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Kaltakquise – der unbekannte Kunde

Kaltakquise ist immer wieder ein Reizthema, wenn es um die Ansprache neuer Kunden geht.
(PM) Frankfurt, 19.03.2013 - Der unbekannte Kunde

Immer wieder ist da diese Unsicherheit und Hemmschwelle, wenn man einen neuen potentiellen Kunden das erste Mal anspricht. Aber im Gegensatz zum reinen Telefonverkäufer, der oft willkürlich Kunden, die sein Unternehmen noch nicht kennen, anruft, hat es der klassische Regional- oder Spezialanbieter leichter. Sein Unternehmen ist häufig bekannt, es kommt jetzt nur für ihn darauf an, die richtigen Worte zu finden, um eine Kundenbeziehung aufzubauen. Leider fallen uns oft genug die richtig guten Argumente erst hinterher ein, wenn das Gespräch beendet ist. Gute Vor- und Nachbereitung und gute Technik schafft Abhilfe.

Der erste Kontakt

„ Na, was machen Sie denn eigentlich so“ ist die Fragestellung, die uns immer wieder bei Kongressen, Workshops oder Messen ereilt. Jetzt die richtige Antwort, jetzt in drei bis vier Sätzen auf den Punkt gebracht, was das eigene Unternehmen kann, was seine Besonderheit ausmacht. Aber zumeist sagen wir irgendetwas und die Chance ist vertan. Elevator Pitch nennt sich eine Präsentationstechnik, die hier eingesetzt werden kann. Der Name kommt daher, dass die Vorstellung in sehr kurzer Zeit – einer Aufzugsfahrt (Elevator) – durchgeführt wird. Ziel ist es herauszufinden, ob mein Gegenüber ein potentieller Geschäftspartner sein kann. Die Kurzvorstellung schließt immer mit einer Fragestellung, um den Gesprächspartner zu einer Reaktion zu bewegen.

Das erste Telefongespräch

War die erste Kurzpräsentation erfolgreich, wird oft ein Telefongespräch vereinbart, um den Kontakt fortzusetzen. Mit dem ersten Kontakt wird so eine wichtige Hürde genommen, denn die gesetzlichen Regeln zur Kaltakquise – also eine Erlaubnis einzuholen, bevor man jemand anruft – werden jetzt erfüllt. Die Vorbereitung zu diesem ersten Telefongespräch entwickelt aus der Kurzvorstellung einen Gesprächsablauf, um weitere Informationen vom Kunden zu erhalten und den ersten Termin zu vereinbaren. Dabei wird die Vorstellung um erste Analyse- und Argumentationstechniken ergänzt. Ziel ist nicht nur die Terminvereinbarung, sondern auch Wissen um die Beweggründe des Kunden für ein Gespräch. Man kann so versuchen, aus dem eigenen Angebot die Produkte und die Argumente vorzubereiten, die für den Kunden wichtig sind.

Das erste Kennenlernen

Beim ersten persönlichen Kennenlernen münden die Ergebnisse aus Kurzvorstellung und Telefongespräch in eine Unternehmenspräsentation, die zielgenau die Vorteile des eigenen Unternehmens hervorhebt, die für den Kunden besonders wichtig sind. Dabei muss Raum für die Argumente des Kunden sein, denn oft genug ist seine Intention eine völlig andere, als wir uns das vorgestellt haben. Manchmal ist der Wunsch der Vater des Gedankens, und wir tappen mit unseren Argumenten in eine völlig falsche Richtung. Wenn aber unsere eigene Vorstellungskraft Raum für anderes Denken, andere Argumente hat, können wir mit solchen Diskussionspunkten umgehen. Es ist auch gut zu zuzugeben, wenn man im Moment eine Frage nicht beantworten kann. „Endlich mal ein Verkäufer, der nicht alles weiß“ ist ein Satz, der in diesem Zusammenhang immer wieder positiv vermerkt wird. Mit einem guten Gespräch steigt auf jeden Fall die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent sich für uns entscheidet.

Verkaufen mit Struktur

Statt wild auf einen Kunden loszustürmen, schafft ein strukturiertes Vorgehen eine viel bessere Basis, um neue Kunden zu gewinnen. Jeder weiß, dass gutes Projektmanagement für den Erfolg eines Projektes wichtig ist und viele Elemente daraus kann man in den Verkaufsprozess übernehmen. Gezielt Plätze zu schaffen oder nach ihnen zu suchen, wo man den ersten Kontakt herstellen kann, ist die Basis, für die viele Marketinginstrumente genutzt werden können. Gezieltes Vorbereiten auf das erste Telefongespräch führt zu besseren Gesprächen, mehr Wissen über den Kunden und eine höhere Erfolgsquote bei der Terminvereinbarung. Auch der Kunde merkt, wenn man sich Gedanken über seine Wünsche gemacht hat. Eine strukturierte Unternehmenspräsentation schließlich, die dem Kunden seine Vorteile zeigt, aber auch offen für seine Wünsche ist, schafft die Basis für eine zukünftige langfristige Kundenbeziehung. Wer aber glaubt, dass er es dann geschafft hat und sich bequem zurück lehnt, ist auf dem Holzweg. Nach der Kundengewinnung folgt die Kundenbindung und wer hier nachlässig ist, ist seinen Kunden schnell wieder los.
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Profil Autor Helmut König von Königskonzept Helmut König arbeitet als Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Vertriebskonzepte. Er gibt regelmäßig Fachartikel zu Vertriebsthemen heraus.
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