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News, 08.02.2007
Management (allgemein)
Kunden- und partnerorientiertes Marketing erhöht Gewinnspanne
Erst die „Geiz ist Geil“-Mentalität und dann auch noch die Mehrwertsteuererhöhung – kaum Raum für Preiserhöhungen, trotz sinkender Margen, so die Einschätzung der Mehrheit der Topmanager im Rahmen einer Studie. Wer jedoch seine Marketing-Strategie auf den Kunden ausrichtet und auf die Zusammenarbeit mit Partnern setzt, hat gute Chancen, auch mit höheren Preisen auf dem Markt zu bestehen.
Vier von fünf Topmanager schätzen sich gegenüber ihren Konkurrenten als zu teuer ein. Was aber tun, wenn zu befürchten ist, dass weitere Preisaufschläge auf bestehende Produkte und Dienstleistungsangebote Wettbewerbsnachteile nachsichziehen könnten? Antwort darauf gibt die von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z-Institut entwickelte Studie „Managementkompass Preisstrategien“.

Wie die Untersuchung zeigt, sind es mehrere Faktoren, die letztendlich darüber entscheiden, wie gut es einem Unternehmen gelingt, die eigenen Produkte und Leistungen erfolgreich im Markt zu positionieren und den Preiskampf zu umgehen. Gefragt sind demnach:

::: maßgeschneiderte Angebote, die auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet sind

::: die Konzentration auf bestimmte Zielgruppen, Regionen und Märkte

::: eine glaubwürdige und effiziente Unternehmenskommunikation

::: Partnerschaften / Kooperationen (Business Networking).

Obschon jedoch gerade Partnerschaften sowohl in produkt- und preis- als auch kommunikations- und vertriebspolitischer Hinsicht eine Vielzahl an Nutzenpotenzialen bieten, bleiben diese mehrheitlich von Unternehmen ungenutzt. So gaben 60 Prozent der befragten Betriebe an, weder bei der Produktgestaltung noch im Vertrieb mit strategischen Partnern zusammenzuarbeiten. Dabei würden gerade Kooperationen die Möglichkeit bieten, neue, preislich schwer vergleichbare und besser auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittene Produkt- und Leistungspakete zu schnüren und den preispolitischen Spielraum auszuweiten. Weiterhin eine entscheidende Rolle im Hinblick auf die Durchsetzbarkeit von höheren Preisen spielt auch die Qualität der Unternehmenskommunikation. So hinge nach Meinung der Studienmacher der geschäftliche Erfolg auch davon ab, wie gut es gelänge, die Produktvorteile gegenüber dem Kunden anzupreisen und diesen so zum Kauf anzuregen.

Fazit

Der Kunde alleinig beherrscht das Marktgeschehen und hat die Qual der Wahl. Umso bedeutender ist es für Unternehmen, sich durch auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtete und maßgeschneiderte Leistungsangebote von ihren Wettbewerbern abzuheben. Gefragt ist somit eine auf den Aufbau von Alleinstellungsmerkmalen und Wettbewerbsvorteilen ausgerichtete Marketing(mix)strategie. Die Grundlage hierfür bilden eine innovativen Produkt-, Leistungs- und Service- und Vertriebspolitik, die auf die gezielte Einbindung setzt und in einer mehrwertorientierten, auf den Kundenutzen ausgerichteten Unternehmenskommunikation ihren Ausdruck findet.

Dass eine auf Qualität und Full-Service-Dienstleistung ausgerichtete Unternehmensstrategie der beste Weg ist, sich gegenüber Wettbewerbern zu behaupten und darüber hinaus auch wirtschaftlich erfolgreich zu sein, bestätigen auch die Erfolge der Deutschen Industrie im Ausland. So konnte die Deutsche Industrie dem aktuellen Mittelstandspanels des Bundesverbandes der Deutschen Industrie (BDI) zufolge ihre Umsätze seit 2003 kontinuierlich steigern. Hauptursachen hierfür: Spezialisierung, Produkt-Diversifikation, hochwertige Produkte und Rundumsorglospakete bzw. Full-Service aus einer Hand.

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