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Makler? - Das Letzte! - Maklereinsätze sind immer wieder heftig umstritten

Mehr als 70 % des BIP resultieren aus Dienstleistungen. Trotzdem folgen die Beteiligten oft alten Verhaltensmustern. Die Immobilienbranche kommt häufig ganz besonders schlecht weg. Wer nicht auf Augenhöhe ist, erlebt Frustration. Zu Recht.
(PM) Idstein/Wiesbaden, 26.10.2011 - Nach einer geeigneten Immobilie Ausschau Haltende bereiten sich regelmäßig nicht ausreichend vor und sind daher zu unkritisch bei der Auswahl von Immobilienanbietern. Diese wiederum nehmen den Ball zu früh auf, anstatt ihn erst einmal zurück zu spielen und schon kommt es zum ersten Elfmeter. Die Frage ist nur: für wen? Und wessen Torchance ist nun verpatzt?

Heike Maria Bachus, Architektin & Feng-Shui Expertin, Wiesbaden interviewt Monika M. Rösler, Vorstand für Immobilienmarketing, PPM AG, 26.10.2011

F: Frau Rösler, als Vorstand der PPM AG sind Sie inzwischen führend im Bereich der „anderen“ Immobilienvermarktung. Sie nehmen eine völlig neue Sichtweise ein und demonstrieren damit ein außergewöhnliches Trendgespür. Analysen über Markt- und Bevölkerungsentwicklung, sowie neue Herangehensweisen im Immobilienmarketing prägen ihren richtungsweisenden Ansatz. Ich wusste gar nicht, dass Sie sich für Sport interessieren? Oder anders gefragt, wo sehen Sie Parallelen zwischen der Suche nach einer geeigneten Immobilie und einem – sagen wir – Fußballspiel?

A: Ich sehe da schon Parallelen. Obwohl beim Fußball zwei Parteien scheinbar gegeneinander antreten, haben sie doch das gleiche Ziel: ein gemeinsames Spiel nach verabredeten, gültigen und zuverlässigen Regeln zu spielen. Der Unterschied zur Immobilien-Suche besteht darin, dass Makler und Auftraggeber nicht gegeneinander um Tore spielen, sondern sich der Makler mehr in der Rolle eines aktiven und erfahrenen Coachs befindet.

F: Der Makler als Coach? Wollen Sie mit einer neuen Weste – man könnte auch sagen, einem neuen Pelz - die Berufsehre retten?

A: So einfach ist das nicht. Gott sei Dank. Dienstleistung ist etwas, was in der Regel unmittelbar und zwischen zwei Menschen bzw. Parteien stattfindet. Um diesen Akt für beide zu einem erfreulichen und stimmigen Erlebnis zu machen, gehören regelmäßig auch die Faktoren dazu, die unentdeckter Weise nicht in die Verabredung einbezogen wurden. So sind unausgesprochene oder nicht bewusste Erwartungen einer oder beider Parteien bestens geeignet, Enttäuschungen, Streit und Ärger entstehen zu lassen, wenn das Ergebnis nicht da landet, wo und wie man es erhofft hatte.

F: Wie würde sich das beispielsweise im Immobilienbereich darstellen?

A: Ein alltägliches Beispiel: Ein jüngeres Paar, seit ein paar Jahren zusammenlebend, entscheidet sich, für einen Immobilienkauf. Sie schauen im Internet nach reizvollen Angeboten. Sie entdecken erste Objekte, vereinbaren Termine und stellen nach ein paar Wochen fest: gar nicht so einfach, ganz schön aufwändig, teilweise unerquickliche Begegnungen und irgendwie ist man nicht schlauer, als zu Beginn. Je nach Temperament und Dringlichkeit, verebbt die Suche nun etwas, oder wird forciert neu angepackt. Nach der zweiten Runde ist das Ergebnis noch frustrierender, eine latente Streitbarkeit wächst. Auf der Seite des Maklers sind dies dann Besichtigungstermine, bei denen die Suchenden schon kaum mehr bereit sind, auch nur die wichtigsten Basisinformationen über sich preis zu geben; stattdessen drängen sie an ihm vorbei, eilen durch das Objekt und stürmen davon. Auf Nimmerwiedersehen. Die Zahl dieser für beide Parteien völlig unbefriedigenden Begegnungen ist – so hört man es auch in der Branche – erheblich gewachsen. Und darin liegt dann – das ist schnell nachvollziehbar – auch eine Menge emotionaler Zündstoff. Manchen Maklern, die das seit Jahren so erleben, gelingt es nicht mehr, sich von der Geringschätzung, die sie und ihre Dienstleistung so häufig erfahren, frei zu machen. Das heißt, beide Parteien kommen in solchen Begegnungen gar nicht mehr an den Punkt, wo sie eine echte Chance hätten, miteinander etwas erfolgreich auf die Beine zu stellen.

F: Sind wir jetzt nicht zu weit von dem abgedriftet, worum es geht. Schließlich sollte doch die Immobilie im Vordergrund stehen?

A: Wenn der Kommunikationsprozess blockiert ist, hat auch das Objekt verloren. Das alleinige Begehen einer Immobilie lässt Wesentliches nicht ersichtlich werden. Erfahrungsgemäß sind die für Käufer ausschlaggebenden Gründe ein Mix aus sehr verschiedenen Einzelaspekten – nichts, was sich in einer einzigen Begehung, bei oberflächlicher Betrachtung und ohne weitere Umstände zu hinterfragen als Entscheidungsgrundlage erarbeiten lassen würde.

F: Und wie helfen Sie dem verzweifelten Paar aus der Patsche?

A: Hektik heraus nehmen, Beratungszeit kostenfrei zur Verfügung stellen. Der Sucherfolg liegt in einem Anforderungsprofil, das individuelle Lebensgewohnheiten, Lebenszeitplanung, sehr persönliche Vorlieben und Abneigungen beinhaltet. Da wir auch Suchende konkret unterstützen, also nicht nur Immobilien anbieten, haben wir eine überdurchschnittliche Markttransparenz erarbeitet, die sich – so unsere Mandanten – für sie auszahlt. Wir müssen nichts „Aufschwätzen“ und das macht offen für ein konstruktives Miteinander. Und da beginnt Dienstleistungserfolg nun einmal.
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PPM AG ist ein unabhängiger Immobilienberater, der Marketing- und Vertriebslösungen für privat und gewerblich genutzte Bestandsimmobilien entwickelt und umsetzt. Zum umfassenden Dienstleistungsangebot gehört auch das Training von privaten Hauseigentümern, die ihre Immobilie ohne Makler verkaufen wollen.
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