(PM) Stuttgart, 25.08.2014 - Ein aktuelles White Paper bietet IT-Anbietern einen kostenlosen Leitfaden für das Referenz-Marketing. Die Marketingberatung divia aus Stuttgart hat best-practice-Tipps zusammengestellt und bietet darin zentrale Ergebnisse einer Studie, die den Einsatz von Referenzen bei den deutschen Top 25-IT-Beratungshäusern beleuchtet.

Laut Nielsen-Studie vertrauen 80 Prozent der Konsumenten in Deutschland Empfehlungen von Familie, Freunden oder Bekannten. Sogar Online-Kommentare von anderen Verbrauchern werden beim Einkauf von Produkten oder Dienstleistungen berücksichtigt.

Was im Konsumerumfeld zählt, verliert seine Bedeutung auch im B2B-Umfeld nicht. Unternehmen erzeugen mit Empfehlungen zufriedener Kunden Glaubwürdigkeit und machen potenzielle Käufer auf sich aufmerksam. Besondere Bedeutung gewinnen Referenzen oder Use Cases dann, wenn komplexe Leistungen – wie in der IT-Industrie – veranschaulicht werden sollen.

Nicht nur wissenschaftliche Untersuchungen zum Referenzmarketing sind rar gesät, auch Praxis-Leitfäden sind bislang Mangelware. Die Stuttgarter Marketingberatung divia hat daher ein White Paper herausgegeben, das das Referenzmarketing umfassend erläutert: Es enthält Vorgehensmodelle für die Aufbereitung von Referenzen, zeigt Optimierungspotenziale anhand von Beispielen und illustriert die herausragende Rolle von Referenzen in Marketing und Vertrieb. Dass diese Bedeutung von Referenzen längst noch nicht in allen IT-Unternehmen erkannt ist, belegt eine Kurzstudie über deren Einsatz auf den Web-Präsenzen.

"Entscheider, die zunehmend verstärkt aus Fachbereichen kommen, brauchen Entscheidungsgrundlagen für teils millionenschwere Investitionen. Da sollten Anbieter sich frühzeitig mit ihren passenden Kompetenzen platzieren. Nur wer beim potenziellen Kunden Glaubwürdigkeit in seine Leistungsfähigkeit erzeugen kann, fällt nicht bereits in einer frühen Auswahlphase aus dem Raster", resümiert Heiko Deutsch, Geschäftsführer bei divia.

Referenzen erzeugen mindestens drei wichtige Mehrwerte für IT-Unternehmen im Wettbewerb: Sie schaffen Glaubwürdigkeit, sie zeugen von Kompetenz und sie wecken das Interesse von Kunden bzw. leisten Überzeugungsarbeit im Vertrieb.

Das White Paper kann auf den Seiten von divia heruntergeladen werden. Dort gibt es auch weitere Informationen zum Papier.