Wie groß ist Ihr Marktpotenzial? Wer ist Ihre Zielgruppe und wie viele Ihrer potenziellen Kunden kennen Sie bereits? Wie würden Sie diese mit Parametern beschreiben wie Branche, Mitarbeiterzahl, PLZ-Region oder definiert sich diese auch nach soziodemografischen Daten wie Wohngegend, Monatsnettoeinkommens, Familienstand, etc.? Je genauer Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto einfacher ist es für Sie zu bestimmen, welches Marktpotenzial Sie wirklich bedienen könnten, und umso besser bzw. effizienter können Sie Ihre Marketing-Aktivitäten auf diese zuschneiden.

2. Adressqualität

Die Qualität Ihres Adressbestandes beeinflusst ganz wesentlich den Erfolg Ihrer Direktmarketing-Kampagnen. Gut gepflegte Adressen sorgen dafür, dass Ihre Mailings beim Empfänger ankommen und nicht in der Postkiste „unbekannt verzogen“ landen. Führen Sie Telefonmarketing-Kampagnen durch? Nichts hemmt die Motivation der Telefonagenten mehr als fehlerhafte Telefonnummern.

Mangelnde Adressqualität geht auf Kosten des Spaßfaktors, des Images und kostet am Ende wesentlich mehr als der Pflegeaufwand. Adresspflege sollte für jeden Ihrer Mitarbeiter mit Kundenkontakt eine Hauptaufgabe sein. Jährlich ändern sich immer noch bis zu 20 % der Firmenadressen und Telefonnummern. Noch mehr Mitarbeiter, vor allem in Führungspositionen, wechseln den Arbeitsplatz. Wer hier am Ball bleibt und seine Adressen akribisch pflegt, erreicht seine Kunden und Interessenten immer.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten Adressen zu gewinnen. Über eigene Kampagnen oder über den Zukauf bei Adressbrokern. Doch gilt immer: Qualität geht vor Quantität! Wenn Sie mehr als 50.000 Adressen speichern, dann ist es interessant, diese evtl. von einem externen Partner pflegen zu lassen. Adressbroker bieten hier sehr interessante Modelle, die Ihre Adressen entweder auf Anfrage einzeln oder gesamt in einem gewissen Rhythmus aktualisieren.

3. Streuverluste vermeiden

Streuverluste bei Marketing-Kampagnen erzeugen unnötige Kosten. Eine hohe Adressqualität ist die eine Möglichkeit, diese zu senken. Die weitere Möglichkeit ist eine gezielte zielgruppengenaue und persönliche Ansprache:

Haben Sie alle wichtigen Ansprechpartner mit den kompletten Kontaktdaten und der korrekten Schreibweise des Namens gespeichert? Sind diese auch so gespeichert, dass Sie diese einfach selektieren können? Beispielsweise, wenn Sie eine Kampagne für alle Ihnen bekannten „Verkaufsleiter“ planen? Können Sie dann mit Sicherheit ausschließen, dass Sie nicht auch Einkaufsleiter anschreiben? Je genauer Sie Ihre Zielgruppe selektieren können, desto individueller können Sie diese ansprechen – per Mailing, per E-Mail oder per Telefon.

Sie können für eine Zielgruppen-Selektion jedoch auch andere Parameter verwenden, die Sie selbst generieren. Dies können spezielle Kriterien sein, anhand derer Sie Ihre Kunden klassifizieren und die Affinität zu Ihren Produkten ableiten können. Daten bieten eine unglaublich breite Fülle an Selektionsmöglichkeiten in der Kombination. Der Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt. Aber aufgepasst: Weniger ist oft mehr. Besser weniger treffende Informationen sammeln als zu viele, die keiner pflegen mag.

4. Image = Vertrauen

Jede Marketing-Kampagne sollte immer einen guten Beitrag zur Steigerung des Images leisten. „Image? So etwas brauchen wir nicht!“, diese Aussage kommt meist von kleineren Unternehmen. Aber: Ob Sie es brauchen oder nicht – jeder hat ein Image! Und es kann positiv, aber auch negativ sein! Dann wäre es doch prima, wenn Sie zu erstgenannten gehören.

Arbeiten Sie deshalb auch bei Ihren Stammkunden immer an Ihrem positiven Image – ganz egal wie positiv es schon ist. Treue Stammkunden werden dadurch gerne zu Weiterempfehlern Ihrer Leistungen. Kundentreue wird heute größer denn je geschrieben. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten überlegen sich viele Unternehmen, ob sie überhaupt noch in Neukundengewinnung investieren wollen. Kostet dies doch um ein Vielfaches mehr.

Image ist nichts anderes als „Vertrauen“, das Ihnen Kunden entgegenbringen! Wenn Sie ein gutes Image haben, dann genießen Sie automatisch auch das Vertrauen Ihrer Kunden! So einfach ist das. Und wenn Ihr Image so gut ist, dass es andere übertrifft, dann gelingt es Ihnen sogar, Produktnamen als Marken zu etablieren, wie es einst Tempo, Uhu oder Zewa gelang. Vielleicht ist dies ja eine interessante Vision, an der Sie arbeiten könnten?

5. Markt- und Wettbewerbsrecherche

Die Globalisierung bietet uns heute die Möglichkeit über die Grenzen hinweg leichter Geschäftskontakte aufzubauen als es noch vor 10 Jahren möglich war. Deshalb: Augen auf! Was tut sich in Ihrem Marktsegment? Welche neuen Anbieter treffen Sie vermehrt an? Wenn Sie die Märkte, Ihre Wettbewerber und für Ihr Business relevante Entwicklungen (bspw. neue Trends im Konsumverhalten, neue Technologien etc.) nicht im Auge behalten, dann kann die Globalisierung leicht zum Risiko werden.

6.  Unternehmenskommunikation

Die meisten Unternehmen konzentrieren sich auf maximal zwei Kommunikationswege. Am meisten werden dabei genannt: der persönliche Kontakt, das Telefonmarketing und das Mailing. Die Grundidee des Kommunikationsmix ist die: Je häufiger wir mit einer Botschaft auf verschiedenste Wege in Kontakt kommen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir diese bewusst wahrnehmen und uns dafür interessieren. Und dafür haben Sie weitaus mehr Möglichkeiten als das Telefon, das Mailing oder den persönlichen Kontakt!

Splitten Sie Ihr Marketing-Budget so auf, dass Sie Auflagen reduzieren. Kontaktieren Sie Ihre Zielgruppe im Abstand von drei bis vier Wochen erneut. Kombinieren Sie dabei Ihre Aktivitäten mit verschiedenen Kommunikationswegen und bauen Sie durch gezieltes Direktmarketing eine Reaktionskette auf. Nutzen Sie die Möglichkeiten, die Ihnen Mailings, Newsletter, das Telefon, PR, Online-Werbung und der persönliche Kontakt zu Ihren Kunden bieten! Gerade im Online-Bereich gibt es immer mehr attraktive Möglichkeiten, die Ihr Marketing-Budget schonen und die Brücke zu Ihren Kunden von morgen schlagen.

Marketing ist zu einem derart breiten Spielfeld geworden, dass von einer einzelnen Marketingfachkraft kaum mehr zu überschauen ist. Allein wenn man bedenkt, dass Texten nicht gleich Texten ist. Hierzu ein Beispiel: Ein PR-Text wird anders gestaltet als ein Direktmarketing-Werbetext für eine Broschüre. Und dieser wiederum unterscheidet sich ganz wesentlich von einem Werbetext, der im Internet erscheint. Eigentlich geht es nur um Texten, aber allein hier sind drei verschiedene Spezialisten gefordert.

7. USP (Unique Selling Proposition) – Ihr Alleinstellungsmerkmal

Was bieten Sie Ihren Kunden, was kein anderer bietet? Oder bieten kann? Wo genau sind Sie einmalig? Welches ist Ihre Nische? Heben Sie diese besonderen Stärken schon entsprechend hervor? ... bei Ihren Marketing-Kampagnen? ... vor Ort beim Kunden? Wie könnten Sie diese speziellen Fähigkeiten noch besser darstellen und ins rechte Licht rücken?

8. Customer Relationship Management (CRM)

Idealerweise speichern Sie Adressdaten elektronisch in einem CRM-System. Dieses bietet Ihnen viele Vorzüge: Es erleichtert Ihnen im Marketing die Selektion von Adressmaterial, Reaktionsanalysen, Analysen des Adressmaterials und das Clustern in Segmente. Der Verkauf profitiert von Umsatzprognosen und Vertriebscontrolling, transparenten Kundeninformationen und effizienter Kommunikation zwischen Innen- und Außendienst und dessen möglicher mobiler Anbindung.

Der CRM-Markt ist in den letzten Jahren stark gewachsen. Inzwischen können Sie wählen zwischen mehr als 130 CRM-Systemen. Diese leisten unterschiedlich viel. Die Technik ist der eine Aspekt, doch der weitaus wichtiger ist der Faktor Mensch. Jede Datenbank ist nur so gut wie sie gepflegt und in der Praxis genutzt wird!

Worüber sich nur wenige bewusst sind: CRM ist ein Veränderungsprozess. Dieser betrifft vor allem die Menschen im Unternehmen und kann deshalb in der Regel nicht alleine durch einen rein technisch orientierten CRM-Anbieter zum Erfolg geführt werden. Genau daran scheitern die meisten CRM-Projekte. Ein Prozessbegleiter mit psychologischer Ausbildung UND CRM-Erfahrung ist hier eine sinnvolle und förderliche Unterstützung, damit Ihr Projekt von Beginn an auf sicheren Beinen steht.

9. Arbeitsabläufe und Reaktionszeiten

Wie sind in Ihrem Hause die Arbeitsabläufe definiert? Gibt es bei Ihnen ein Qualitätsmanagement (QM) oder Ihre Prozesse sind anderweitig zertifiziert. Gleichzeitig gilt: Jedes System ist nur so gut wie es gelebt wird! Je reibungsloser Ihre Arbeitsabläufe in der Realität sind, desto schneller und einfacher funktioniert’s. Aber dazu müssen ausnahmslos alle im Unternehmen aktiv mitmachen! QM heißt nicht nur, Handbücher verwalten und Werben mit Siegeln. Qualitätsmanagement ist eine Philosophie, die ebenso wie CRM starken Einfluss auf die Unternehmenskultur hat. Ansonsten bleibt es nüchterne Theorie, für die Sie Ihr Geld sparen können.

Hierzu ein Praxis-Beispiel: Wie reagieren Sie, wenn Ihnen beispielsweise ein Interessent eine Anfrage per E-Mail schickt? Gemeint sind hier nicht die automatischen Antwort-Mails mit „Vielen Dank. Ihre Anfrage ist in Bearbeitung.“ Gibt es bei Ihnen klare Regeln, wann beispielsweise ein Interessent einen persönlichen Kontakt aus Ihrem Hause bekommen muss – und vom wem? Bei einer E-Mail heißt es, man sollte in der Regel innerhalb einer Stunde reagieren. Bei ganz kleinen Unternehmen gelingt das nicht immer. Aber trotzdem gilt: Je schneller Sie reagieren, desto interessanter machen Sie sich bei Ihrem Neukunden. Und desto beliebter bleiben Sie bei Ihrem Stammkunden! Dies ist nur eine Möglichkeit, Ihre Kunden zu beeindrucken. Und wie verblüffen Sie Ihre Kunden?

10. Emotionale Kundenbindung

Wir leben in einer reizüberfluteten Welt und das erhöht die Herausforderung an das Marketing enorm. Die gesamte Medienlandschaft stürzt sich auf unsere Sinne. Heute geht es nicht mehr darum etwas zu sagen, Sie müssen teilweise schon schreien, damit Sie gehört werden. Haben Sie bereits ein gutes Image im Markt aufgebaut, dann fällt es Ihnen wahrscheinlich leichter, im Markt mit Ihrer Botschaft wahrgenommen zu werden. Arbeiten Sie noch daran, dann wird es schon etwas schwieriger. Aber eine Möglichkeit ist für alle da: Sie können das Vertrauen Ihrer Kunden über Emotionen gewinnen und stärken.

Wahrscheinlich ist es Ihnen schon bekannt, dass wir alle unsere Entscheidungen aufgrund eines Gefühls, also einer Emotion treffen. Dies ist eine sehr wichtige Tatsache, wenn es um Marketing und Verkauf geht. Nur ganz wenige Manager treffen eine Entscheidung, weil die Fakten zwar dafür sprechen, aber der Bauch total dagegen ist. Die Realität hat es ihnen dann meist bewiesen, dass ihr Bauch doch richtig lag. Sicher kennen Sie das Phänomen auch. Wenn ihr Bauch sagt „Nein“, hören Sie auf ihn und recherchieren Sie notfalls noch einmal. Vielleicht ist Ihnen ein wichtiges Detail entgangen? Auch Ihre Kunden treffen Ihre Entscheidungen letztendlich aus dem Bauch heraus. Wenn Sie ein gutes Gefühl haben, dann werden Sie sich gerne für Ihre Leistungen entscheiden.

Deshalb der Rat: Machen Sie es Ihren Kunden so leicht wie möglich, die Entscheidung FÜR SIE zu treffen! Lassen Sie Ihre Kunden „Ja!“ sagen zu Ihren Produkten UND Ihren Mitarbeitern. Der Kunde nimmt Sie immer als Ganzes wahr! Und wenn die Stimmung stimmt, dann stimmt auch das Ergebnis! Der Mensch ist das Maß aller Dinge. Wem es gelingt, Ziele und Strategien mit Menschen und Werten zu verknüpfen, der hat schon die erste und gleichzeitig größte Hürde gemeistert!