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Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung
Pressemitteilung

Marketing bleibt die führende Unternehmensfunktion für den Erfolg

Ob Öffentlichkeitsarbeit – Messen, Presseartikel, Anzeigenwerbung, und mehr -, oder auch der Vertrieb, oft werden diese mit ‚Marketing‘ gleichgesetzt, obwohl sie nur Teilbereiche davon sind.
(PM) Seekirch, 17.12.2012 - Viele Beispiele zeigen, dass nur umfassendes Marketing zu andauerndem Erfolg führt. Gerade bei den deutschen Spezialitäten, wie Investitionsgüter, Maschinenbau, usw.

Techniklastige Unternehmen gehen leider oft in diese Falle: Es werden sehr gute Produkte entwickelt, die auch hervorragend funktionieren. Die Schwachstelle ist aber oft, das sie ‚am Markt vorbei‘ konzipiert und gefertigt werden. Wer soll sie dann kaufen ?

Warum ?

Eine Antwort, die für alle anwendbar wäre, gibt es natürlich nicht. Viele Unternehmen reizen ihre technischen Kernkompetenzen aus und glauben damit dem Markt etwas Tolles zur Verfügung zu stellen. Meist stimmt das sogar, nur die Ansprüche des Marktes sind für eine ‚eierlegende Wollmilchsau‘ eben nur selten vorhanden.

Vor einigen Tagen wurde in einer süddeutschen Zeitung davon berichtet, dass ein großes Unternehmen Maschinen hergestellt habe, die ‚zu gut für den Markt‘ (Zitat !) waren und das deshalb ‚das Unternehmen in Schwierigkeiten beim Verkauf bzw. der Unternehmensstabilität‘ kam. Das ging bis zur Arbeitsplatzgefährdung.

Ein andere Beispiel, z. B. aus der Autoindustrie, zeigt – siehe Hybrid-/Elektro-Kfz., die von asiatischen Herstellern schon lange verkauft werden -, dass ausländische Wettbewerber den Markt schon großenteils besetzt haben, bevor deutsche ‚nachziehen‘ können. Der zu erreichende Erfolg hat also schon von vorneherein Grenzen.

Ausgangssituation

Wir bewegen uns auf globalen Märkten, ausländische Unternehmen haben auch exzellente Techniker und das Internet bietet heute jedem Einkäufer die Möglichkeit das ‚Weltangebot‘ zu prüfen, Details zu vergleichen und sich eine sehr gute Entscheidungsgrundlage zu verschaffen.

Das führt dazu, auch wenn fälschlich Deutschland als ‚Exportweltmeister‘ bezeichnet wird (eine Analyse der Exporte im Verhältnis zur Bevölkerung zeigt, dass andere wesentlich erfolgreicher sind), dass viele Chancen, im internationalen Geschäft, von deutschen Unternehmen noch immer ungenutzt sind.

Was kann getan werden ?

Der eine oder andere mag es für banal halten, aber es ändert sich deswegen nicht: Marketing – verstanden als System – bietet den einzigen echten Weg zu beständigem Erfolg! Albert Einstein formulierte so – und das gilt auch für Marketing generell:

“Die Vorstellungskraft ist wichtiger als das Wissen. Denn Wissen ist beschränkt auf das, was wir jetzt kennen und verstehen. Die Vorstellungskraft aber umfasst die ganze Welt und alles was wir jemals kennen und verstehen werden”.

Analyse ist also in erster Linie angesagt – gefolgt von den auf das Unternehmen zugeschnittenen Umsetzungsschritten.

Erfolgreiches Marketing beantwortet (unter anderem !!) folgende Fragen:

- Was braucht der Markt (mein Kunde) ‚genau‘ – wie groß, wie leistungsfähig, in welcher Form, in welchen Mengen, wo (Märkte, Marktsegmente, usw.) und wann ?
- Welche Ziele hat der Markt (mein Kunde) und wie kann ich ihm dabei mit meinen Produkten helfen – heute und in Zukunft
- Welche Informationsbedürfnisse hat der Markt (mein Kunde) und wie kann ich die befriedigen (Besuche, Newsletter, Internet, Social Marketing, usw.)
- Auf welchem Weg kauft der Markt (mein Kunde) am liebsten ein (direkt, über Vertriebsfirmen vor Ort, über Internet, usw.), wie sind seine Servicebedürfnisse und wie (ggfs. mit Vertretern, Teileproduktion vor Ort, Synergien//Allianzen, o. ä.) kann ich diese sicher abdecken und ihn binden
- Wer ist der Wettbewerb auf dem Markt, wie leistungsfähig ist er, warum, wo liegen Vorteile/Nachteile im Vergleich vor, usw. usw.
- Wohin bewegen sich die Markttrends (national, international, in bestimmten Regionen/Länderbereichen, usw.)
- Wie kann ich die bei mir vorhandenen Kernkompetenzen (die vorher klar definiert sein müssen !) optimal einsetzen – derzeitige Produkte, neue Produkte, ggfs. Zukäufe zur Ergänzung, usw.

Die Geschichte einzelner Unternehmen zeigt, dass die komplexen globalen Verhältnisse viele Gewinner – aber eben auch viele Verlierer, die das aber nicht sein müssten – ‚produzieren. Die ‚Schnellen‘ sind oft besser dran, als die ‚Großen‘ und das spricht besonders für den deutschen Mittelstand.

Der bekannte Unternehmensberaters Kajo Neukirch meinte vor einigen Jahren: „Ein Firmeninhaber ist ein 'Unternehmer' kein 'Unterlasser'.“

In diesem Sinne allen Lesern ein ‚unternehmerisches‘, gesundes, frohes und erfolgreiches Jahr 2013
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Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen ...
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