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Mit den richtigen Vertriebsprozessen Zielkunden und Aufgabenlösungen vereinen

Unternehmen setzen zur Marktbearbeitung wertvolle Vertriebsressourcen ein, diese werden in der ersten Phase eines Vertriebsprozesses auf die richtige Zielgruppe ausgerichtet, für die kompetente Aufgabenlösungen umgesetzt werden können.
(PM) Hamburg, 03.01.2012 - Von welchen Unternehmen aus dem Zielmarkt sollen Aufträge gewonnen werden? Eigentlich ist dies eine einfache und grundlegende Frage im Vertrieb, die fehlende Beantwortung führt dazu, dass Vertriebsressourcen nicht fokussiert eingesetzt werden. Erfolgreiche Akquisition von Aufträgen setzt voraus, dass Unternehmen eine klare Vorstellung von dem haben, für welche Kunden Produkte und Dienstleistungen geliefert werden sollen und - beinahe noch wichtiger - für welche nicht. Gerade kleinere Unternehmen neigen dazu, ihre Zielgruppen erheblich zu groß zu wählen, statt sich und ihre (knappen) Ressourcen auf diejenigen Kunden zu fokussieren, für die sie einen starken Kundennutzen erbringen können.

Die erste Frage lautet schlicht: kann das eigene Unternehmen mit seinen Produkten und Dienstleistungen ein relevantes Kundenproblem lösen? Oder müssen eigene Produkte diesbezüglich noch "geschärft" werden?

Die zweite Frage heißt, für welche Kunden der Zielgruppe sollen diese Leistungen erbracht werden und wie sieht der Gegenwert dafür aus? Sind die avisierten Kunden wirtschaftlich in der Lage (Bonität, Absatzpotenzial, eigene Entwicklung und Stellung im Markt,..) die Anforderungen an Umsatz und Ertrag zu erfüllen? Wie sieht diese Kundengruppe genau aus, welche Unternehmen sind es?

Die dritte Frage beschreibt die Erreichbarkeit dieser Unternehmen: wer in welcher Funktion ist auf welchem Wege anzusprechen, um auf das eigene Unternehmen als potenzieller Lösungsanbieter für Aufgaben oder Probleme aufmerksam zu machen?

Erst mit der vierten Frage wird geklärt, mit welchem Kommunikationsmix Interessenten zu einer konkreten Reaktion bewegt werden. Zum Beispiel die Fragestellung, ob sich das Unternehmen aus der Zielgruppe für den Anbieter interessiert und sich diesen als Lieferanten für eine Aufgabe vorstellen könnte. Als messbares Ergebnis wäre eine konkrete Anfrage per Telefon oder Email festzuhalten oder ein Eintrag in einen Newsletter oder der Abruf einer Produkt- und oder Unternehmensbroschüre.

Hinter der anspruchsvollen Aufgabe, werthaltige Leads zu erzeugen, stehen konkrete Überlegungen zur Zielgruppe, ihrer Aufgabenstellungen und der eigenen Lösungskompetenz an. Ziel ist es, wertvolle und attraktive Kundenpotenziale in den eigenen Zielmärkten zu identifizieren und ihnen Hilfe und Unterstützung für ihre Aufgabenstellung zu bringen. Dies vermeidet "Verkaufsdruck" auf die Zielgruppe und führt zu interessierter und aufmerksamer Begutachtung eines noch unbekannten, potenziellen Lieferanten.

In einem weiteren Beitrag wird die Frage beantwortet, wie eine konkrete Aufgabenstellung identifiziert wird und die Motive und Haltungen des Entscheiderteams für eine punktgenaue Nutzenargumentation eingesetzt werden.
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Herr Dipl.-Ing. Michael Wentzke
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