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Interview: Immobilienbesitzer wissen wenig über Bestandsausweise

Das Potenzial eines maßgeschneiderten Bedarfsausweises wird - selbst von Immobilienprofis - bisher kaum erkannt. Smarte Verkäufer gehen den modernen Weg.
(PM) Wiesbaden, 26.07.2011 - Heike Maria Bachus, Architektin & Feng-Shui Expertin, Wiesbaden interviewt Monika M. Rösler, Vorstand für Immobilienmarketing, PPM AG

F: Frau Rösler, als Vorstand der PPM AG sind Sie inzwischen führend im Bereich der „anderen“ Immobilienvermarktung, in dem Sie eine völlig neue Sichtweise einnehmen und sich strikt an Analysen der "neuen Gesellschaft" ausrichten. Wie kommt da so ein trockenes Thema wie Energieausweise ins Spiel?

A: Der guten Ordnung halber möchte ich kurz erläutern, dass es zwei deutlich zu unterscheidende Varianten gibt: den verbrauchsorientierten Energieausweis, der lediglich den Verbrauch während der letzten drei Jahre erfasst. War die Heizung in einer Immobilie kaum im Einsatz, kommen hier beispielsweise zwar sehr gute, aber am Ende wenig aussagende Werte zustande. Der zweite Typus, dersogenannte bedarfsorientierte Energieausweis wird von einem Fachmann ausgestellt, der sich vor Ort mit der Bausubstanz detailliert auseinander setzt.

F: Wenn ich Sie richtig verstehe, dann zielen Sie auf den bedarfsorientierten Energieausweis ab, weil er etwas über das Gebäude an sich aussagt?

A: Ja, das trifft zu. - Die LBS Bausparkasse hat zum Beispiel ermittelt, dass in den Jahren 2004 bis 2007 bereits 60 % aller Immobilienkäufer gebrauchte Immobilien erworben haben. Ein Trend, der mittlerweile – besonders in den Ballungsräumen – deutlich zunimmt. Die Mehrheit der Käufer sollte also wissen dürfen, welche Auswirkungen sich aus dem Kauf für ihre Finanzen und ihre Lebensqualität ergeben.

F: Erwartet der Eigennutzer bei einer gebrauchten Immobilie nicht, dass er gegenüber einer neuen erhebliche Abstriche machen muss?

A: Das ist wohl so. Und rasch führt genau diese Annahme dann entweder zu einer völlig unkritischen Einschätzung oder eben zu einer Art von „Panikhaltung“, in dem der Käufer vermutet: Alles muss raus! Oh, Gott, was das kostet! Das kann keiner bezahlen! Oder: Da muss der bisherige Eigentümer drastische Preisnachlässe machen! Und dann ist die Gefahr groß, dass man zwischen zwei Extremhaltungen förmlich hängen bleibt und vom Kauf Abstand nimmt.

F: Worin sehen Sie jetzt die Chance, durch den Einsatz des sogenannten Bestandsausweises aus dieser Situation heraus zu kommen?

A: Es ist bereits zu spät, wenn man sich erst im Krisenfall um einen entsprechenden Nachweis kümmert. Wir sind dazu übergegangen, bereits in der Phase der Preisermittlung – das heißt vor Auftragsbestätigung – einen solchen Energieausweis zu verlangen. Erst dadurch wird klar, was die Immobilie leisten kann.

F: Schrecken die Eigentümer nicht davor zurück, sich ein solches Votum einzuholen?

A: Ja, da ist schon Überzeugungsarbeit erforderlich, die sich am Ende aber für alle Beteiligten auszahlt. Ein qualifizierter Bestandsausweis zeigt das Handlungspotenzial auf, in dem er zwei bis drei Vorschläge zur weiteren Verbesserung der Energieeffizienz ausführt, die dann konkret durchkalkuliert werden können. Solche Aspekte fließen daher bereits in die Preisfindung ein und werden während des gesamten Kommunikationsprozesses offen angesprochen. Dadurch wird Kaufinteressenten, die auf ein Extrem-Schnäppchen aus sind, sehr schnell der Wind aus den Segeln genommen und ernsthafte Interessenten fühlen sich in ihrem Bedürfnis, eine möglichst solide Einschätzung zu erhalten, sehr unterstützt.

F: Das bedeutet, die Resultate eines bedarfsorientierten Energieausweises reduzieren eher das Risiko, sich preislich nicht einigen zu können und damit den Verkauf zu vereiteln?

A: Es ist sogar so, dass der gesamte Vermarktungsprozess erheblich an Dynamik und Erfolg gewinnt, wenn man von Beginn an mit umfassenden und aktuellen Angaben arbeitet. Interessenten erhalten schneller die maßgeblichen Informationen, welcher Art Handlungsbedarf besteht und können so Vertrauen aufbauen. Der Alt-Eigentümer, wenn ich ihn einmal so nennen darf, erstarkt in seinem Selbstbewusstsein, weil er nun weiß, wie gut seine Immobilie tatsächlich ist und es erspart ihm eine traurige Entwicklung bis hin zur Unverkäuflichkeit.

F: Trotzdem könnte ich mir vorstellen, dass manch ein Eigentümer, der sein Haus verkaufen will, es dann doch erst einmal „ohne“ probieren möchte. Wie gehen Sie damit um?

A: Wir haben in solchen Fällen schon auf Aufträge verzichtet. Es nutzt nichts, wenn man „ohne“ startet und dann, wenn schon Einiges an Ressourcen in das Projekt geflossen ist, der Verkauf misslingt. Der bedarfsorientierte Energieausweis deckt so manch ein Thema auf, was nur indirekt mit Energieverbrauch zu tun hat und das trotzdem einer Klärung bedarf. So erspart sich der Eigentümer für „kleines Geld“ im Vorfeld böse Überraschungen, die ansonsten erst im Laufe des Verkaufsprozesses durch Sachverständige entdeckt werden würden, was dann regelmäßig das Ende der Vertragsanbahnung bedeutet. Erfolg definieren wir da schon etwas langfristiger und die, die das zu schätzen wissen, empfinden das als Mehrwert und besten Garanten dafür, dass ihre Interessen ebenfalls gewahrt werden.
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