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Fachartikel, 17.06.2008
Marketing und Werbung
Maßnahmen zur Neukundengewinnung fokussieren
Sich auf dem bestehenden Kundenstamm auszuruhen, kann mit der Zeit gefährlich werden. Immer wieder springen Kunden ab, warum auch immer. Deshalb müssen Unternehmen über die Neukundengewinnung kontinuierlich für Nachschub sorgen. Doch stehen viele vor der Frage: „Wie?“
Sie wollen wissen, welcher Weg der beste ist, um 100 neue Kunden zu bekommen? Ich glaube, den gibt es nicht. Aber es gibt 100 und mehr Wege, um einen neuen Kunden zu bekommen. Deshalb mein Tipp: „Konzentriere sich nicht auf den einen, vermeintlich supererfolgreichen Weg zur Kundengewinnung. Versuchen Sie so viele Wege wie möglich für Ihre Kundenakquise zu nutzen.

Vor allem: Schärfen Sie Ihre Akquise-Werkzeuge! Die Frage hierbei ist nicht, ob ein Werbebrief besser ist als ein Telefonanruf. Oder ob Sie zunächst Ihre Bekannten ansprechen: „Kennst du nicht jemanden, der meine Leistungen braucht?“ oder lieber eine Visitenkartenparty besuchen oder einem Golf-Club beitreten sollten, der viel gelobten Business-Kontakte wegen.

Nein, die entscheidende Frage lautet: Wie können Sie überhaupt erst mal das Interesse für Ihre Leistungen wecken? Und vor allem: Wer könnte tatsächlich aktives Interesse an Ihrem Angebot haben?

Das heißt, konzentrieren Sie sich zum Akquisestart oder zum Auffrischen Ihrer Kundenkontakte zunächst nur auf eine kleine, klar umrissene Zielgruppe. Fragen Sie sich: Welche Personengruppe könnte am meisten von meinem Angebot profitieren?


Wenn Sie jetzt sagen: „Alle!“, dann denken Sie noch einmal scharf nach. Dies ist ein häufiger Fehler, der bei der Akquise gerne gemacht wird: Es wird eine viel zu große Zielgruppe gewählt. Die Sie mit Ihren wahrscheinlich begrenzten Geldmitteln nie und nimmer werblich erreichen können. Außerdem: Dadurch, dass Sie es allen recht machen wollen, machen Sie es für niemanden richtig.

Ein kleines Beispiel: Sie bieten Zeitmanagement-Seminare an. Zeit ist immer knapp. Insofern ist es natürlich nahe liegend, Ihr Seminarangebot auch an alle zu richten. Das hat den großen Nachteil, Sie müssen Ihre Akquise-Argumentation (Warum soll man mit Ihnen zusammenarbeiten?) auf den kleinsten gemeinsamen Werbenenner bringen. Das Ergebnis: Sie sprechen niemanden wirklich an. Ihr Angebot ist absolut austauschbar. Und Ihre Akquise verpufft im Nichts.

Wesentlich effizienter und geschäftsfördernder: Obwohl Ihr Zeitmanagement-Seminar natürlich allen Berufen und Branchen hilft, konzentrieren Sie Ihre Akquise auf nur eine einzige Branche. Zum Beispiel: Zeitmanagement für Augenoptiker.

Ihre Akquise-Vorteile:

  1. Jetzt können Sie Ihre Akquise ganz konkret auf die Zeitprobleme dieser Zielgruppe ausrichten (unnötige Überstunden, mangelndes Eingehen auf Kundenfragen, verpasste Chancen, um Zusatzleistungen zu verkaufen etc.). Dadurch wecken Sie ein viel größeres Interesse an Ihrem Seminar. Denn der Optiker erkennt die Vorteile für sein Geschäft.
  2. Sie können jetzt auch viel zielgenauer für Ihr Angebot werben. Die Adressen der Optiker finden Sie im Branchentelefonbuch oder bekommen Sie von Adressverlagen.
  3. Bieten Sie Ihre Seminare überregional an, können Sie zusätzliche Türöffner für sich einspannen: Stellen Sie Ihr Angebot zum Beispiel bei Optikerverbänden und Filial-Ketten vor. Dies sind wertvolle Multiplikatoren für Sie! Mit einem Ansprechpartner dort erreichen Sie mit einem Schlag alle daran angeschlossenen Optiker.
  4. Außerdem: Durch Ihre Konzentration auf nur eine Zielgruppe oder Branche können Sie über die entsprechenden Fachzeitschriften jetzt auch lasergenau neue Kunden akquirieren.

Deshalb mein Tipp zur Neukundengewinnung: Bevor Sie auch nur einen Cent in Ihre Werbung und Akquise stecken: Überlegen Sie, wie Sie Ihr Angebot stärker auf eine einzige Zielgruppe ausrichten. Und machen Sie dieser Zielgruppe ein wirklich maßgeschneidertes Angebot. Allein schon dadurch werden Sie sich von Ihren Wettbewerbern deutlich abheben, die alles Mögliche unter einem Dach bieten. Außerdem können Sie jetzt auch bequem mit nur einem einzigen Produkt starten. Denn niemand wird von Ihnen erwarten, dass Sie auch Seminare für Zahnärzte und Steuerberater im Angebot haben müssten. Diese Zielgruppen können Sie später dann immer noch, wenn Sie erfolgreich Fuß gefasst haben, mit Ihrer nächsten Zielgruppen-Kampagne akquirieren.

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Tipp der Redaktion
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