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Telefontraining im Team zur telefonischen Kundenakquise

(PM) , 30.05.2008 - Akquise-Tipps für Verkaufsteams: Telefontraining im Team

Zur Verkaufsvorbereitung steigert ein Telefontraining im Team den Erfolg von Verkäufern erheblich. Denn sie offenbaren im Vorfeld die Schwächen in Angebot und in der Argumentation. Spätestens bei den ersten Verkaufsgesprächen zeigen sich in der Praxis die ersten Schwächen einer Strategie. Damit verliert man allerdings auch wertvolle Zeit und potenzielle Kunden, wenn das "training on the job" eher zu einem Sprung ins kalte Wasser wird.

In einem Telefontraining im Team können anhand von möglichen Einwänden die wichtigsten Argumente geschärft werden, daneben werden die wichtigsten Abläufe zur Routinen entwickelt. Das ist insbesondere dann wichtig, weil unweigerlich Verkaufsstress aufkommt, wenn Verkäufer schlecht vorbereitet sind. Dann wird improvisiert, das sprachliche Ausdrucksvermögen verschlechtert sich, der Verkäufer verliert die Kontrolle über das ursprüngliche Gesprächsziel.
Um die oben genannten Gefahren zu vermeiden, werden oft Gesprächsleitfäden eingesetzt. Der Nachteil ist jedoch, dass diese oft zu starr sind und nach einer gewissen Zeit der Text aufgesagt ("geleiert") wird.

7 Tipps für ein Telefontraining im Team zur telefonischen Kundenakquise

1. Trainieren Sie für den Ernstfall
Auch wenn im Training der Ernstfall „nur“ simuliert wird: machen Sie es Verkäufern und Käufern im Training nicht zu einfach. Nehmen Sie das Training ernst. Verkäufer müssen lernen, mit Druck und Stress umzugehen, wenn Interessenten nach dem Wert Ihres Produktes oder Dienstleistung fragen, Wettbewerbsangebote anführen über Preise verhandeln oder warum sie sich auf einen Termin einlassen sollen. Das Training verhilft dem Verkäufer mehrere Verhaltens-Alternativen parat zu haben, um auf sich verändernde Situationen adäquat zu reagieren.

2. Besetzen Sie die Rollen der Kunden mit realen Namen
Der Gesprächsverlauf zwischen einem Verkäufer und dem technischen Vorstand eines Großunternehmens wird anders verlaufen als zwischen einem Verkäufer und dem Inhaber eines kleinen Unternehmens. Trainieren Sie die Ausdrucksfähigkeiten für verschiedene Situationen. Setzen Sie reale Firmen (potenzielle Kunden) als Sparringpartner ein. Die wirklichkeitsnahe Szenerie entwickelt eine bessere Dynamik als die Annahme einer Beispielfirma.

3. Lassen Sie jeden Teilnehmer des Teams alle Rollen spielen
Alle Rollen sollten reihum vom Junior-Verkäufer bis Verkaufsleiter besetzt werden. Damit erhalten Sie eine Bandbreite an Herangehensweisen. So hat zwar der Verkaufsleiter - in der Regel ein erfahrener Verkäufer - mehr Erfahrung. er kennt und nutzt verschiedene Methoden. Doch nicht immer ist das Abarbeiten von Methoden fruchtbar. Die "naive", natürliche Herangehensweise kann ebenso Wege eröffnen. Das Akquise Know how multipliziert sich somit zwangsläufig innerhalb des Vertriebsteams.

4. Zeichnen Sie die Gespräche auf
Die Gesprächsaufzeichnung dient erst einmal dem Zweck, die besten Gesprächsstrategien und Formulierungen herauszufiltern. Daneben erfahren die Verkäufer ihre einzelnen Stärken und Schwächen. Das kann zum einen dem Verkäufer helfen, sich zu optimieren, zum anderen können besondere Stärken entsprechend strategisch im Verkauf eingesetzt werden. Ein handelsübliches Diktiergerät und ein PC-Mikrofon sind hierbei besonders günstige und effektive Helfer.

5. Erstellen Sie eine Liste der 10 Top-Kaufwiderstände
Kaufwiderstände überwinden bedeutet, den Wert Ihrer Produkte und Dienstleistung mit den Bedürfnissen des Gegenübers in Einklang zu bringen. Schärfen Sie die Kommunikationsfähigkeiten an den 10 stärksten Einwänden.

6. Erstellen Sie eine Liste der 10 Top-Kaufgründe
Ihrem Kunden Kaufgründe zu liefern bedeutet, ihm seinen Nutzen aus Ihren Produkten und Dienstleistungen darzustellen. Ihr Kunde stellt sich unbewusst konstant die Frage: „Wa-bi-mi-da?“. Übersetzt „Was bringt mir das?“ Liefern Sie Ihrem Kunden hierzu die Antworten. Sie steigern hierdurch Ihre Anziehungskraft ungemein.

7. Trainieren Sie Ihre Gesprächsführung
Es gibt Situationen, in denen Smalltalk förderlich ist. Doch muss der Verkäufer auch in der Lage sein, zum eigentlichen Thema zurück zu führen. Fragen Sie Ihre Verkäufer welche Gesprächssituationen sie als besonders schwierig empfinden. Genau in diese Situationen legen Sie im Training den Finger sprichwörtlich in die Wunde.

Fazit
Ein Telefontraining im Team gibt Sicherheit und festigt die Abläufe. Das Telefontraining im Team eröffnet Möglichkeiten anstatt Vorgaben zu machen oder erfüllen zu müssen. Telefonakquise im Team steigert zudem die Lust neue Kunden zu gewinnen. Hiervon profitieren letztendlich alle Beteiligte.
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