(PM) , 03.10.2007 - Mit neuen Zahlungs- und Kreditsystemen Kunden finden & binden Bessere Umsätze & Renditen mit innovativen Finanzservices.Profitabler Sortimentskern für Filialhändler* EinführungViele Filialisten sind inzwischen Multi-Channel-Retailer geworden, die sowohl off- als auch online Waren und Dienstleistungen anbieten. Wenngleich klar ist, dass die Markenbildung hier voranschreitet, die Kundenbindung in den letzten Jahren gelitten hat, der Wunsch nach mehr Bequemlichkeit beim täglichen Einkauf jedoch inzwischen manifest geworden ist, sind höhere Renditen nur zu erzielen, wenn dem sich schon länger abzeichnenden Trend - Zunahme von Service- statt Artikel-umsätzen pro Bon - mehr Bedeutung beigemessen wird. Neue Zahlungs- und Kreditsysteme können gemäß aktueller Untersuchungen für Filialisten eine willkommene Lösung gegen stagnierende oder nur mäßig wachsende Umsätze und Gewinne sein, da sie durch neue Technologien beim Internet, im Kassenbereich und beim Mobilfunk (Handy) gefördert werden. Aber auch, weil klassische Kreditkartenangebote sich beginnen abzunutzen. Hinzu kommt, dass der Online-Handel weiter wächst, innovative Finanzdienste noch stärker nachgefragt werden. Sie haben die Kraft sich zu einem überaus profitablen Kundenbindungsmittel zu entwickeln, weil dieser „Sortimentsteil“ außerordentlich positiv auf die eigenen Finanzen wirkt. Natürlich müssen dazu die Angebote richtig konzipiert und modern vermarktet werden. Im Folgenden werden erste Ergebnisse einer aktuellen Studie der KUHN Spezialisten für Filialisten KOBLENZ zu dieser neuen Erlös- und Ertragsquelle vorgestellt. Sie verdeutlichen, welches Potenzial in diesem Angebotssegment steckt. Die Ausführungen gliedern sich wie folgt: 1. Vermittlungs-Dienstleistungen1.1. Versicherungen1.2. Kredite1.3. Girokonten1.4. Anlageprodukte1.5. Kreditkarten1.6. Sonderfall „KarstadtQuelle“1.7. KUHNbewertung2. Kartengeschäft2.1 Bonuskarten2.2 Kundenkarten2.3 Kreditkarten3. Zins-Differenzierung4. Banken / Retail-Filialisten5. Fazit1. VermittlungsdienstleistungenEs ist nicht zu übersehen, dass immer mehr Filialisten im Handel ihren Kunden Zugang zu Finanzprodukten verschaffen. Dabei ist der Grundgedanke, vorhandene Kundenfrequenzen in den Filialen und die Klickfrequenzen auf den Online – Portalen für neue Ertragsquellen zu nutzen, grundsätzlich richtig. Dieser von Filialisten vermittelte Zugang zu Finanzprodukten erfüllt die Ideal-vorstellung, vorhandene Flächen / Portale ohne nennenswerten Aufwand für die Generierung zusätzlicher Erträge zu nutzen. KUHN beobachtet einen stabilen Trend. Die Berater gehen davon aus, dass weitere Anbieter von Finanzprodukten diese neuen Vertriebsschienen nutzen werden. Interessant ist, dass auf diesem Gebiet der deutsche Handel noch weitgehend nicht nur auf Maßnahmen zur Steigerung der Kundenbindung, sondern auch auf moderne Instrumente zur Generierung von Mehrumsatz verzichtet. Das wird sich nach Meinung der Berater ändern, weil von Seiten der Mobilfunkbetreiber dass Feld des Zahlungsverkehrs durch neue und für den Konsumenten bequeme Dienstangebote zusätzlich bestellt wird. Kundenabwanderungen braucht der Filialist nicht mehr tatenlos zuzusehen. Vielmehr kann er Magnetwirkungen erzeugen, wenn das Bestehende innovativer und intensiver ausgebaut wird.1.1 VersicherungenVermittelt werden Versicherungen (Praktiker, Tchibo) in Zusammenarbeit mit asstel Versicherungen. Als virtuelles Unternehmen vermittelt ebay ebenfalls den Zugang zu Versicherungen (asstel).1.2 KrediteEbenso werden Kredite vermittelt: Tchibo, Rossmann, ebay arbeiten mit unterschiedlichen Partnern zusammen. Tchibo mit Royal Bank of Scottland, Rossmann mit Deutsche Bank. Ebay organisiert eine Übersicht über Anbieter von online – Krediten.1.3 GirokontenEbay verlinkt zur Commerzbank, Tchibo kooperiert mit HVB. Beworben wird das kostenlose Girokonto. 1.4 AnlageprodukteAußer Lebensversicherungen und geförderten Altersicherungsprodukten werden keine Anlageprodukte angeboten.1.5 KreditkartenVermittelt werden Kreditkarten durch zahlreiche Filialisten (Visa und Mastercard) in Zusammenarbeit mit verschiedenen Banken. Tchibo verschaffte vorübergehend Royal Bank of Scotland eine privilegierte Plattform für die von dieser Bank herausgegebene Kreditkarte (mit Mastercard als Kreditkartenorganisiation)1.6 KarstadtQuelleEinen Sonderfall stellt KarstadtQuelle dar, die über den KarstadtQuelle Finanz Service eine Fülle von Finanzprodukten vertreiben und sowohl über eine Bank als auch eine Versicherung verfügen. Zu 50% ist an diesem Allfinanz – Vertrieb die Versicherungsgruppe ERGO beteiligt. KarstadtQuelle vermittelt insoweit in den eigenen Beteiligungsbereich.1.7 KUHNbewertungDie Ertragsmöglichkeiten des Vermittlungsgeschäfts sind beschränkt und bestehen ausschließlich in Provisionseinnahmen und gegebenenfalls auch einmaligen Listungsgebühren für die Aufnahme in der Plattform.Kritik wird von Verbraucherschützern geäußert, die eine qualifizierte Beratung vermissen und damit eine Verstoß gegen die EU – Vermittlungsrichtlinien sehen. Dem wird entgegnet, dass die Aufklärungs- und Beratungspflichten bei den Leistungserbringern liegen. Ob das mit der Auslage von Prospekten vergleichbare Tun als Finanzdienstleistung qualifiziert werden kann, ist höchst fraglich. Deshalb rechnen die KUHNberater nicht damit, dass die Bereitstellung von Unterlagen in den stationären Filialen / Angebotsvermittlung in den Portalen der Genehmigungspflicht durch das BAFIN unterworfen wird.Die KUHN Spezialisten für Filialisten erwarten in Deutschland die Vermarktung von Anlageprodukten und intelligente Online – Lösungen, für die Aufklärungs- und Dokumentationspflichten in Zusammenarbeit mit Finanzinstituten bestehen werden. Bereits im Jahr 2000 hatten in Großbritannien tätige Filialisten umfangreiche Anlage-möglichkeiten für Geld im Programm (Tesco, Sainsbury, Safeway, Marks & Spencer – teilweise in Verbindung mit einer eigenen Bank). 2. Kartengeschäft2.1 BonuskartenDie höchst populären Bonuskarten (Payback, HappyDigits, zahlreiche Einzellösungen bei Baumärkten und anderen, Verbundlösungen) sind nicht als Finanzprodukte einzuordnen, sondern ersetzen das Sammeln und Kleben von Rabattmarken. Wer die Bonuskarte nicht dabei hat, findet bei Tchibo und Görtz eine kundenfreundliche Lösung: bei Einsatz der EC – Karte wird parallel das Bonuskonto bebucht. Kundenfreundlichkeit geht hier allerdings mit einem Verzicht auf Werbeeffekte einher, weil die EC – Karte keine optische Verbindung zum Filialisten schafft.2.2 KundenkartenZahlreiche Unternehmen bieten eine Kundenkarte mit Bezahlfunktion: Douglas, alle großen Baumarktketten, Ikea . Diese Chargecards mit monatlicher Abrechnung – manchmal auch als Debitcards mit sofortiger Belastung (Bahn – AG) - sehen eine monatliche Abrechnung vor und entsprechen wirtschaftlich einem Zielkauf mit unterschiedlichen Zahlungszielen (je nachdem, wann im Verlauf des Monats eingekauft wurde). Hier trägt das Unternehmen das wirtschaftliche Risiko eines Ausfalls und geht eine Mittelbindung ein. Bonitätsüberprüfung ist Pflicht und muss vom Antragsteller genehmigt werden. Kundenkartenprogramme kosten somit Geld (Abwicklungskosten, Zinskosten für die zusätzliche Mittelbindung). Dennoch nimmt das Angebot solcher kredit-verschaffenden Karten zu, weil sie aus Sicht des Kunden den Inhaber als Stammkunden ausweisen und einen VIP – Faktor verkörpern. Kundenkarten erlauben die Analyse des Kaufverhaltens und die Entwicklung spezifischer Maßnahmen zur Kundenbindung. Die übliche Kombination der Kundenkarten mit Bonusprogrammen führt erfahrungsgemäß zu höheren individuellen Umsätzen mit einem Plus von bis zu 25%.Kundenkarten eröffnen bei einigen Filialisten auch Kreditmöglichkeiten (Ikea); flexible Rückzahlungswünsche können berücksichtigt werden.2.3 KreditkartenKreditkarten werden als Co – Branding – Karten herausgegeben: also mit dem Logo des Filialisten in Zusammenarbeit mit einer Bank und der von der Bank getragenen Kreditkartenorganisation. Zunächst scheint der Vorteil einer solchen Lösung nicht greifbar: die Gebühren für die Entgegennahme einer Zahlung durch Kreditkarten sind deutlich höher als die Kosten des Bargeldhandlings oder die Kosten des ec – cash Verfahrens. Von der Händlergebühr („Merchant Service Charge“) fließen jedoch bis zu 90% an die herausgebende Bank ( als sogenannte interchange fee). Bei Kartenumsätzen mit weiteren Akzeptanzstellen liegt hier eine Ertragsquelle, die für den Filialisten gehoben werden kann, wenn er vorteilhafte Rückvergütungen verhandelt oder selbst über eine Bank verfügt (wie KarstadtQuelle oder Tesco in Form eines Joint venture mit Royal Bank of Scottland).Die KUHN Spezialisten für Filialisten erwarten eine Zunahme der bargeldlosen Zahlung, insbesondere der Zahlung über Kreditkarten. Kundenkarten besitzen keine Flexibilität in dem Sinne, dass sie überall einsetzbar wären. Darüber hinaus muss man sie immer bei sich tragen, führen zur Aufblähung der Brieftasche und sind beim Bezahlakt gerade nicht verfügbar.3. Zins-DifferenzierungenDas kennen wir im deutschen Filialistengeschäft kaum: Kunden wird auf das gesamte Sortiment ein Ziel über 30 Tage gewährt und sie müssen keine Zinsen zahlen. Argos, ein Unternehmen der britischen Home Retail Group, gewährt Kunden in Abhängigkeit vom Einkaufsvolumen zinsfreie Perioden. Beispiele: Bei Käufen mit der Kundenkarte über 195 Pfund 6 Monate kein Zins. Tesco bei Einsatz der eigenen Kreditkarte 0 % Zinsen auf alle Tesco – Umsätze für 12 Monate und 3 Monate Zinsfreiheit für alle Nicht –Tesco – Umsätze. Bei Tesco erlaubt die enge Zusammenarbeit mit der eigenen Bank also die Differenzierung zwischen Tesco – Umsätzen und anderen Umsätzen und setzt den Zugriff auf Stammdaten des Warenwirtschaftssystems bei Tesco voraus.Die großzügige Einräumung von zinsfreien Krediten ist im übrigen eine ausgefeilte Doppelstrategie: zahlt der Kunde nicht zurück oder nur teilweise zurück befindet man sich in dem Geschäft mit den hohen Zinssätzen für kurzfristige Konsumentenkredite. Tesco berechnet dann 16,9 % effektiven Jahreszins. Zinssätze für Konsumentenkredite liegen derzeit in Deutschland wie folgt: Ikea 14,95%, Kreditvereinbarungen mit Co – Branding – Kartenbanken zwischen 13,96 und 15,9 %.Nullzinsangebote für eine Finanzierung sind in Deutschland bisweilen bei hochpreisigen Aktionsartikeln zu beobachten. Diese Regel wird derzeit von zwei Möbelfilialisten durchbrochen. Porta und Möbel Höffner bieten vier zinsfreie Jahre Finanzierung an (Porta befristet; Höffner einstweilen unbefristet bei einer Mindestkaufsumme von EUR 800,-). Das entspricht einem Zusatzrabatt von 12 %:Kreditsumme: EUR 1000Durchschnittliche Kapitalbindung: 500Laufzeit: 4JahreRefinanzierungssatz: 4%Abwicklungskosten: 2%Kosten pro Jahr: 30 – für vier Jahre: 4 x EUR 30 = EUR 120,-Auf diesem Gebiet verzichten deutsche Filialhändler weitgehend nicht nur auf Maßnahmen zur Steigerung der Kundenbindung, sondern auch auf Instrumente zur Generierung von Mehrumsatz wie ein weiteres Beispiel zeigt:EUR 1000 Zusatzumsatz / 6 Monate zinsfreiRefinanzierungssatz: 4%Abwicklungskosten: 2%Kosten der Finanzierung: EUR 30Zusätzlicher Deckungsbeitrag: 30% entsprechend EUR 300Zusätzlicher Ertrag: EUR 2704. Banken / Retail-FilialistenDer Einsatz von Finanzmitteln zur Kundengewinnung, zur Förderung der Kundenloyalität und -bindung, die Bereitstellung von Finanzprodukten (Kredit und Anlagemöglichkeit) kann nicht aus der Bilanz eines Filialisten erfolgen. Auch sind Kooperationen teuer und schwerfällig. Deshalb haben die im Weltmaßstab erfolgreichsten Filialisten eigene Banken .Die Tesco – Bank (joint venture mit Royal Bank of Scotland) meldet im Jahresabschluss 2005 einen Gewinn von Pfund 130 Mio. für die gemeinsamen Aktivitäten. Aktuell werden in Zusammenarbeit mit der genannten Bank 22 low cost Finanzprodukte vermarktet.IKEA steuert seine Dienstleistungen für Konsumentenkredite und Finanzierungen über die Ikanogroup, eine Finanzdienstleistungsunternehmen mit zahlreichen Geschäftsbereichen.Sainsbury in Kooperation mit HBOS erwartet bis 2010 Pfund 40 Mio. vor Steuern.KarstadtQuelle berichtet über lebhaftes Geschäft der mit Ergo paritätisch geführten KarstadtQuelle Finanzservice.C& A hat eine eigene Bank gegründet und ist derzeit dabei eigene Produkte (Kredit) und Versicherungen (in Kooperation mit DA Direkt) zu vermarkten.Die Beherrschung des kundenorientierten Bankings ist ein Element der Ertragsstärke britischer Filialisten: Vorsteuer- Nachsteuer-RenditeBritische Filialisten:Tesco (2006) 6,22% 4,45%Home Retail group (I/2007) 5,49% 3,48%Deutsche Filialisten:Hornbach (2006) 1,95% 1,12%Metro(2006) 2,56% 1,76%Douglas(2006) 4,83% 2,82%KUHN erwartet weitere Bankgründungen von Filialisten und Versandhandel bzw. die Neuausrichtung vorhandener Bankbeteiligungen weg vom Ratenkredit hin zu einer integrierten, mit allen Maßnahmen einer auf Kundenbindung abgestimmten Strategie zur Vermarktung von Finanzprodukten aller Art.5. FazitDer schwache Konsum in Deutschland lässt Filialisten nicht nur nach weiteren Ertragsquellen Ausschau halten, sondern wird auch zu Maßnahmen führen, die Kundenbindung durch Einsatz von Finanzangeboten aller Art verstärken. Der Markt für Konsumenten-Kleinkredite war 2006 130,6 Mrd. schwer. Es werden weiter interessante Angebote – auch zinsfreie - Konsumentenkredite den Markt beleben, weil das Wachstum beim Einkaufen per Kredit anhält (von 11,5 auf 13,9 Prozent der Retailumsätze in 2006 gegenüber 2005). Eine breite Palette von Finanzprodukten nicht nur in Form von Kunden- und Kreditkarten oder Konsumentenkrediten, sondern auch als Anlageprodukte werden von Filialisten, aber auch von Banken kommen, die zusätzlich die Filialnetze der Filialisten als „interessanten“ Vertriebskanal nutzen.Die Kapitalmärkte signalisieren, dass für Filialisten mit guter Bonität und einer guten Eigenkapitalquote Kredite kaum teurer werden. Für Verbraucher dürfte es schwieriger werden, Kredite zu bekommen. Das betrifft vor allem Konsumenten-kredite, mit denen der Kauf von mittel- und langfristigem Bedarf finanziert wird. Es ist die Gelegenheit für Maßnahmen, welche das Kundenfinden und -binden durch Einsatz von innovativen Finanzangeboten aller Art verstärken. Deshalb werden auch weiter interessante Filialisten- und Nichtbanken-Angebote zinsfreier Konsumenten-kredite den Markt beleben. Die Suche der Filialisten nach weiteren Ertragsquellen wird auch zu Maßnahmen führen, die Kundenbindung durch Einsatz von Finanzangeboten generell zu verstärken. Es werden weiter interessante Angebote – auch zinsfreie - Konsumentenkredite den Markt beleben, weil das Wachstum beim Einkaufen per Kredit anhält (von 11,5 auf 13,9 Prozent der Retailumsätze in 2006 gegenüber 2005). Eine breite Palette von Finanzprodukten nicht nur in Form von Kunden- und Kreditkarten sowie Konsumentenkrediten sondern auch in Form von Anlageprodukten. Das systematische Management von vorhandenen Mitteln, die Erfüllung der aufsichtsrechtlichen Erfordernisse und die Beispiele erfolgreicher Filialisten lassen die Gründung weiterer Banken durch Filialisten auch in Deutschland erwarten, prognostizieren die auf Kundenfindungs- und -bindungslösungen spezialisierten Filialhandels-Experten. *) Autoren: Die Kompetenzcentren Finance und Absatz der KUHN Spezialisten für Filialisten KOBLENZ (www.kuhn-filialisten.de)