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Marketing und Vertrieb verschenken Kunden- und Ertragspotenzial

Es ist erstaunlich, dass sich Führungskräfte nicht für Lean-Management-Methoden in Marketing und Vertrieb interessieren und ihre Kundendaten nicht besser für die Akquisition einsetzen.
(PM) Hamburg, 22.08.2013 - Obwohl diese Methoden in anderen Unternehmens-Bereichen längst ihren Siegeszug angetreten haben und zu den bewährten Instrumenten gehören, sind sie noch nicht in Marketing und Vertrieb angekommen. 3 Vorurteile halten sich hartnäckig bei Vertriebsführungskräften und reduzieren die potenziellen Umsatz- und Ertragschancen.

Vorurteil Nr. 1: Bewertungskriterien für Vertriebsprozesse und Kundenwert werden im Vertrieb nicht benötigt

Vertriebsleiter können mühelos Probleme auflisten, die sie im Tagesgeschäft zu bewältigen haben. Kommt das Gespräch auf hilfreiche Methoden wie "Six Sigma" und "Lean", wird oft rasch abgewunken. Das liegt sicher daran, dass diese Methoden als sehr spezielle Lösungsansätze positioniert sind, zu denen im Marketing und Vertrieb immer noch eine gesunde Distanz besteht. Die Gründe für gute oder schlechte Vertriebsergebnisse bleiben so verborgen.

Werden die geforderten Verkaufszahlen nicht erreicht, beanspruchen Führungskräfte die Deutungshoheit über die vermeintlichen Ursachen, es dominieren Meinungen - belastbare Fakten fehlen oft. Um den Vertrieb und das Marketing für mehr Qualität in der Marktbearbeitung zu gewinnen, müssen diese beiden Bereiche von der Notwendigkeit von Daten über vertriebliche Aktivitäten überzeugt werden.

Vorurteil 2: Marketing und Vertrieb brauchen kein Produktions-System

Kunden zu finden, zu gewinnen und zu binden erfordert genauso ein Produktions-System mit Abhängigkeiten wie in der Produktion von materiellen Gütern. Rohstoffe, Vorprodukte und Lagerbestände finden ihre Entsprechung in Interessenten mit ihren Potenzialen und Bedürfnissen sowie der Qualität ihrer Kundenbeziehung und des Kundendialoges. Der Vertrieb kämpft um die Aufmerksamkeit und Resonanz auf die Informationsangebote bei seinen Kunden und Interessenten, die aus ihrer Sicht den Wertbeitrag dieser vertrieblichen Aktivitäten entsprechend hoch oder niedrig bewerten.

Vertriebliche Aktivitäten laufen genauso innerhalb eines "System" ab wie in der Fertigung. So wie die Qualität der Input-Faktoren für ein Produktions-System regelmäßig zu messen und zu überprüfen ist, muss dies auch für Marketing und Vertrieb geschehen.

Vorurteil 3: Qualität ist nur etwas für die Fertigung

Führungskräfte in der Fertigung sehen "Process Excellence" als probates Mittel an, um Kosten zu senken und die Qualität der Produkte zu erhöhen. Umgesetzt im Vertrieb bedeutet dies, den Vertriebsprozess mit seinen Elementen auf Qualitätskriterien zu überprüfen. Der Gewinn wäre enorm:

- Besuche bei potenzialschwachen Kunden unterblieben,
- Kundenbedarfe würden präziser ermittelt und manche Angebote überflüssig machen,
- Der Kundendialog würde durch sorgfältigere Gesprächsvorbereitung gewinnen und die verkaufsaktive Zeit effektiver nutzen,
- die Marketing-Abteilung fände höhere Akzeptanz beim Vertrieb, weil endlich die passenden Leads geliefert werden.

Qualitätsmanagement im Vertrieb und Marketing lohnt sich. Ein erster Kurzcheck der Vertriebsperformance, der konkrete Verbesserungspotenziale im Unternehmen aufzeigt, läßt sich unter goo.gl/3e4wZ kostenfrei abrufen.
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