der wirtschaftliche Schaden bewegt sich hier pro Monat bei Privatpatienten zwischen 1.000,00 € bis zu 5.000,00 € und bei KV-Patienten pro Quartal bis zu 1.000,00 €. Rechnen Sie dies auf ein Jahr hoch, so haben Sie einen durchschnittlichen Verlust von 48.000,00 € Umsatz vor Steuern zu verschmerzen. Auf Ihren 10Jahresplan bezogen ist die Summe, auf die Sie aufgrund von suboptimalem Verhalten gegenüber Patienten verzichten eine stattliche Altersversorgung.

Überraschend ist wie viele Praxen sich dies noch immer leisten – bei gleichzeitig propagiertem Leidensdruck.

Andrea Moersdorf erläuterte im nunmehr 4. MedizinMarketing-Symposium bei der Deutschen Apotheker- und Ärztebank.

In verschiedenen Übungen zeigte Moersdorf, wie wenig sich Menschen rational verhalten und welch hohen Anteil Emotionen am schnellen Entscheidungsprozess haben. Die spannende Mischung aus Learning by doing und wissenschaftlichen Input regte die Teilnehmer an ein gemeinsames Verhaltensexperiment durchzuführen. Gemeinsam haben die verschiedenen Fachärzte und Gäste des Symposiums klare Ergebnisse für das Verhalten von Teilnehmern in Gruppen erarbeitet.

Als Dankeschön für die Teilnahme am Experiment erhielten die fünf Teilnehmer, die mit ihrem Tipp am genauesten lagen ein hochwertiges Präsent.

Im Anschluss an die Pause folgte der Vortrag von Martina Bialkowski von m.b.-deSIGN, in dem wies sie auf die konzeptionellen Voraussetzungen für ein gelungenes Marketing für Freiberufler hin. Basis jeder Werbestrategie ist zunächst eine sorgfältige Analyse des eigenen Leistungsangebotes. Hier fließen neben einer kritischen Selbstreflexion über die eigenen Stärken und Schwächen auch eine Analyse des Mitbewerberumfelds und eine ökonomische Potenzialanalyse ein. Des Weiteren muss auch die Zielgruppe möglichst genau identifiziert und dann auch charakterisiert werden. Auf Basis dieser Analysen kann schließlich aus der breiten Palette der Werbemöglichkeiten ein geeigneter Werbemix zusammengestellt werden. Abschließend wies Frau Bialkowski noch auf die Kriterien für ein gelungenes Corporate Design insbesondere einen suffizienten Internetauftritt hin und präsentierte dabei zahlreiche anschauliche Beispiele für die „does and don´ts“. Sorgfältige Analyse und Berücksichtigung der essentiellen Gütekriterien können so für den Freiberufler zu einem Vertrauens- und Imagegewinn und schließlich auch zu einem größeren ökonomischen Erfolg führen.

Abschließend informierte Bernd Seidel, Kundenberater der Deutschen Apotheker- und Ärztebank Bonn in einem interessierten Kurzvortrag das wichtige Thema Profit und Invest zum Jahresende und beleuchtete das ökonomische Verhalten aus Bankensicht.

Vier konkrete Maßnahmen, die aus Bankensicht noch in diesem Jahr initiiert werden können, wichtige Hinweise zur Prüfung steuerlich sinnvoller Praxisergebnisplanung, Informationen zur Prüfung von Freistellungsaufträgen für Kapitalerträge, der Check sinnvoller Investitionen luden zu einer lebhaften und intensiven Diskussion ein.

Abrundend gab Seidel Tipps, wie Mediziner die für sich maximale Vorsorgeaufwendungen gezielt nutzen können.
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Frau Karolina Lukasiak
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ÜBER MOERSDORF CONSULTING

Moersdorf Consulting ist einer der führenden Experten für den Bereich PraxisMarketing. Die Unternehmensberatung für Kliniken und Praxen arbeitet auf Basis der modernsten wissenschaftlichen Forschung, u.a. von Dr. Gerhard Bittner, mit ...
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