Kaltakquise ade
Wie die Kundengewinnung zum Selbstläufer wird
Verkaufen leicht gemacht: Wenn der neue Kunde durch Empfehlung selbst auf die Verkäufer zukommt…
Umso wichtiger ist es, sich als Unternehmen darüber im Klaren zu sein, wie essentiell das Thema Kundengewinnung ist. Mehrere Faktoren machen die Neukundengewinnung absolut notwendig: Kundenschwund gibt es immer und überall! Hinzu kommt die Gefahr der Abwerbung der eigenen Kunden durch die Konkurrenz. Außerdem ist in manchen Branchen mit dem Kauf/Abschluss auch das Ende der Wertschöpfungskette erreicht, d. h. der Bedarf des Kunden ist erst einmal gedeckt. Umso wichtiger ist es hier, auf effiziente Art und Weise kontinuierlich potentielle Neukunden zu akquirieren.
Grundregeln der Kundengewinnung
Die Neukundengewinnung unterliegt Regeln und Gesetzmäßigkeiten, die jeder Unternehmer kennen sollte, weil der mittel- bis langfristige Erfolg von Unternehmen unmittelbar mit dem Erfolg der Kundenakquise zusammenhängt. Diese entscheidenden Regeln lauten: Kunden werden zunehmend werberesistenter, weil Werbung einfach omnipräsent ist und es die permanente Reizüberflutung schwierig macht, die wirklich wichtigen und nützlichen Informationen herauszufiltern. Durch eine starke Nutzung der herkömmlichen Strategien sinkt außerdem die Response-Rate. Was also tun?
Kundenempfehlungen nutzen
Menschen treffen wichtige Entscheidungen selten alleine. Sie unterhalten sich darüber mit Familienmitgliedern, Freunden, Kollegen oder anderen Gruppen, mit denen sie ein Interessensgebiet verbindet. Menschen greifen auf Empfehlungen zurück, wenn
- die Marktsituation zu komplex und schwer zu überblicken ist.
- Produkte und Dienstleistungen erklärungsbedürftig sind.
- die Fachkenntnis fehlt.
- man sich eine Fehlentscheidung nicht leisten kann.
- man sich schwer damit tut, eine Entscheidung zu treffen.
- ein hohes Maß an Vertrauen notwendig ist.
Die Überzeugungstechnik im Netz
Ähnlich wie bei einem Verkaufsgespräch unter vier Augen folgt auch die Überzeugungstechnik im Internet idealerweise einer vorgegebenen Struktur. Während der Unternehmer/Verkäufer im persönlichen Gespräch allerdings einen Fehler mit Charme wieder ausbügeln kann, sind die Kunden im Netz gnadenlos. Sie lassen sich nur auf eine Entscheidung ein, wenn sie ein rundum gutes Gefühl haben. Sitzt auch nur ein Argument nicht, ist der Kunde unter Umständen bereits verloren. Ein möglicher Ablauf für eine schlüssige Überzeugungstechnik im Netz könnte sein:
- Erfolgversprechen
- Beweise
- Aufforderung zum Handeln
- Logische Argumente
- Emotionale Gründe
- Kundenberichte/Testimonials
- Aufforderung zum Handeln
Virales Marketing: Weiterempfehlung durch Mundpropaganda
Regelmäßig weiterempfohlen zu werden und durch reine Mundpropaganda Geschäfte zu machen, ist für Unternehmen wie ein Sechser im Lotto. Schließlich sparen sie sich die häufig mühselige Kaltakquise und bekommen von ihren Kunden oder Bekannten potentielle Kunden empfohlen, die dann nur noch kontaktiert werden müssen. Doch wie entsteht Mundpropaganda? Folgende Faktoren spielen eine ausschlaggebende Rolle, damit Kunden zu Fans werden:
- Hohe Qualität von Produkten und Dienstleistungen
- Exzellenter Service
- Aufmerksamkeit Kunden und Interessenten gegenüber
- Aktive Initiierung von Mundpropaganda
Leistung optimieren – als Unternehmen zur Marke werden
Nichts ist förderlicher für die Entstehung von Mundpropaganda als die stetige Optimierung der eigenen Leistungen. Dies geschieht, einfach und effizient, durch Fragen:
- Von all den Leistungen, die Sie bereits kennen gelernt haben, welche überzeugt Sie am meisten?
- Wenn wir uns noch weiter verbessern wollten, wo würden Sie ansetzen? Was wäre Ihnen am wichtigsten?
- Wie würde Ihrer Meinung nach eine perfekte Leistung aussehen?
In 4 Schritten zu Weiterempfehlung
Nicht immer ist es einfach, den Kunden um eine Weiterempfehlung zu bitten oder ihn danach zu fragen. Schwer tun sich damit vor allem Menschen, die selbst keine Empfehlungen aussprechen. Trotzdem sollte man sich als Unternehmer/Verkäufer einmal an diesen Bereich heranwagen, vielleicht am besten in folgenden 4 Schritten:
- Die Nachmotivation: Welche logischen und emotionalen Gründe haben zum Kauf/Auftrag geführt? „Frau Schmidt, was hat Sie letztendlich überzeugt, diesen positiven Schritt zu wagen?“
- Die Vorfokussierung: Versetzen Sie Ihren Kunden in die Zukunft, damit Emotionen aufkommen können. „Wie wird sich Ihre Zukunft dadurch positiv verändern?
- Die Empfehlungsfrage: Fragen Sie nicht, ob Ihr Kunde jemanden kennt, sondern wen er kennt. Nennen Sie zur Unterstützung Wirkungskreise (Arbeit, Kindergarten, Verein u. a.) oder verwenden Sie das Wort spontan z. B. wie in der folgenden Formulierung „Wer aus Ihrem Freundeskreis fällt Ihnen spontan ein, der ebenfalls Interesse haben könnte?“, „Wer von Ihren Kollegen würde ebenfalls gerne…?“
- Qualifizierung der Empfehlung: Ermitteln Sie die Gründe, die den Empfehlungsgeber dazu bewogen haben, gerade diese eine Person zu empfehlen. Fragen Sie alle wichtigen Details ab, damit Sie für den Kontakt gut vorbereitet sind. Anschließend stellen Sie eine hypothetische Frage: „Angenommen, Sie wären an meiner Stelle, was würden Sie anbieten?“
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ZUM AUTOR
Über Marc M. Galal
Marc M. Galal Institut
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Allerdings lebt er auch vor, was er von seinen Teilnehmer fordert. Als Hochleistungssportler hat er einen Vize-Weltmeistertitel errungen und ist fest davon überzeugt, dass Selbstmotivation und die bewusste Anwendung des Konzeptes den Erfolg garantieren.
Marc M. Galal Institut
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