(PM) Mannheim, 09.07.2012 - Regelmäßig durchgeführte Motivationsgespräche helfen, das Engagement der Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen. Voraussetzung: Die intensive Vorbereitung durch den Vertriebsleiter. Im Führungstraining erlernt er, wie er dabei vorgehen sollte.Grundsätzlich gibt es zwei Hebel, an denen Motivation ansetzen kann: Der Vertriebsleiter kann den Verkäufer motivieren, indem er ihm vor Augen führt, welche unerwünschten Konsequenzen sein Verhalten hat: „Wenn Sie nicht genügend Umsatz machen, sinkt Ihre Provision. Also strengen Sie sich an!“ Grundgedanke ist, dass er, um negative Gefühle zu vermeiden, bestimmte Verhaltensweisen an den Tag legt.Motivierende VisionDie zweite Strategie fußt auf folgender Überlegung: Ein Mensch lässt sich motivieren, indem ihm ein Ziel oder eine Vision veranschaulicht wird, die er durch sein Verhalten erreichen kann und ihm Freude und ein gutes Gefühl bereitet: „Wenn Sie es schaffen, das Umsatzziel zu erreichen, winkt eine kräftige Provision.“Aufgabe des Vertriebsleiters ist es, bei der Vorbereitung des Motivationsgesprächs beide Aspekte zu beachten. „Grundsätzlich aber ist die Motivation über motivierende Ziele und eine Sinn stiftende Vision zu bevorzugen“, empfiehlt Helmut Seßler von der INtem-Gruppe.Motivationsstruktur berücksichtigenIm Führungstraining trainiert der Vertriebsleiter zu erkennen, um welchen Motivationstyp es sich bei einem Verkäufer handelt. Motiviert ihn die befriedigende Arbeit, die ihm Raum zur Entfaltung der eigenen Leistungsmöglichkeiten und Werte bietet? Oder ist es das Motivationsmuster „Identifikation mit der Vertriebsabteilung“? Oder „Lob/Verstärkung“? Oder doch der finanzielle Anreiz?„Der Vertriebsleiter sollte zudem bedenken, dass sich die Motivationsstruktur wahrscheinlich nicht allein aus beruflichen Quellen speist, für viele Menschen besitzen Freizeit und Familienleben einen hohen Stellenwert“, merkt Helmut Seßler an.Demotivation vermeidenDie Notwendigkeit eines Motivationsgesprächs ergibt sich häufig, weil ein Verkäufer in der Demotivationsfalle festsitzt. Anzeichen dafür sind: unkritische Umsetzung von Anordnungen, lethargische Gleichgültigkeit bei Kundenreklamationen oder Schweigen in Teamsitzungen.Vor allem, wenn Anforderungsprofil und Qualifikationsprofil nicht übereinstimmen und der „falsche Mitarbeiter am falschen Platz“ arbeitet, droht Demotivation. Ziel sollte sein, dass der Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung entweder seinen Fähigkeiten entsprechend eingesetzt wird oder die für seine Arbeit notwendigen Qualifikationen erhält.Motivierende Ziele formulierenWichtig ist, dem Verkäufer Gründe zu geben, sich für die Vertriebsabteilung einzusetzen. Dies gelingt durch eine ausgeprägte Zielvereinbarungskultur – konkret: Vor Beginn des Motivationsgesprächs formuliert der Vertriebsleiter ein Ziel, das er dem Verkäufer bildlich vor Augen stellt – etwa indem er die Auswirkungen der Zielerreichung für ihn und die Abteilung visualisiert: „Stellen Sie sich nur die Folgen vor, wenn es uns gelingt, die Kunden immer hundertprozentig zufrieden zu stellen oder gar zu begeistern!“Der Verkäufer sollte auch eigene Vorschläge unterbreiten können, welchen persönlichen Beitrag er zur Zielerreichung leisten kann. Wenn er das angestrebte Ziel als persönliche Herausforderung begreift, wird er viel dafür tun, es zu realisieren. „Denn jeder Mensch verfolgt seine eigenen Ideen und Ziele mit größerem Engagement als die, die ihm andere vorgeben“, berichtet Helmut Seßler.Durchführung des MotivationsgesprächsIm Führungstraining erfährt der Vertriebsleiter: Das Motivationsgespräch eröffnet der Vertriebsleiter am besten, indem er eine Leistung des Verkäufers anerkennt. Er sollte nicht die Defizite, sondern seine Stärken betonen: „Sie leisten wirklich Erstaunliches. Ich habe hier eine Liste mit Ihren Erfolgen der letzten drei Monate vor mir liegen.“ Schließlich fügt der Vertriebsleiter an: „Ich habe mir überlegt, wie Sie Ihre Fähigkeiten noch optimaler einsetzen können. Ich möchte mit Ihnen besprechen, welche Maßnahmen dafür notwendig sind.“Am Ende des Gesprächs steht der Konsens: „Wir sind zu dem Ergebnis gekommen, dass Ihre Stärke in der Stammkundenbetreuung liegt. In einem ersten Schritt bauen wir diese Fähigkeit weiter aus. Sie dürfen jedoch das Reklamationsmanagement nicht vernachlässigen. Wir sollten überlegen, wie wir Sie hier gezielt fördern und dabei zudem Ihr Verhalten bei der Neukundenansprache berücksichtigen.“ Und dann diskutieren Vertriebsleiter und Verkäufer die entsprechenden Umsetzungsmaßnahmen.Weitere Informationen: www.intem.de



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