(PM) , 25.02.2009 - Der Leiter der INtem Gruppe, Helmut Seßler, äußert sich im Interview zur Situation der Weiterbildung, zur Konjunkturkrise und zu Karrierestrategien, die Krise zu meistern.Frage: Herr Seßler, Sie empfehlen Verkaufsprofis, der Krise durch den Sprung in die Selbstständigkeit zu begegnen. Gerät man durch diesen Karriereschritt nicht vom Regen in die Traufe?HS: Nein, die beste Möglichkeit, eine Krise zu bestehen, ist anzugreifen. Wer sich jetzt selbstständig macht, etwa als Trainer, kann auch Chancen nutzen. Außerdem – Krise, was heißt das? Ich rate zur Differenzierung. Nicht allen Branchen und Unternehmen geht es schlechter.Frage: Jetzt klingen Sie wie der Wirtschaftswissenschaftler Stefan Homburg. Der kann – Zitat – „derzeit keine Krise erkennen“.HS: Zugegeben, Stefan Homburg hat es etwas pauschal formuliert, denn in einigen Unternehmen gibt es herbe Auftragsrückgänge und die Kurzarbeit nimmt zu. Mir geht es um den Umgang mit der – wenn Sie so wollen – Krise: Statt Katastrophenszenarien am Fließband zu entwerfen und der Lust an der Apokalypse zu frönen, sollte jeder überlegen, wie er jetzt agieren sollte.Frage: Was empfehlen Sie?HS: Eine Krise ist immer auch eine Herausforderung. Selbst bei einer Niederlage dürfen wir nicht liegen bleiben, sondern müssen wieder aufstehen, daraus lernen, die Konsequenzen ziehen und Verbesserungsprozesse in Gang setzen. Es gilt jetzt, Gelegenheiten zu nutzen und Möglichkeiten auszuschöpfen. Die Vertriebsleiter und Topverkäufer, um die es mir geht, haben gute Startvoraussetzungen. Sie agieren aus einer starken Position heraus und können in Ruhe prüfen, ob es sich für sie lohnt, sich als Verkaufstrainer selbstständig zu machen.Frage: Sie argumentieren als Leiter eines Instituts, das zum Verkaufstrainer ausbildet, nicht ganz uneigennützig.HS: Ja, aber als Ausbilder kann ich mir auch ein fundiertes Urteil darüber erlauben, ob sich diese selbstständige Tätigkeit lohnt. Und ich stehe mit dieser Meinung nicht alleine dar. Eine Umfrage der German Speakers Association hat ergeben, dass Deutschlands Weiterbildner die Situation optimistisch einschätzen und mit steigenden Umsätzen rechnen. Das berichtet das Weiterbildungsmagazin managerSeminare in der Märzausgabe.Frage: Welche Vorteile gibt es denn?HS: Als Angestellte arbeiten Vertriebsleiter und Verkäufer für einen Kunden – ihr Unternehmen. Wirtschaftskrise, Umstrukturierung, Fusion, Übernahme: Der Kunde kann wegbrechen. Als Verkaufstrainer haben Sie mehrere Kunden. Wenn einer ausfällt, fällt dies nicht so ins Gewicht.Frage: Ist das nicht etwas blauäugig argumentiert? Der Trainer muss sich diesen Kundenstamm ja erst einmal aufbauen.HS: Es ist schwer und doch leichter, als viele denken. Denn die Unternehmen brauchen gerade jetzt in der schwierigen Zeit gute Verkaufstrainings, um ihre Leute fit zu machen. Natürlich sollte ein Trainer in der Lage sein, seine Trainings auf die jeweilige Firmenstrategie abzustimmen. Er muss den Unternehmen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Dazu brauchen die Firmen Coachings und Weiterbildungen, die die Kompetenzlücken des Mitarbeiters schließen.Frage: Kann ein Trainer, der frisch aus der Ausbildung kommt, all dies überhaupt leisten?HS: Wer einen starken Partner hat, der ihn unterstützt, ist dazu schneller in der Lage als der Einzelkämpfer. Ein Beispiel: Bei uns lernen die Verkaufstrainer mit der VertriebsPotenzialAnalyse ein Instrument kennen, mit denen sie brachliegenden Entwicklungspotenzialen in den Vertriebsabteilungen auf die Spur kommen. So erkennt ein Trainer die Kompetenzlücken der Verkäufer und kann eine entsprechende Weiterbildung maßschneidern. Die Kurse dienen dann den Unternehmenszielen.Frage: Was ist die wichtigste Eigenschaft, die jemand haben sollte, der sich selbstständig machen will?HS: Sie oder er muss Spaß daran haben, andere Menschen bei ihrer beruflichen und persönlichen Weiterentwicklung zu unterstützen. Und sie sollten den Mut haben, gerade in Zeiten, die nicht leicht sind, aber auch Chancen bieten, ihr Schicksal in die eigene Hand zu nehmen.Weitere Informationen: Helmut Seßler, INtem Gruppe, 0621/448048, h.sessler@intem.de, www.trainerausbildung.intem.de