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NEIN-Strategie: Öfter „Nein“ sagen und deshalb mehr verkaufen

In einem Seminar von Kaltenbach Training lernen technische Verkäufer, die Akquise auf die erfolgversprechenden Kunden zu fokussieren.
(PM) Darmstadt, 07.12.2011 - Viele Industrieunternehmen, Fachhändler, (technische) Dienstleister und Handwerksbetriebe werden aufgrund des Siegeszugs des Internets mit Kundenanfragen überschwemmt. Was früher die Unternehmen erfreut hätte, sorgt heute zuweilen für Verdruss, denn hinter vielen Kundenanfragen steckt kein echtes Kaufinteresse. Vielmehr möchten die Interessierten sich nur informieren und den Markt sondieren. Oder sie wollen nur ein Vergleichangebot haben. Entsprechend wichtig ist es, dass die Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen ermitteln können, inwieweit hinter Anfragen ein echtes Kaufinteresse steckt. Ansonsten ist die Gefahr groß, dass sie sich verzetteln und zu wenig Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden haben.

Wie man eine solche Verschwendung von Zeit und Ressourcen vermeiden und sich so entlasten kann, das erfahren Verkäufer von erklärungsbedürftigen, technischen Produkten und Dienstleistungen sowie ihre Vorgesetzten in einem Seminar des Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen. Der Titel des am 8. Februar 2012 in Böbingen (in der Nähe von Aalen, Ostwürttemberg) stattfindenden Seminars lautet: „Die NEIN-Strategie – der sichere Weg zu mehr lukrativen Aufträgen“.

In dem Tagesseminar erfahren die Teilnehmer, wie sie bei Kundenanfragen rasch ermitteln können, ob eine reelle Auftragschance besteht. Sie lernen mehrere leicht erlern- und anwendbare Methoden kennen, um echte Interessenten von solchen ohne Kaufabsicht zu unterscheiden. Das ermöglicht es ihnen, ihre Energie auf die Kunden zu fokussieren, bei denen eine reelle Auftragschance besteht.

Ein weiterer Themenschwerpunkt in dem Seminar ist: Wie verhalte ich mich gegenüber Interessenten, bei denen keine Auftragschance besteht? In diesem Seminarblock stellt Seminarleiter Walter Kaltenbach den Teilnehmern eine „genial einfache“ Methode vor, wie sie sich vor nutzloser Mehrarbeit schützen können – ohne die anfragende Person oder Organisation zu „verletzen“ – und sich zugleich als potenzielle attraktive Partner in der Zukunft profilieren. Hierauf aufbauend entwickelt in dem Seminar jeder Teilnehmer eine eigene Strategie, wie er beziehungsweise sein Unternehmen künftig auf Anfragen ohne echte Auftragschance reagiert.

Das Entwickeln solcher Verhaltensstrategien wird laut Walter Kaltenbach immer wichtiger. Denn im Zeitalter von Internet & Co neigen immer mehr Unternehmen dazu, zum Beispiel via Rundschreiben Angebote bei potenziellen Lieferanten anzufordern. Entsprechend groß ist die Gefahr, dass Verkäufer immer weniger Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden haben – sofern sie nicht gelernt haben, bei „Interessenten“ deren Potenzial und reales Kaufinteresse zu erkunden, bevor sie beispielsweise ein Angebot erstellen oder einen Präsentationstermin vereinbaren.

Für die Teilnahme an dem Seminar „Die NEIN-Strategie – der sichere Weg zu mehr lukrativen Aufträgen“ am 8. Februar in Böbingen müssen Interessierte 390 Euro (plus MwSt.) anlegen. Nähere Infos erhalten interessierte Personen und Organisationen bei Kaltenbach Training, Böbingen (Tel.: 07173/60 39; Email: info@kaltenbach-training.de; Internet: www.kaltenbach-training.de). Sofern gewünscht führt Walter Kaltenbach das Seminar auch firmenintern durch.
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