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News, 21.07.2008
Internetmarketing
Was zählt, das ist vor allem die Conversion
Websites können nur dann erfolgreich werden, wenn zwei Ziele konsequent verfolgt werden: mehr Besucher zu bekommen und die Conversion Rate (Konversionsrate) zu erhöhen, meint Dipl. Multimedia Producer Sanjay Sauldie, international ausgezeichneter Internetmarketing-Experte und Gewinner des Internet-Oscar „Golden Web Award“ 2002. Im Rahmen In „simplify your Online-Business“ gab der Experte Tipps, was wichtig ist, um beide Ziele zu erreichen.
Statt das Hauptaugenmerk auf die Frage zu richten, wie es gelingen kann, (mehr) Besucher der eigenen Website in Interessenten und schließlich Kunden umzuwandeln, und hierfür kundige Experten zu Rate zu ziehen, verließen sich Sanjay Sauldie zufolge viele Unternehmen auf eigenes Halbwissen oder auf die großen Versprechungen der eigenen Agentur. Die Folge: Trotz Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenmarketing ist von Umsatz häufig kaum etwas spüren.

„Der wirkliche Flaschenhals und die echte Herausforderung liegt darin, aus einem Besucher einen Kontakt herzustellen und aus einem Kunden einen wiederkehrenden Kunden zu machen“, erklärt der Internet-Experte. Wer jedoch schon damit zufrieden sei, jeden Monat 10.000 Besucher auf seine Website zu bringen, für den kann man laut Sauldie nichts mehr tun. In aller Regel ist das aber nicht der Fall. Denn letztlich braucht ein jedes Unternehmen nicht Besucher, sondern Kunden!

Viel wichtiger als die Besucheranzahl sei von daher die Conversion Rate (Anzahl der Kontakte / Anzahl der Besucher), das heißt die Frage: Wie viele der Besucher werden Interessenten und wie viele davon schließlich Kunden. „Eine echte Optimierung im Web bedeutet, Kunden wirklich zu gewinnen, und nicht nur, diese anzulocken und dann seinen Erfolg dem Glück zu überlassen“, so Sauldie. Deshalb würde die Konversionsrate von reinen Suchmaschinenoptimieren auch fast nie erwähnt.

Die Conversion Rate der Website feststellen

Bevor man für eine Website eine „Mund-zu-Mund-Beatmung“ vornehmen könne, sei es Sauldie zufolge erst mal wichtig, festzustellen, ob die Website überhaupt noch lebt. Einblick in den Erfolg der Website geben die Statistiken des eigenen Providers oder auch das kostenfreie Analyse-Tools wie „Google Analytics“, das sich problemlos innerhalb nur weniger Minuten in die eigene Website integrieren lässt. So lässt sich feststellen, wann wie viele Besucher welche Seiten einer Website besucht haben – und zudem woher sie kamen. Ist die Anzahl der Besucher eines Monats bekannt, gilt es nur noch festzustellen, wie viele Anfragen und Bestellungen per E-Mail oder Telefon über die eigene Website in diesem Zeitraum generiert wurden. Dabei gilt: Je besser bzw. genauer die Dokumentation der eingehenden Anfragen/Bestellungen, umso aussagkräftiger ist die errechnete Konversionsrate.

Was man zur Verbesserung der Conversion Rate benötigt

Um die Conversion Rate erhöhen zu können, braucht es Sauldie zufolge zuerst genauen Einblick in den Status Quo. Benötigt werden hierfür insbesondere folgende Kennzahlen:

  • Anzahl der eindeutigen Neubesucher pro Monat
  • Anzahl der neuen Kontakte pro Monat
  • Kosten für einen neuen Kontakt
  • Anzahl der Verkäufe pro Monat
  • Durchschnittlicher Umsatz pro Monat
  • Kosten für die Akquise eines neuen Kontaktes

Sind die Voraussetzungen zur Erfassung, Dokumentation und Auswertung dieser Kennzahlen geschaffen, gilt es im nächsten Schritt, die Qualität der eigenen Website zu verbessern. Im Vorfeld dessen steht auch hier die Analyse. Wichtige Fragen seien hierbei unter anderem:

  • Sind die Seitenüberschriften/-titel gut genug, um Besucher für den Seiteninhalt zu interessieren?
  • Sind die Texte auf der Website gut genug, um die Besucher der Website zu Aktionen zu bewegen?
  • Welche "Geschenke" gibt es auf der Website? Sind diese Anreiz genug?
  • Kommen interaktive Elemente wie Video, Audio, Animationen zum Einsatz?
  • Ist das Zusammenspiel dieser Elemente bereits optimal vorbereitet?
  • Ist die Auswahl der Bilder zielgruppengerecht?
  • Sind die Bilder "echt" oder von toten Bildagenturbibliotheken gekauft?
  • Ist die Schriftart, das Layout, die Farben, die Schriftgröße etc. auf die Zielgruppe optimiert?

Wer diese Elemente – nebst weiteren, die in einem weiteren Schritt in Angriff genommen werden können – ständig optimiere, werde anhand der Kennzahlen erleben können, wie die eigene Website von Stunde zu Stunde gesundet und aus immer mehr Besuchern schließlich Kunden werden. Worauf es letztenendes ankommt, sei der Wille, selbst zu handeln – und sich nicht, so Sauldie weiter, „auf windige Trittbrettfahrer“ zu verlassen.

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Quelle: simplify your business / VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG

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